MGA打造中介新“航母”暨2024年保險中介20強

策劃執行/本刊編輯部

依賴“費差”的保險中介行業本身并沒有足夠的成長性，領先機構要做大做強，需靠業務模式創新和商業模式創新。當下，科技成為中介機構模式創新的最大抓手，也讓中介機構有了商業模式創新的空間和業務模式拓展的新引擎。

然而，對上千家的中小型中介機構來說，要把“科技”變成實實在在的生產力，光靠自己是無法完成的。因此，作為發達保險市場驗證過的MGA模式快速興起，在“《中國保險家》2024年保險中介20強”榜單中，泛華控股、車車科技、水滴、慧擇等都是MGA模式的踐行者。而2023年沖刺上市的恒光保險代理等公司，MGA模式也成為其業務亮點之一。

事實上，MGA機構將科技能力與業務能力結合，賦能中小型中介機構的同時，不斷擴展渠道覆蓋，而中小型機構通過與MGA機構的合作，獲得更大的發展空間。

同時，MGA機構整合上下游資源，制訂規則，約束中介機構的道德風險，推動保險公司、中介機構、消費者三方實現共贏。

更關鍵的是，成長型MGA機構通過與險企共建培訓、運營、系統三大支柱能力，大約可壓縮剛性成本30%，正好對沖“報行合一”下銷售費用下降的30%。

可以預計，未來中國中介行業頭部，MGA機構必將成為帶領行業突進的“航母”級機構。

對保險中介行業來說，2023年是奮斗的一年。

作為2023年保險中介領域唯一一家成功登陸資本市場的車車科技（股票代碼為“CCG”），在上市首日的2023年9月18日創下每股200美元的最高價，當日收盤于每股75美元。隨后，公司上演“出道即巔峰”，股價一直盤跌，成交量也大幅萎縮。2023年12月30日年度最后一個交易日，車車科技股價為6.68美元每股。

四家在美國上市的保險中介公司中，泛華控股的股價表現最優，2023年12月30日的收盤價6.59美元較年初首個交易日收盤價7.19美元下降8.34%，而水滴和慧擇的股價下滑幅度遠超泛華控股。

2023年12月30日，水滴和慧擇的收盤價分別為1.05美元、0.90美元，分別較年初首個交易日的收盤價3.24美元、1.305美元大幅下滑67.59%、31.03%。

2023年，除了車車科技通過SPAC（特殊目的收購公司）的形式在美國納斯達克上市外，恒光保險代理、眾淼創科、圓心科技、致?？萍嫉榷嗉冶ｋU中介機構打算赴美國和中國香港上市，并完成遞表。

此外，據透露，小雨傘母公司深圳手回科技集團（下稱“手回科技”）考慮最早于2024年赴香港IPO，擬募資約2億至3億美元，最終規模視市況而定。

2023年11月18日，廣東創世紀保險代理有限公司（下稱“創世紀保險”）舉行上市啟動儀式，決定赴納斯達克上市，旨在進一步擴大業務規模、提升品牌影響力（圖表1）。

從所有已上市以及準備上市的公司看，“科技”是這些公司著力構建的核心能力，也是公司業務模式和商業模式最重要的支柱，更是通向資本市場的“敲門磚”。

瞄向境外上市

2021年8月，輔導近8年、期待成為A股保險中介第一股的江泰保險經紀有限公司（下稱“江泰保險”）多次沖刺上市折戟，被A股拒之門外，也讓欲上市融資的一眾保險中介機構紛紛將視線轉向海外。而車車科技在2023年9月借殼SPAC公司成功登陸美國納斯達克，無疑給計劃奔向資本市場的中介機構樹立了一個成功的模板。

聚焦于保險科技的車車科技在2023年7月首度遞表，選擇與境外特殊目的公司合并進行借殼上市，大大縮短了上市的時間周期。

2023年，保險中介遞表數量明顯增多。11月，創世紀保險舉行納斯達克上市啟動儀式。年初恒光保險進行第三次遞表，眾淼創科、致?？萍?、圓心科技接連沖擊IPO。

區別于傳統保險中介“中間商”的傭金模式，大多遞表企業在保險產業鏈上的角色定位，以及自身的業務模式已發生轉變和迭代，而“科技”更是企業商業模式中不可或缺的核心能力。

