產業園區如何做好“開門七件事”

不思量

“想你當家不當家，及至當家亂如麻。早起開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”。

這是古代戲曲里的《當家詩》，意思是凡成家立戶的當家人，在日常生活中必須和這七件事打交道，少了一件都不行。

對園區來說，“開門”也有七件事：資金、土地、商業模式、招商、運營、創新、社群，這七件事該怎么交圈，怎樣掌握合理節奏、使每個環節順暢連接，同時又呈現最好的經營成果，這才是園區人要著重思考的。

一、柴——資金

我們都知道，有柴有火，才能有溫飽。

行業里有句老話：“地產以資本為王，產業以金融為先”。在產業地產行業，資金就是燒火的柴，沒有錢，一切都無從談起。綜合了地產開發和產業運營的產業地產，不僅資金需求量巨大，而且占用時間非常長，對開發商的募資能力和現金流的持續經營能力要求極高。因此，一般的中小開發商很難以自身資產進行開發，必須大量籌措外部資金。在這樣的背景下，拓寬融資渠道、降低融資成本便顯得尤為重要。

目前，產業地產最主要的資金來源仍然是銀行貸款，一些銀行甚至專門推出了園區開發貸、產城融合貸等低息信貸產品專項用于園區開發。但隨著經濟形勢的變化，銀行的態度也比過去更為謹慎，一般的中小開發商很難獲取貸款，即便獲得資金，個人出資比例也相當高。而其他渠道包括上市集資、發行債券等都是比較大的開發商才能玩轉，并不具備普遍意義。所以，很多開發商要么自籌資金，要么去民間借貸（利息很高，一般多用于過橋業務或資金周轉）。

二、米——土地

土地在產業地產開發中處于基礎性地位，是園區開發的物質載體。沒有土地，再厲害的開發商也是“巧婦難為無米之炊”。

從整個產業地產市場來看，經濟下行抑制了市場需求，絕大多數城市的產業園都處于供大于求的態勢。在這樣的背景下，開發商拿地比以往任何時候都要謹慎。

過去幾年，在地產紅利的誘惑下，一大批產業地產玩家實現了廣撒網式擴張，但無論是行業老兵、高校嫡系，還是跨界而來的開發商、科技企業，都在上面栽了大跟頭。這些前輩用血的教訓告訴我們兩個事實：一、廣撒網在產業地產行業是行不通的，每個地方都有每個地方的地域文化、政治生態，你在這里成功，不代表就可以復制到另一個城市。二、“貴”就是有貴的道理，珠三角、長三角民營企業發達、土地價值稀缺，空間需求旺盛，園區做得好總有人埋單；偏遠的城市、地段，土地是便宜，但政府不會做虧本生意，你的信息又不對稱，很容易陷入泥沼，把自己拖死。

當然，核心城市也有核心城市的一套玩法。由于土地稀缺，政府的條件越來越苛刻，要求也越來越升級，產業用地已經不單單是簡單的物理載體，更不是價高者得，政府賦予其如“標準地出讓”、彈性供給、先租后讓、帶方案掛牌、業績對賭等附加條件。在這樣全新游戲規則下，還想打著產業地產的旗號做房地產，在大城市已經幾乎不可能。

三、油——商業模式

想做出一盤好菜，必須要有油的調和。在產業地產中，資金和土地背后，必須要有一個完整的商業邏輯作為支撐。若僅僅糾結于做科技園還是工業園、寫字樓還是廠房，而忽略了如何賺錢的本質，項目倒閉只是時間問題。

早年，產業地產的本質是產業勾兌、政策性低價拿地，開發商與政府合力做產業導入帶來稅收和人流，再享受經營出來的土地增值。但隨著政策趨嚴以及政府要求提高，在三線以上城市，純拿地開發已經很難走通。還有一些開發商走了另一個極端：抱著情懷的大腿，把建好的房子全部自持，通過租賃獲取回報。不是說這種模式一定無法賺錢，但高額的資金成本和緩慢的去化速度，讓這筆生意風險倍增。而近兩年流行的“以輕帶重，輕重結合”，看起來似乎是最合理的方向，但做起來同樣難點不少，探路的輕資產項目怎么做？重資產切入的節奏怎么把控？商業模式怎么設計？政府關系如何打通？這些都是要去想清楚的事兒。

