涪陵榨菜：收入及利潤雙降

吳慧敏

近日，涪陵榨菜（002507）通過線上電話會議的形式接待了超200位投資者的調研交流，公司董事、董事會秘書、副總經理兼財務負責人韋永生接待并回答了投資者的踴躍提問。

業績承壓

在向各位讀者介紹調研內容前，我們有必要交代一下涪陵榨菜于3月30日發布的2023年年報情況。

公司2023年實現營收24.5億元，同比-3.9%；實現歸母凈利潤8.3億元，同比-8.0%；實現扣非歸母凈利潤7.6億元，同比-7.6%。其中23Q4實現營收5.0億元，同比-0.8%；實現歸母凈利潤1.7億元，同比-17.3%；實現扣非歸母凈利潤1.5億元，同比-15.4%。

國盛證券發布研報點評稱，23Q4受消費力偏弱影響，公司營收增長仍有壓力。分品類來看，2023年榨菜/泡菜/蘿卜/其他產品分別實現營收20.8/2.3/0.6/0.8 億元，同比-4.6%/-6.5%/-26.0%/+75.7%，23Q2公司推出新品榨菜醬，年內完成30萬家終端網點鋪貨，帶動其他產品類別實現較好增長。量價拆分來看，2023年榨菜/泡菜/蘿卜/其他產品銷量分別-3.8%/-8.5%/-21.7%/+30.6%，單價分別-0.8%/+2.2%/-5.5%/+34.6%。

根據國盛證券研報的數據，2023年公司毛利率同比-2.4pct 至50.7%，其中榨菜毛利率同比-2.2pct 至54.8%，但23Q4公司毛利率同比提升3.3pct至50.6%，主要因22Q4涪陵基地停產、跨區調貨等致基數較低。

交流主要內容

1、高翔董事長上任后，公司在管理及戰略上有什么新進展。

回復：主要為兩個方面，一是管理方面，承接并推動公司組織架構改革，持續優化部門、崗位及人員配置，提升管理效能；二是銷售方面，結合一線調研情況、市場形勢及公司2024年戰略規劃，進一步明確全年工作任務及目標，同時適時調整部分銷售政策和考核機制，夯實基礎、激發潛能。

2、公司2023 年毛利小幅下降，其中是否有產品結構變化帶來的影響。

回復：是的，公司2023年產品結構主要變化為：1.為進一步適應量販裝產品占比上升趨勢、促進市場銷售，公司2023年將量販裝產品出廠價調整為和單袋裝一致，同時由于量販裝產品成本較單袋裝略高，因此對應降低了毛利；2.為夯實兩元價格帶產品市場，公司2023年推出了60克系列榨菜，該類產品毛利略低于70g主力榨菜產品。

3、公司榨菜市占率情況及未來增長策略。

回復：目前公司在包裝榨菜中的市占率約為30%，波動不大。未來公司將從兩方面著手提升增長空間：一是加快渠道布局和市場開拓，目前公司渠道布局主要在一二線城市和部分的三四線城市，其中三四線城市占比較少，未來要繼續擴大，尤其重視向有消費人口、有消費能力但缺少公司產品的三四線城市延伸，發掘市場增量；二是抓好榨菜根基壯大其他品類，在保持榨菜優勢的同時堅持進行蘿卜、泡菜、醬類、復調等其他親緣品類的開發培育，多個賽道多渠道并行，厚積薄發尋求突破。

4、2023 年蘿卜和泡菜銷量下滑原因和后續安排。

回復：主要是公司2023年調整了產品推廣重心，2022年公司對泡菜和蘿卜投放較多資源進行推廣，帶來較快增長，2023年公司推出榨菜醬新品，資源投放重心轉為榨菜醬，泡菜和蘿卜的資源投入力度下降，帶來其銷量同比下滑；2024年公司將根據年度戰略規劃再度進行資源的分配調整，進一步完善各品類主次協同。