2023年3月，恒光保險代理再次向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股書，擬在納斯達克上市，股票代碼HGIA。

5月25日，海爾集團旗下眾淼創科遞交的招股書顯示，2020年-2022年，眾淼創科收入分別為0.93億元、1.2億元和1.48億元，凈利潤對應分別為2020萬元、2700萬元、3630萬元。

眾淼創科的保險代理經營主體為青島海爾保險代理有限公司（簡稱“海爾保險代理”），成立于2001年12月。2017年，眾淼創科成立，獲得全國保險中介許可證，并將海爾保險代理納入體系。

據招股書顯示，海爾集團通過其附屬公司及有限合伙企業的投票權安排間接通過海爾卡奧斯持有公司約60.44%的投票權。眾淼創科如果成功在港交所上市，將成為海爾系第七家上市公司。

眾淼創科成立后即推出線上平臺，包括“全掌柜”應用程序等。2020年開始提供數字化解決方案，拓展IT服務。

在眾淼創科遞表4天后，圓心科技也在港交所遞表。作為一家醫療健康公司，圓心科技專注于患者的整個醫療服務周期，核心布局醫、藥、險。2020-2022年，圓心科技營收分別為36.3億元、59.4億元和77.8億元；同期對應凈虧損3.63億元、7.57億元和8億元。通過旗下圓心惠保布局的保險業務是圓心科技毛利率較高的業務板塊，圓心科技將之定位為“創新醫療健康服務”。

9月10日，致?？萍枷騍EC提交IPO申請，擬在納斯達克上市。致?？萍汲闪⒂?015年11月，在截至2023年6月30日止的2021及2022財年，公司收入分別為0.46億元、1.08億元，對應凈利潤-3703萬元、1425.9萬元，已實現扭虧為盈。

據媒體消息，小雨傘保險經紀母公司手回科技最早或于2024年赴港IPO。據官網信息，手回科技由騰訊團隊、保險專業團隊以及醫療健康團隊聯合創立，是一家專注互聯網保險及大健康產業的科技公司。

手回科技旗下的保險板塊包括小雨傘保險經紀、創信保險銷售有限公司；保險科技方面，手回科技孵化的派氪司科技衍生于保險行業的大數據智慧決策平臺，提供自動核保、智能理算、風險評估等前保險科技服務。

“科技”成模式創新的最大抓手

證監會叫停江泰保險經紀上市申請的反饋意見中，對公司的關聯交易、前五大客戶收入、毛利率等問題提出質疑。而公司隨之暴露出來的高管高薪、應收高企等問題，也讓整個中介行業警醒：僅依靠簡單的“傭金模式”無法敲開資本市場大門，獲得公開市場融資的機會。

于是，保險中介機構紛紛擁抱科技，以“保險+科技”模式去叩IPO的大門。

頭部和中腰部中介機構積極構建科技能力，延展和構建新型的業務模式和服務模式，改變單純依靠傭金收入的保險銷售角色，向全周期風險管理服務供應商轉變。

已經上市的四家公司中，泛華、水滴、慧擇、車車科技都是一開始就以互聯網保險為出發點，構建自身的業務優勢，而最早上市的泛華控股，也及時投身保險科技的大潮，加速以科技“塑身”，構建MGA平臺模式，拓展新的業務增長極。

泛華充分利用作為頭部機構積累的險企資源，構建“平臺化”商業模式，賦能中小型中介機構。在泛華看來，“未來具備科技能力、專業賦能、多維服務整合服務和資本金充裕的公司將處于更有利地位。在此背景下，越來越多的中小公司選擇與大平臺合作，由平臺為他們提供中后臺支持，從而降低系統投入、合規、運營培訓等剛性成本，集中精力于前端的客戶開拓和關系維護?！?/p>

