胡雪巖的迂回營銷

胡光墉(1823～1885)，清徽州績溪人，幼名順官，字雪巖，著名徽商。

胡雪巖是晚清一大奇人，世人對他的評價褒貶不一。人都是有歷史局限性的，我們除了關注他本人的傳奇經歷、成功經營理念以及商場的失敗教訓以外。更有必要將視角與現如今的這個商業環境相結合，胡雪巖的成功是不可復制的，企業家們可以從中還能夠學習些什么呢?

胡雪巖的一生，極具戲劇性。在短短的幾十年里，他由一個錢莊的伙計搖身一變，成為聞名于清朝朝野的紅頂商人。

他以仁、義二宇作為經商的核心，善于隨機應變，而決不投機取巧，使其生意蒸蒸日上；他富而不忘本，深諳錢財的真正價值，大行義舉，在贏得美名的同時，也得到了心靈的滿足；他經商不忘憂國，協助左宗棠西征，維護了祖國領土的完整；在救亡圖強的洋務運動巾，他也貢獻了自己的一份力量，建立了卓越的功勛。

當然，他也未能擺脫商人以利益為第一位的俗套，且在生活方面極盡奢靡，荒淫無度，又不諳政界之道，終于成為政治斗爭的犧牲品，最終錢財散盡，黯然離世。但畢竟人無完人、瑕不掩瑜，胡雪巖這位了不起的商人身上有許多值得今人學習的東西。

“為政要看《曾國藩》，經商要看《胡雪巖》”，是當今中國社會流行的一句話，表明胡雪巖在中國商人心目中的重要地位。

胡雪巖的成功不僅僅懂得人情世故，編制了自己的一片人情網絡，更重要的是他懂得如何利用這些人，從而達到自己的目的，用現代商業的眼光，就是一種營銷的思路。

對胡雪巖而言，其最擅長的是迂回營銷。

建義渡，攬人心

胡雪巖在設立胡慶余堂之初，由于地理的原因(晚清時，杭州錢塘江上還沒有一座橋梁，錢塘江兩岸的人只能乘舟渡江。浙江紹興、金華等“上八府”一帶的人進出杭州城都要從西興乘坐渡船，到望江門上岸。

當時杭州城有一個著名的藥號葉德堂就設在望江門街上，所以生意非常興隆。)造成胡雪巖的胡慶余堂只能靠杭嘉湖等“下三府”的人光臨，生意一直沒有葉德堂好。胡雪巖隨即決定興建義渡，讓“上八府”的人改道由鼓樓進入杭州城?！吧习烁钡娜烁牡烙晒臉沁M入杭州城，胡慶余堂的地理劣勢一下子就被扭轉過來，自此，胡雪巖的胡慶余堂生意便紅火起來。

設立義渡雖然是一種義舉，但如果沒有胡雪巖在鼓樓附近設立胡慶余堂同時胡慶余堂的生意不好，那么胡雪巖可能根本就想不到來做這件事情。正因為出現了這樣一種情況才使胡雪巖有了這樣一個想法并很快落實實施。義渡的設立雖然很大程度上滿足了上八府進杭州同時惠及了胡雪巖的胡慶余堂和“胡大善人”聲名的遠播，胡雪巖可謂名利雙收。

開錢莊，樹品牌

在“阜康”錢莊，胡雪巖將他的營銷發揮的更是淋漓盡致。

首先是店鋪的名字。胡雪巖自己不會起名字就去請教自己的好友王有齡。但他同時給王有齡了幾個原則：第一要響亮，容易上口：第二要與眾不同顯得特別：第三，結合本行業的特點；第四，講究用字的吉利。根據要求王有齡為胡雪巖選擇了“阜康”兩個字，胡雪巖把這兩個字念了兩遍之后欣然同意。

“阜康”錢莊開業之時，如何打響這第一炮讓他費了一番腦筋。首先是選地，他給錢莊檔手劉慶生的原則是地處鬧市，房子要寬敞氣派；其次是裝修要富麗堂皇、別具一格，尤其講究要大氣。堂上懸掛的是清代書法家鄭板橋的著名字畫，而且“阜康”這塊牌匾的字也是由當時浙江巡撫親自題寫的。

開業那天，胡雪巖通過各種關系渠道將杭州城內官商兩界的知名人物統統請了來。胡雪巖明白，堂皇的門面、非常的氣派，常常是贏得一般人信任的很重要的外部條件。

胡雪巖曾經講過一句話，做生意第一步先要做名氣，名氣一響，生意就會熱鬧。財寶就會滾滾而來。

胡雪巖本人并不認為門面上的功夫是在裝闊，而是在樹立自己的招牌，向公眾展示自己的實力，以吸引客戶的注意，獲得客戶的信任。

“阜康”錢莊開業的當天晚上，胡雪巖就讓劉慶生立了10個存折，每個上面存30兩銀子。劉慶生不明白，胡雪巖是這樣解釋的，他想把這些存折送到官員的太太小姐那里。

“太太小姐們的私房錢當然不多，算不上大買賣，但她們的影響力卻是很大的，枕邊風嘛。我們給她們開了戶頭，墊付了本金，再把折子送過去，他們肯定會很高興的。女人愛占小便宜，肯定會四處宣揚，這樣，和她們來往的達官顯貴就知道我們錢莊的名字，自然也就對我們另眼相看了，名聲一打出去，還愁沒生意上門嗎?“果然不久，就有大客戶登門。