是什么讓農機經銷商生存門檻抬高？

□ 柳琪

最近，密集參加了一些農機經銷商的年度經營分析會和生產企業的商務年會，跑一圈下來，整體感覺是農機經銷商的日子沒有前幾年好過，甚至有很多經銷商已經退群，但有一些農機經銷商業務仍在規?；鲩L，且新業務蒸蒸日上。思來想去，這種狀況說明環境并非決定性因素，關鍵還在于企業的努力，同時明顯感覺競爭環境的要求在提高，農機經銷商的生存門檻也在抬高。

一是最低規模門檻在抬高。所謂規模門檻，筆者在2018 相關行業論壇上講過這個概念。在218年那會兒，關于農機經銷商盈虧平衡點的最低門檻，北方地區是250 萬元/人，南方地區是200 萬元/人，當然這是一個經驗值并非準確數據。時隔5年之后，發現這道門檻明顯抬高了：北方地區抬高到350萬元/人，南方地區抬高到300萬元/人，當然這也是一個經驗值，主要反映的是規模經銷商的情況。

為什么規模門檻在提高呢？這是因為，農機市場進入了存量時代，產能嚴重過剩，行業內卷嚴重，為了促進銷售，經銷商只能降價促進銷售，雖然有時候薄利并不能形成多銷，但沒有降價就無法增加銷量。結果是，小經銷商被淘汰了，有實力的經銷商人均銷售規模增加了，這無形中提高了整個農機流通行業的生存門檻，但留下來的經銷商效益并沒有得到改善。

二是農機經銷商要具備項目銷售能力?？v觀2023年農機經銷商的總結發現了一個奇特現象，凡是做單一渠道銷售的經銷商，不是微利就是虧損；凡是“渠道+項目”兩條腿走路的經銷商，盈利能力明顯要強，日子普遍好過。具體分析，在營業總收入中項目占比超過30%的能盈利，超過50%的盈利能力會很強；反過來看，項目占比低于30%的經銷商，想掙錢就很難。這又是為什么呢？

因素很多，根本原因是農機用戶結構發生了變化。很多省份的農機銷售，大多表現為項目形式，有各種形式的項目，如鄉村振興、高標準農田建設、農事服務中心建設、育秧中心建設等，這些項目多數與農機購置政策配套，再加上現在購買農機的用戶多是農機合作社、種糧大戶等農業經營組織，各種政策和項目均向他們傾斜，也就是說，農機流通已經由渠道銷售轉向項目銷售，沒有項目銷售能力的經銷商就吃不到項目紅利，單純的渠道銷售已經無法養活公司。

三是要具備全品類和多業務經營能力?，F階段，農機市場渠道下沉和網絡密植過程已經完成了，由于市場劃分過細，鄉鎮經銷商很難掙到錢，縣城經銷商很難盈利，做大根本不可能。隨著大量小經銷商的退出，現在農機流通渠道似乎有一種反著來的趨勢，從下沉和密植向上收和稀植方向走，從小流通時代向中流通時代轉變，也就是農機流通的大商時代可能要重新到來，而大經銷商普遍都是全品類、多品牌、多業務經營。

柳琪：長期專注于產品營銷領域的研究并從事相關工作，在多家農機媒體上發表過不少頗受矚目的作品?，F供職于某大型農機連鎖流通企業。

現實也是這樣。筆者發現，經營效益好的縣級大經銷商，大多是多業務、多品類、多品牌，甚至一個插秧機業務就有五六個品牌，多品牌才能對應不同需求，才能有更多銷售，才會有規模效應。原來農機經銷商是單一品牌銷量最大化，現在某一品類只有多品牌才能實現銷量最大化，總之銷量是第一要素。

當然，新形勢對農機經銷商的要求不止于此，比如更高的服務水平，線上線下全渠道銷售能力，新媒體運營能力，金融保險工具運營能力等，這些缺一不可，但也只是最基本要求，僅僅達到這些要求或只能保證基本生存或不掉隊，如果要成為最強者，還需要更多的創新精神和永不知足的學習。