2023年，泛華加大了對人工智能和智能算法的投入，陸續推出了智能推薦、AI助手、AI數智人、客戶分配、智能運營等多款人工智能賦能工具。

截至2023年9月底，泛華轉型成績亮眼，其開放平臺已鏈接近千家第三方中介機構，2023年第三季度，開放平臺的貢獻占泛華總新單規模的28.3%。

慧擇不斷拓展科技運用的邊界，推進對5大類客戶群體的分層維護，通過AI運籌模型，以算法整合4大維度、18個用戶需求指標，精準、場景化匹配客戶個性化需求。

而專注于車險市場的車車科技，圍繞核心技術向用戶提供保險數字化交易服務、場景智能識別、新能源車險解決方案、綠色車險創新產品、智能投保顧問等產品。公司在招股書中總結道：“公司提供了一個統一的、基于云的平臺，為生態系統中的每個參與者提供可觀的價值主張，包括保險公司、第三方平臺、合作伙伴、保險中介和消費者?！?/p>

2023年已遞表的公司，幾乎也都在自身的業務中植入了“科技”因素，充分利用科技手段，構建專業化、特色化的新型業務模式。

專注于醫療健康領域的圓心科技，通過線上線下結合、院內院外聯動和醫藥險融合的解決方案，拓展傳統醫療服務、醫藥流通、健康險、醫療信息化等行業邊界，打造醫院、醫生、藥企、保司等廣泛參與的，以患者為中心的數字化病程管理體系。

眾淼創科將自己定位為“中國數字化領先的快速增長的保險代理服務及解決方案提供商”，“我們已搭建起一套線上線下一體化的服務模式，為客戶提供風險查勘、個性化咨詢、銷售保險產品及保險理賠等服務?！?/p>

不過，從各公司的實踐情況看，中介機構科技化能力的構建非一日之功，任重而道遠。

“科技”不能只是一張皮

在2016年拿到全國性保險代理資格和互聯網保險代理許可證時，恒光保險就確立在全國范圍內擴展數字和線下保險中介服務的企業戰略。

在2023年再次更新的招股書中，恒光保險對戰略目標也進行了明確的描述：進一步發展和完善移動應用程序和在線平臺，將數字服務擴展到保險消費者；計劃建立一個全面的保險數據庫，目標是建立和改進人工智能保險系統，以便識別潛在客戶，并以更有效和更有針對性的方式向客戶推薦保險產品。

這家來自四川成都的保險代理公司，曾最早在2022年1月18日首次向SEC遞交招股書，計劃以4-5美元的價格發行440萬股，籌資2000萬美元。2022年9月，恒光控股再次向SEC遞交招股書修正案，計劃以每股4美元的價格發行400萬股股票，籌資1600萬美元。

在2023年的招股書中，恒光保險代理再次進行計劃調整，降低了IPO籌資規模，提出以4美元的價格發行約280萬股股票，預計募集資金1100萬美元。按修訂后的條款計算，恒光保險的籌資金額比此前預期減少31%，市值為5100萬美元。

而數次調低融資額，也給恒光保險的上市前景蒙上陰影。

事實上，公司雖然用“科技”對業務模式進行了包裝，但其模式內核仍然沒有擺脫傳統模式的掣肘。

在中國各地共有54個分支機構的恒光保險已與超過87家保險公司建立了關系，主要銷售財產和意外傷害保險及人壽和健康保險。其中，財產和意外傷害保險又包括汽車保險、財產和意外傷害險、責任保險以及建筑和工程保險。截至2022年6月底，公司提供了大約1438種保險產品，包括305種汽車保險產品、715種人壽和健康保險產品以及418種其他類別的保險產品。

