“飛機賣手”

張東亮

辭去白領工作聞美國

李雅蘭是位時尚漂亮的太原女孩，2004年從中國民航學院航空電子工程專業畢業后，被分配到南方一家航空公司從事飛機維修。由于她的工作涉及飛機的各個部位，她很快對飛機上的每一個零部件都摸得非常熟悉，甚至閉著眼睛也能叫出名來。兩年后她順利獲得了很難拿到的飛機維修AV執照。

按說有這樣一份高薪工作，足夠讓人羨慕，可李雅蘭受不了主管動輒罵人的粗野，一氣之下辭職。不久，憑借過硬的專業技能，她以技術移民的身份去了美國。

2008年春天，李雅蘭在紐約瘋玩半年后，終于找到一份與專業對口的工作——賣飛機，美國人把這個有趣的職業叫“飛機賣手”。飛機賣手和國內的售樓小姐差不多，只不過賣的是“富豪的大玩具”。李雅蘭供職的TYEGHDB是一家國際知名飛機銷售商，除同波音和空客這兩個大哥大級別的飛機制造商長期保持良好合作關系外，其它如美國西銳、加拿大龐巴迪和法國達索等大型企業都是其生意伙伴。

TYEGHDB錄用李雅蘭，主要是看好她良好的技術背景，以及對中國航空管理相關法規的了解。大陸私人飛機市場潛力驚人，老板覺得這女孩也許能派上用場。

當“飛機賣手”拿“大紅包”

李雅蘭說，推銷飛機就像做大工程。飛機賣手得像一本“飛機百科全書”，對幾百種型號的飛機必須了如指掌才能解答客戶的任何疑問。比如飛機的速度、最大飛行高度、耗油量、安全裝置的可靠性能，以及在全球的銷量和受歡迎程度等。

李雅蘭和第一位客戶就談成了生意，而且是一架70多萬美元的直升機。這是一名40多歲的農場主，他獨自經營著4000多畝土地?？蛻糇畛蹩粗械氖且患芤獯罄a的直升機和一架法國公司生產的小型固定翼飛機。李雅蘭果斷地對后者進行了否定，因為客戶的住處離小型機場遠，小型固定翼飛機不適合。她通過一系列數據對比，向客戶推薦了性價比十分理想的羅賓遜R－44四座直升飛機，這是全球最暢銷的機型。對方十分樂意地接受她的推薦，第二天就痛快地下了訂單。李雅蘭順利拿到了8300美元獎金。

一位王姓華人老總玩膩了直升機和固定翼，有意購買一架豪華公務機。他從朋友口中了解到李雅蘭的技術背景后很感興趣，特意請她給自己當顧問。李雅蘭和王總接觸幾次后，發現他格外挑剔，尤其對舒適性要求很高。李雅蘭專門為他忙了～個多月，做了很多方案均被他毫不客氣地否決。

眼看這筆生意要黃，李雅蘭忽然想到一種很奢華高級但價格比客戶預算要高的飛機，這就是世界最大商務機制造商——加拿大龐巴迪公司制造的“挑戰者850”。這架豪華飛機上，酒吧、臥室、辦公區，甚至是健身房都應有盡有。這種雙發動機噴氣式客機速度極快，乘坐舒服，整機造價高達3000多萬美元，約合2億元人民幣。王先生一下就看中了，而且非常利索地辦了購機手續。

這一單生意給李雅蘭帶來了9萬美元的“紅包”。

飛回國內挖掘商機

因為善于與買主交流，李雅蘭賣出的飛機數量不斷增加。

2010年，老板對李雅蘭委以重任，讓她飛到北京、上海和深圳等國內城市，向當地航空公司推介各種節油、環保的新機型。因為國內各大航空公司每年都會開辟一些新航線，或是增加一些新航線的飛機架次，每年都需要采購一批新飛機。

“引進辦”成了李雅蘭經常拜訪的部門?！耙M辦”里通常只有六七個人，這些負責寫項目評估報告的技術人士，成了名副其實的“飛機買手”，每年幾億甚至幾十億美金的購置量根本不在話下。李雅蘭的魅力不僅在于她是技術派，手里掌握各種渠道的信息，最關鍵的是通過她供職的TYEGHDB，可以為買家拿到比在飛機制造公司購買更低的價格。因此，她有著很好的機遇。

讓李雅蘭感到震驚的是，2011年10月在西安閻良舉辦的“2011中國國際通用航空大會”，5天的會期共交易通用飛機157架，達成飛機采購意向200架，交易數量超過2010年全國通用飛機的交易總和。尤其陜北的許多煤老板和油老板，對買飛機格外感興趣。

李雅蘭還了解到，陜北的許多老板為了生意和應酬，隔三五天就得去機場乘坐客機，便向他們推介私人飛機?；氐矫绹?，她經常能接到“陜北老板”咨詢購買私人飛機的電話，目前她手里的訂單已經不下10架。

在美國賣飛機僅3年，李雅蘭就成了令人羨慕的千萬富姐，但她更看好國內市場潛力。她相信隨著國家對低空空域的逐步開放，中國將成為21世紀全球最大的私人飛機消費國。作為一名“飛機賣手”，她的路會越走越寬廣……

編輯／石祥新