5、公司如何看待線上渠道以及如何防止竄貨等情況。

回復：公司一直在完善多渠道布局，23年公司電商渠道取得較快增長；同時由于公司產品單袋價格相對不高（難以有效覆蓋線上渠道的快遞運輸成本，渠道毛利較低），且大量消費者喜歡少量多次、隨時隨手購買（線上渠道無法即買即達，時效性不及線下），因此目前公司線上渠道是作為線下傳統渠道的重要補充以及品牌品類宣傳的重要平臺。

針對線上渠道，公司專門進行了產品規格及價格設計，使得電商產品與線下產品有所區隔，同時公司近年加大了對竄貨的管控及處罰力度，嚴守市場及價格秩序。

6、公司主流消費群體以及公司如何吸引年輕客群。

回復：目前30-40歲年齡段的消費者是公司的主要消費群體，同時在銷售渠道及消費場景上分別以線下渠道和家庭消費為主。

公司未來要實現發展壯大，必須吸引并抓住至關重要的年輕消費群體，對此，公司實施了系列舉措：首先針對性開展品牌傳播，強化社交媒體宣傳應用，開展b 站聯名活動，與抖音、小紅書達人合作，融入年輕人的圈子；同時進行包裝突破，外觀設計上加入年輕人喜愛的元素，從感官上吸引年輕消費者；并且豐富產品品類、優化產品口味，通過調研分析開發優化新口味產品，適應年輕人喜好，用品質和味道留住年輕消費者。

7、公司后續是否會加大現金分紅以及是否會考慮進行中期分紅。

回復：近年來，公司每年分紅穩中有升，未來仍會全力以赴做好經營，在實現企業發展的基礎上穩步提高分紅力度回報股東；對于中期分紅，公司將結合監管指引、市場態勢及企業經營發展實際等審慎論證。

8、榨菜醬及豆瓣醬情況。

回復：公司榨菜醬為委托加工生產，2023 年銷量約4000萬；豆瓣醬為公司自產，目前產品主要對接B端由餐飲團隊進行推廣，處于試銷階段，2023年銷量幾百萬，其C端產品處于研發階段。

9、2023 年末合同負債同比減少的原因。

回復：合同負債同比減少一是2022年年末因疫情封控導致公司涪陵生產基地短暫停產，收到經銷商貨款后產品生產及交付有所滯后，引起年末合同負債偏高；二是公司2024年改革了業務員考核機制，將原來的按經銷商調貨額考核改為了按經銷商出貨額考核，降低了年末渠道庫存。

10、公司2023 年支持經銷商的舉措。

回復：考核激勵上，公司2023年調整了經銷商返利政策，將原來的完成任務后才兌現返利改為只要有調貨即按調貨額計算返利，減少了經銷商庫存壓力，加大對經銷商的支持；同時公司在確保經銷商資質及應收款質量的前提下，適當上調了經銷商信用額度，與經銷商攜手穩市場穩銷售。

11、公司募投項目考慮。

回復：公司募投項目建成之后可替換現有部分老舊產能，同時根據市場需求情況逐步安裝產品生產線并釋放新建產能；該項目還可大幅增加公司窖池容量，進一步提升公司原料調控能力；同時，該綠色智能化生產基地建成后，將保障公司訂單快速響應、多品類協同生產和腌制水集中處理，實現規?；?、集約化、柔性化生產，為公司長期戰略發展提供支持，實現智能制造提質增效賦能。

12、2024 年青菜頭收購情況。

回復：公司2024年青菜頭收購工作已經完成，平均收購價格約800元/噸，去年同期約為1100元/噸，今年收購的青菜頭預計將在今年5、6月份開始逐步投入使用。

13、2023 年餐飲渠道情況以及2024 年規劃。

回復：公司2023年加大了餐飲渠道經銷商的開發以及餐飲產品布局，全年銷售有所提升。2024年公司將在渠道上進一步加強經銷商資源的搭建，尋找更多專業化餐飲經銷商，并與頭部餐飲連鎖企業及食品工業企業建立合作關系，加快公司餐飲小菜供應商角色的定位轉化，加大公司調味菜、豆瓣醬、泡菜等產品推廣力度，豐富供應品類，抓住餐飲的復蘇趨勢實現餐飲市場的進一步拓展。