近年來，恒光保險的營收持續增長。2021年的收入同比增長10%至2244.53萬美元，2022上半年更是同比大增61%至1320.96萬美元。

在一眾保險業務中，汽車保險是恒光保代的核心優勢業務。據招股書顯示，公司在中國分銷所有類型的機動車保險產品，包括強制險和商業險。不過近年來，受累于車企改革與疫情影響，公司汽車保險業務收入及業務占比均有所下滑。2020年、2021年及2022年上半年（報告期，下同），汽車保險業務的收入分別為1489.26萬美元、1288.45萬美元及488.13萬美元，分別占公司總收入的76%、59.75%及37.72%。

恒光保險也一直在培植汽車保險之外的新增長點。報告期內，公司貨物運輸保險傭金收入分別為2.32萬美元、90.79萬美元及366.75萬美元，收入占比更是從2020年的僅0.12%飆升至2022年上半年的28.34%。對此，公司表示這主要受益于中國貨物運輸和物流業務持續大幅增加。

此外，公司2019年開展的新業務線——人壽與健康保險業務也成為公司另一大主要收入來源。報告期內，人壽和健康保險業務的收入分別為90.14萬美元、107.64萬美元及150.93萬美元，收入占比分別為4.6%、4.9%及11.66%。

恒光控股在招股書中提到其線上平臺“恒快?！钡南嚓P風險因素：“恒快?！庇?019年投入運營，但目前只有恒光保險的銷售代理和管理層可以使用該平臺。公司管理團隊對該在線業務戰略的經驗有限，無法保證該在線保險業務將為公司和股東帶來可持續增長和經濟利益。

對于大多數中小型中介機構來說，科技投入是長期的成本負擔，而是否能完成“保險+科技”新模式的構建，卻存在較大的不確定性。因此，一部分保險中介機構傾向于依賴大股東資源布局和開展業務。

還需解決大客戶“依賴癥”

從商業模式來看，恒光保險采用了MGA模式。近年來中國保險業正在經歷保險生產和保險營銷和銷售職能的分離。為了適應這一趨勢，公司通過管理數百家中小型地方保險中介機構，并向它們提供保險產品和定價信息、培訓以及處理地方機構分發的保險索賠。簡單來說，恒光保代是保險公司和地方機構的“接口”。

恒光保險的主要收入來源是保險公司支付的傭金和費用，且前五大客戶貢獻的收入占比約7成。2020年、2021年及2022年上半年，公司來自五大客戶的收入分別為1545.74萬美元、1448.38萬美元及879.41萬美元，分別占公司同期總收入的70.63%、64.52%、66.57%。期內來自最大客戶的收益分別為658.06萬美元、532.77萬美元及276.45萬美元，分別占公司總收入的30.07%、23.74%及20.93%。

不過，2021年以來，營收節節高的恒光保險還陷入虧損困境。報告期內，公司凈利潤分別為4.57萬美元、-112.36萬美元、-57.56萬美元。對此公司解釋稱，2022上半年凈虧損擴大的原因主要是因為銷售費用的大幅增長。2022上半年公司公司進行了一系列商業推廣活動，期內營銷及廣告費用增長了超150%。

過度依賴大客戶等問題在其他中介機構也不少見。

眾淼創科定位“中國數字化領先的快速增長的保險代理服務及解決方案提供商”，并喊出要“推動中國保險中介行業的數字化發展”的口號。

“我們已建立一個賦能參與者提供價值、提升用戶體驗、提升服務效率的保險生態圈”，眾淼創科強調，“我們的研發工作主要專注于開發使用AI、大數據等先進技術，為保險行業提供數字化解決方案”。

在家庭服務端，眾淼創科開發了全掌柜APP，賦能保險代理人展業及提升家庭用戶的保險體驗；企業端開發了保險交互服務平臺，通過為企業用戶提供實時報價、產品對比、產品定制等服務，為其提供全流程場景化、定制化的風險解決方案。

從眾淼創科披露的財務數據來看，在過去的2020年、2021年和2022年三個財政年度，眾淼創科的營業收入分別為0.93億元、1.20億元和1.48億元，相應的凈利潤分別為2022.3萬元、2699.2萬元和3634.9萬元。

