今世緣突破百億后“ 戰斗”才剛剛打響

張楠

2023年12月29日今世緣發布了年報預告，2023年預計實現營業總收入100.5億元，同比增長27.41%。至此今世緣將成為上市白酒企業中第七家躋身百億俱樂部的白酒品牌。與此同時，今世緣在2024發展大會上就立下了到2025年將全力以赴邁入150億元級酒企行列的目標。

今世緣就未來發展目標向外界透露：“今世緣對150億元的營收目標有信心且有決心，未來將繼續筑牢區域根基，深入精耕江蘇省內市場，對省外市場形成省級重點市場打造梯隊和‘雁陣式發展格局，同時通過提升品牌勢能，確立濃香品類主導地位，加快千元價格帶高端濃香產品戰略性布局來增加創收?！?/p>

今世緣一年前立下的“決勝百億”目標如今已實現。但這百億目標也是費了大功夫，從2018-2022年五年時間里，今世緣的營收也僅累計增長了41億元，所以到2025年兩年內營收增加50億元并非易事。在白酒景氣度下滑，行業極速分化情況下，真正的“戰斗”才剛剛打響。

今世緣產品的強大競爭力

今世緣成立于1997年，與洋河股份同為江蘇地區的白酒企業。2023年上半年，今世緣實現營業收入59.69億元，同比增長28.47%；歸屬于上市公司股東凈利潤20.5億元，增幅為26.70%。根據行業數據顯示，上半年營業體量超30億元的十家A股白酒上市公司中，今世緣營收、歸母凈利潤增速分居白酒行業第一位和第五位。

從營收結構來看，中高價位產品是今世緣營業收入的主要增長點。按產品價位帶劃分產品檔次，公司特A+類為出廠指導價300元以上的產品，特A類為100～300元價位帶產品，A類為50～100元價位帶產品，B類為20～50元價位帶產品；C類、D類為20元以下價位帶產品。2023年上半年今世緣特A+類、特A類、A類產品收入分別為38.18億元、17.58億元、2.26億元，同比增速分別為25.56%、36.86%、28.34%。其中，特A+類產品收入占營業收入比例超60%。

今世緣營業收入- 今世緣特A 類（特A+）

今世緣現有“國緣”“今世緣”和“高溝”三大白酒品牌。國緣品牌定位“中國新一代高端白酒”，高端宴請是該品牌核心消費場景訴求之一，產品覆蓋特A+類、特A類。今世緣品牌走“大眾情人”路線，價格覆蓋特A類、A類、B類和C類。

從具體的單品來看，特A+類產品中有第一大單品四開國緣、第二大單品對開國緣和第四大單品國緣V3，近期今世緣的市場增量主要是這三個單品貢獻，其中，國緣V3受益于該價格帶市場擴容和新產品快速成長階段，為拉高增長率做出較大貢獻。

公司A類產品主要為今世緣和高溝品牌產品，增量主要來源于高溝白標、青花、今世緣典5等產品。今世緣表示，公司上半年致力渠道下沉、場景拓展，取得較好成果，未來公司將持續穩定基本盤，夯實基礎工作，打造大單品。

作為江蘇省內第二大白酒上市公司，為卡位高端市場，今世緣在2019年推出國緣V9清雅醬香型白酒，突破了傳統醬香型白酒釀造工藝、生產方式及產地限制，并且實現了醬香型白酒的自動化、智能化生產。今世緣自此在千元價格帶市場，也有了自己的產品。

全國影響力不足，庫存增加

今世緣雖然獲得了不小的進步，但是也存在不少結構性問題，首先就是全國影響力不足。今世緣的白酒名氣亦僅限于江蘇省，區域性品牌一直伴隨著今世緣的標簽。2023年上半年，今世緣實現營收59.69億元，同比增長28.47%，其中來自江蘇省內營業收入為54.98億元，占主營業務收入的92.11%；省外營收4.39億元，占比7.35%。

2018-2022年，今世緣在江蘇省外營收分別為2億元、3.09億元、3.29億元、4.47億元、5.19億元，省外收入占比分別為5.35%、6.34%、6.43%、6.98%、6.58%。近五年時間省外收入占比僅提升2%，進展緩慢。

