尊重常識助力飛鶴穿越周期

張延陶

冷友斌

想在先干在前

“冷友斌太能霍霍錢?！薄?7歲的冷友斌砸下20萬做終端品牌服務后，時任國企廠里的老領導如此說到。

雖然冷友斌“直面終端”的想法在批發模式橫行的年代最終沒有堅持下來，但這一愿景卻在飛鶴“二次創業”后馬上生發。冷友斌直言：“做品牌服務也是逼出來的，飛鶴在2001年如果要再走批發老路的話，就走不通了?！?/p>

根據冷友斌回憶，早在創業之初，飛鶴就在終端銷售網點聘請大學生給消費者普及營養知識，而后也在這一過程中融入外資的成功經驗，設立營養部?！昂芏嘈率謰寢屝枰罅康挠齼褐R”。冷友斌說道。

過去十年，中國奶粉行業經歷變革，其中尤以線下銷售渠道從商超轉向母嬰店為標志。國際咨詢公司弗若斯特沙利文數據顯示，母嬰店已經成為中國奶粉行業最主要的銷售渠道，貢獻了銷售總量的將近70%。究其原因，母嬰店相較于商超，其擁有后者不具備的一個重要優勢：可以提供一站式的母嬰類產品消費場景。并且配備了專職人員提供專業服務，可以給初為父母的消費者，提供完整服務支持與體驗。

2016年，母嬰店渠道快速崛起，超市銷售的占比相對降低。冷友斌開始發力線下品牌服務活動，并為母嬰店引流，從而抓住了母嬰店渠道紅利，當年飛鶴營收達到了37.24億元。

2017年，國家二胎政策實施一年后，二胎出生熱潮興起。飛鶴順勢而上，營收達到58.87億元。2018-2021年間，飛鶴營收從沖破百億走向持續增長。分別錄得103.92億元、137.22億元、185.92億元、227.76億元。

飛鶴的品牌服務網絡壯大、升級、進化；與此同時，產品力背后的技術研發相向而行。

國家統計局統計數據顯示，全國家庭0～17歲孩子的養育成本當中，0～2歲嬰兒的養育成本占總養育成本的比例為13.33%，遠低于6～14歲孩子44.65%占比的養育成本，在0～17歲中的不同年齡段排名墊底。數字背后透視出家長對于后天培養更加重視。而對于嬰兒腦發育“黃金時期”的關注卻相對不高。

事實上，生命早期1000天被世界衛生組織定義為一個人生長發育的“機遇窗口期”。超過80%的大腦發育在3歲以前完成，一旦錯過將不可逆。這一時期不僅能影響嬰幼兒時期的體格發育和腦發育，也關系到孩子成人后的健康。

在自然界當中，若是土壤板結，水分則無法吸收。但如果播種時就能享受充足的養分，那即便沐風櫛雨，也仍能茁壯成長。2023年，飛鶴正式將腦發育研究作為企業戰略，基于哈佛波士頓兒童醫院-飛鶴腦發育基金會、飛鶴-北大醫學部“生命早期腦科學研究計劃”兩大科研合作平臺，對腦發育進行更加系統化、體系化的研究。

在冷友斌看來，作為一家主營嬰配粉對企業，飛鶴有責任也有義務率先站出來，用科學、營養的配方，為寶寶們在腦發育的關鍵階段筑基，也為國家人口素質提升、人才培育貢獻力量。

飛鶴始終在科研上保有拓荒精神，支撐研發創新的是資金、人力、物力的持續性投入。公開數據顯示，2016-2020年期間，飛鶴的研發投入增長10多倍，研發人員隊伍擴充3倍。對于科研，冷友斌表示：上不封頂。

做實事醞新機

冷友斌是各種咨詢公司和商學院課程的?？?，學習讓他心安?！耙郧拔衣犨^王永慶販米的故事，同是米販，王永慶的生意是越賣越紅火。因為他因別人的健康而努力工作。他選米、洗米、煮米、幫人合理儲米，甚至研究米蔬搭配。而其他的小販認為不欺人就是好人，米送到人手上那一刻，生意就結束了。所以王永慶收的不只是米錢，還有人心。是比金錢復制更快的財富”。

由此，冷友斌認為，“敘事不必貪大、做事務須實在”。飛鶴就是要在一點一滴中，打造品質、完善服務、精進研發。

為此，飛鶴從躬身從種好一棵草、養好一頭牛開始。從開行業先河，打造萬頭牧場、到率先啟動中外母乳差異化研究，飛鶴最終以配方上更適合中國寶寶，贏得市場認可。也正式在全產業打造的過程中，飛鶴實現了把產品做實、把品質做強。

隨著新國標施行，奶粉行業面臨新一輪洗牌。隨著行業集中度的不斷提高，市場份額也在向頭部聚集。

飛鶴在2019年完成了對所有外資品牌的超越，成為中國嬰幼兒奶粉市場的第一品牌，目前，市占率達到21.5%。

除了存量爭第一，飛鶴也在全生命周期拓展方面加快布局。

數據顯示，目前我國嬰幼兒數量約為4，000萬～5，000萬，嬰幼兒配方奶粉的市場規模為1，000億元，而我國成人數量達6億～7億人次，成人奶粉的市場規模想象空間大。

2022年飛鶴在功能性成人奶粉板塊繼續發力，進一步圍繞消費用戶的全生命周期進行產品布局。而在此之前，飛鶴已經布局兒童奶粉，并且取得良好成績。

對于飛鶴而言，在嬰配奶粉積聚的研發價值、產業鏈價值、服務價值正在向兒童奶粉以及成人奶粉賽道延展。

冷友斌表示，飛鶴要守護生命的每一個“黃金時刻”，成為值得信賴與尊重的家庭營養專家。