盡管整體業績向好，但其業務獨立性等情況受到監管關注。

中國證監會國際部要求眾淼創科出具境外發行上市備案補充材料中，包括歷次增資是否實繳出資、業務獨立性、關聯交易定價公允性、相關股東入股的具體情況以及說明開發、運營的網站、APP等產品情況等方面。

具體來看，證監會要求眾淼創科說明設立以來歷次增資是否實繳出資，是否存在未履行出資義務、抽逃出資、出資方式存在瑕疵的情形。

證監會指出，平安財險既是眾淼創科報告期內發行人第一大客戶，又是供應商，同時公司報告期內第三大供應商是實控人海爾集團的附屬公司，要求公司“結合上述情況說明公司業務獨立性，以及關聯交易定價的公允性”。

此外，眾淼創科的股東青島海創客管理咨詢企業（有限合伙）和青島海眾捷管理咨詢企業（有限合伙）股東穿透后為多個自然人。證監會要求公司說明采取此等安排的原因，以及相關股東入股的具體情況，是否存在法律法規規定的禁止持股的情形。

眾淼創科在招股書中也提及，“控股股東有能力對公司施加重大影響，及能以可能不符合公司獨立股東最佳利益的方式影響公司的業務?！?/p>

事實上，公司招股書披露的數據顯示，眾淼創科面臨客戶、供應商集中度高的情況。

根據招股書，眾淼創科若干部分保險代理業務所得毛利來源于向海爾集團分銷保險產品。2020年-2022年，公司來自五大客戶的收入合計分別約占總收入的73.7%、74.5%及63.7%。同期，來自最大客戶的收入分別占總收入的23.7%、34.6%及36.9%。公司五大供應商購買額分別占購買總額的48.7%、58.1%及71.8%，而最大供應商購買額分別占購買總額的21.3%、36.8%及39.3%。

顯然，如果海爾集團及其聯屬人士不再通過眾淼創科購買保險產品，必將對其業務、經營業績、財務狀況及未來前景產生不利影響。

針對公司對五大供應商依賴度較高這一風險，眾淼創科表示，“公司通常與保險代理訂立為期三年、與戰略渠道合作伙伴訂立為期一至三年的合作協議。終止與任何該等主要供應商的合作可能會對公司的收入及利潤造成重大不利影響。此外，若任何主要供應商終止與眾淼創科的關系，公司無法保證將能及時與可比供應商達成另一種安排，或根本無法與可比供應商達成另一種安排?！?/p>

面臨種種難題與困境的中介機構，如何做大做強？MGA或是領先機構率先成為行業“航母”的可行路徑。

MGA：領先中介做大的重要路徑

2022年末，泛華通過換股方式，置換中融慧金57.73%股權，成為其控股股東。而此收購不僅讓泛華將中融慧金的分銷渠道收歸囊中，獲得新的增長點，也讓泛華布局MGA（管理型保險專業中介機構）的戰略邁出關鍵一步。

中融慧金作為國內第一家MGA平臺，鏈接了300家保險代理公司，擁有較成熟的渠道資源和業務模式。2023年一季度，該平臺為泛華貢獻了約1.9億元的新單保費。

對于整個市場而言，MGA作為一個新的保險中介模式，在風險監管、銷售業務人員素質能力等各方面都對業者提出了更高的要求，因此各地監管機構對MGA模式的態度并不相同。

2023年11月，北京銀保監局下發了《支持和規范管理型保險中介業務發展工作方案（征求意見稿）》（簡稱《工作方案》），指出擬推動北京地區一批有條件、有能力、有意愿的保險專業中介機構發揮專業優質和管理價值，規范有序開展管理型保險中介業務。

這也是繼深圳銀保監局發文表示支持MGA發展后，國內又一大城市明確發文支持MGA。

盡管多地地方監管對于MGA模式大多持審慎態度，但面對“產銷分離”的大趨勢，MGA機構的確能在提高產業鏈運營效率、推動保險中介市場從“粗放型、資源型、通道型”向“專業型、科技型、管理型”模式轉變中發揮更大的作用。同時，MGA機構還能夠受托承擔一項或多項保險公司經營管理職能，包括產品研發、銷售管理、核保風控、查勘定損、理賠服務、風險減量管理等，賦能整個行業的降本增效。