對此，今世緣透露：公司認為省外市場的開拓“急不得，也慢不得”。今世緣曾經有40%以上的營收來自于淮安市，淮安南京兩地市場合計達60%以上。目前今世緣在江蘇省雖然實現了全覆蓋，但市場發展仍不平衡，各地級市市場仍有增長空間。而省外市場的開拓需要以主干產品帶動規模上量，通過累積品牌勢能，聚焦顧客創造來培育增長空間。

值得一提的是，今世緣近年來多次提及公司全國化戰略，并強調全國化戰略的重要性。例如在2024今世緣發展大會上，在營銷規劃方面就強調了要堅持品牌向上的總方向，實施“多品牌、單聚焦、全國化”發展戰略。

在江蘇省外的渠道布局，今世緣有較高的投入。例如2023上半年，今世緣經銷商共有1，046家，其中省外經銷商為596家，省外經銷商占比57%。但省外的經銷商盡管接近六成，但營業收入貢獻并不樂觀，按照營業收入來看僅占營業收入的7%。

此外，在今世緣全國化的戰略當中，主要以高端產品國緣系列進行培育和發展，聚焦國緣系列及產品或成為其在全國市場培育效果不佳的因素之一。

當下全國化名酒品牌格局已經固化，今世緣省外拓展主要機會為人口流動所帶來的區域名酒全國化，即走出江蘇省的江蘇人還會喝今世緣，所以怎樣解決省外市場的開拓是今世緣進入百億時代之后，是今世緣必須面臨的問題。

除渠道有待改善之外，今世緣還面臨著庫存持續走高的問題，2023年12月19日，中國酒業協會發布《2023中國白酒產業發展年度報告》指出，目前白酒產業面臨有效需求不足、部分產能過剩、消費預期降低、風險隱患較多等挑戰。而根據中國酒業協會發布的《2023中國白酒市場中期研究報告》顯示，較2022年同期相比，80%的白酒經銷商在2023年庫存嚴重積壓，一線和二線白酒均出現不同程度的價格倒掛現象。

今世緣營業收入- 省外銷售

雖然今世緣營收首破百億，但是庫存積壓問題也不能獨善其身。2023年前三季度，今世緣存貨為40.93億元，同比增超34%，存貨總額亦占營業收入的50%左右。2019-2022年，今世緣的存貨分別為21.51億元、26.04億元、31.94億元、39.1億元，庫存已在持續走高。

對此，今世緣表示：存貨走高、存貨周轉率下降主要是公司主動增加原酒儲備的結果。目前整體渠道庫存可控，動銷情況良好。然而在2023年11月的投資者會議上，今世緣曾就庫存問題公開表示，2023年四季度今世緣會繼續完全去庫存任務，推進與消費者的溝通，亦將高度關注每個區域的庫存率，2024年將“主動控速控量，讓量價更加合理、價盤更加穩定”。

另外，庫存走高讓今世緣在經銷商和終端消費費用投入不斷加大。2023年前三季度今世緣的應收賬款也較年初增長了57.62%。

伴隨著庫存增加的同時，今世緣的銷售費用也在逐步增加，2023年三季度末，今世緣的銷售費用達14.76億元，2022年同期僅為9.31億元，同比增長了58.51%。銷售費用變動主要系銷售增長消費者培育及廣告投入增加所致。值得注意的是，2022年以來，今世緣的銷售費用增長已超過其營收增速。2022年今世緣營業收入同比增長23.09%，銷售費用同比增長43.68%，占營業收入的比例為17.63%；2023年上半年，其營收同比增長28.47%，銷售費用同比增長59.69%。銷售費用增長原因均提及消費者培育。

當前，白酒行業正值品牌分化時期，行業競爭激烈，利潤進一步向頭部企業集中。在名氣不如頭部酒企、產能過剩的情況下，今世緣完成全國化戰略和邁向150億元營收大關，還需要在全國渠道的開拓和市場營銷上拿出更多破釜沉舟的勇氣。