四、鹽——招商

鹽作為百味之首，自古以來就是百姓生活中必不可少的物品。沒有鹽，一切美食都會變得索然無味。

在產業地產領域，招商引資之于園區，就像鹽之于山珍海味，沒有招商進來的企業，園區就是一堆水泥磚頭。

園區招商，首先是選定產業主題，園區的主導產業，一定要順應本地產業資源稟賦和政府的產業規劃，一定是政府支持發展的產業；其次是自身要有相關的背景和資源，能夠為后續的招商提供支撐；最后，面對市面上的種種誘惑（比如有企業高價整租下來做公寓）和現金流的長期壓力，要能夠秉持堅定的信念。

具體到招商工作，其實并沒有太多固定模式可循，什么中介招商、以商招商、政策招商、感情招商、生產要素招商……哪個有效就用哪個。當然，雖然模式不定，但總有一些方法是相通的。比如，宣傳推介是招商引資的前提，再香的酒，藏得遠了味道也飄不出去；再比如，招商必須懂產業，必須要認真研究產業發展規律、企業核心需求和產業集群形成規律，了解了產業，和企業就有了對話通道，不會因循守舊，更不會主觀想象。

最后，在產業地產行業，企業不會為你的情懷埋單，所以園區招商的最核心原則就是匹配企業的訴求。幫企業解決了問題，企業自然會落在你的園區。

五、醬——運營

《論語·鄉黨》有言，“不得其醬，不食”，大意是沒有合適的醬就不吃了。古往今來，醬不僅能開胃增加食欲，還能對食物起到畫龍點睛的作用。

在產業地產中，運營服務是最重要的任務之一，除了常規的物業服務、辦公服務、企業開辦服務之外，更重要的是幫助企業解決眼下面臨的實際問題——經濟下行壓力明顯加大，誰能給企業提供紓困解難的政策、誰能幫企業拿到更低成本的資金、誰能幫企業獲取到市場訂單，誰就是企業的恩人。

當然，以上這些主要是政府層面的事。但園區也有屬于自己的戰場，比如，開發商雖然沒有權力制定優惠政策，但可以在一定范圍內給入園企業減免一些房租或者多給兩個月的免租期，以減輕企業的經營壓力。此外，園區在中小微企業的政策申報（協助申報）、人才招聘、資源對接等方面也都有用武之地。

六、醋——創新

醋是餐桌上極為重要的調味品，在中國有近三千年的歷史。食醋特有的酸味可以起到刺激味蕾、提高食欲的功效，令人欲罷不能。

過去數年，產業地產一直處于相對無序和同質化的發展狀態，政府、開發商、投資商、入駐企業之間的關系撲朔迷離。如今，隨著政策體系日趨完善，行業迎來新一輪變革。在新的發展階段，誰能夠大膽創新，拿出不一樣的東西，誰就能把握機遇，脫穎而出；反之，如果固守自己的一畝三分地，則一定會有人將手伸過來，搶走你的錢袋子。

園區的創新體現在戰略創新、模式創新、系統創新、管理創新、營銷創新五個方面。戰略創新是指瞄準國家支持的新興產業，如新能源、半導體、生物醫藥等具有高附加值、高土地利用率的行業，引進龍頭企業、“專精特新”企業、科創項目等，并做好產業鏈的建鏈、補鏈、延鏈工作；模式創新是指在原有地產屬性的基礎上，探索一些新的業務模式；系統創新是指在原有組織構架下，通過調整組織、激勵機制、管理方式等，對原有系統進行優化；管理創新是指在園區管理中融入數字化應用，如數字園區系統、招商大數據、招商管理系統等；營銷創新指結合時下流行的推廣方式，如視頻號、信息流廣告等進行營銷推廣，不斷形成創新力。

七、茶——社群

開門七件事中，前六者都是生活必需品，能滿足人的溫飽剛需，而茶更多代表了社交需求，在味蕾上的享受之余，還給人帶來了精神上的愉悅。

在園區工作中，社群亦是不可或缺的關鍵要素。像蜘蛛結網一樣，把人脈和資源連接成網，最終形成合力。

做社群，主要做好三件事。首先是讓自己變得有價值。有一個價值吸引定律，講的是有價值的人會互相吸引，沒有價值的人則會慢慢遠離中心。如果你沒有什么價值，社群也會慢慢遠離你，而當你的可交換價值越大的時候，不用刻意做什么，就會有越來越多人愿意主動跟你打交道。二是要找到社群中的核心人物，社群中總會有知名度高、人脈豐富、影響力大的重量級人物，他們的一舉一動、一言一行往往能決定很多事情。三是要維系社群，圈子只有靠不斷付出才能維系，如果只是加了微信就不聞不問，便不能算是有效的渠道。

（本文來源：園區在線ID：YQZXGZH）