業內人士認為，盡管《工作方案》的推出讓MGA模式的探索前進了一大步，但目前能做MGA的大型中介為數并不多，特別是能夠持續賦能小型中介機構的更是少之又少。不過，面對急需獲得新的發展空間和商業模式創新的中介行業來說，一些領先的大型中介機構如泛華等，通過打造MGA平臺賦能中小型中介機構，無疑將會提升中小型機構的生命力。

事實上，在中介渠道轉型的大環境下，打造開放平臺已經成為行業共識。不完全統計顯示，除了泛華外，2018年，水滴公司建立了開放平臺，后來還升級推出水滴開放平臺2.0；2021年，慧擇也上線了“慧擇開放平臺”等，這些平臺從本質上都可以理解為MGA。

● 賦能小型中介機構

截至2023年6月末，全國共有保險專業中介機構2575家，同比減少23家。其中，保險中介集團5家，保險專業代理公司1702家，保險經紀公司492家，保險公估公司376家。

其中的絕大多數保險中介機構規模偏小，通常無法與保險公司直接達成合作，更無法像大型中介機構一樣能與險企共同開發產品，所以中小型保險中介面臨的不光是出單的問題，還有產品供給問題。一直以來，小型保險中介都是通過大型保險中介“轉委托”的方式獲得銷售相關產品的資格。

MGA機構作為上游險企與中小型中介機構的鏈接點，主體需要在產品供給、費用結算、資源分配等節點上給出更多解決方案。

因此，MGA模式下，險企只需要通過與MGA機構簽約，就完成了與MGA機構簽約的眾多中小型保險中介的合作，高效完成更大范圍的業務渠道拓展，也實現了管理成本的控制。

同時，這樣的合作模式最大化解決了小型保險中介公司的產品供給及出單問題，也讓其能夠保持經營獨立性，將關鍵的客戶信息、出單信息留在自己的系統內部。

● MGA主體需要“軟實力”

當然，想要成為MGA主體的機構還需有非常強的“軟實力”。

首先MGA機構需要與險企之間具備強聯系，能夠與險企進行費用的深度談判，為簽約中小型保險中介謀求更多的費用差額空間；其次，MGA機構需要具備很強的數字化管理能力，才能夠承擔起鏈接險企及簽約中小保險中介的“橋梁”，以及險企部分管理職能的下沉。

業內專家認為，目前能夠擔任MGA主體除了大型保險中介機構之外，還有部分保險公司旗下的中介機構。

目前打造MGA平臺的泛華、小雨傘、i云保等機構，均在保險中介渠道耕耘多年，與險企建立了長期持續的良好合作關系，在數據支持、產品設計等多個領域均積累了深厚的協同協作經驗。

“部分個險渠道比較弱的險企，如果旗下有中介機構，可以積極轉向MGA模式?！睒I內專家認為，背靠險企的中介機構在費率上具備更大的主動性，能夠繼承一部分險企的管理能力，并把這些相關資源整合成為MGA平臺的服務能力，幫助其他中小型中介機構解決系統對接，降低成本，提升出單效率。

而且，如果MGA平臺與簽約中小型中介公司共建培訓運營體系，包括知識化的線上線下培訓等，還可以將它們的運營成本進一步壓降。

業內人士認為，成長型MGA機構通過與險企共建培訓、運營、系統三大支柱能力，大約可壓縮剛性成本30%，正好對沖“報行合一”下手續費下降的30%，從而保證企業得以持續健康發展。

事實上，MGA作為一條發達保險市場曾經走過的路，也將成為中國保險市場“邁向成熟”一條所必經的道路，這是國內保險行業升級迭代的必然，同時對于產銷分離的推進有著十分重要的意義。