商業銀行代理保險業務管理對策研究

陶銘

【摘 要】 隨著保險市場的不斷擴大，我國商業銀行代理保險發展迅猛， 但是，也有一些商業銀行網點在開辦代理保險業務之初，忽略了對代理網點在業務合規性等方面的管理，一些商業銀行采取招投標方式由保險公司業務員在銀行柜面銷售保險，有的代理網點對代理產品的推介宣傳不規范、不到位，引起一些客戶的誤解和糾紛，直接影響到商業銀行的聲譽。因此，銀行不但要加快發展代理保險業務，提高服務水平，而且要加大創新創新，強化對代理保險業務的引導與管理，促進業務的快速發展。

【關鍵詞】 商業銀行代理保險銀保合作

1. 代理保險業務存在的主要問題

1.1換證不及時，引發合規性風險。一是部分營業網點存在《保險兼業代理業務許可證》已過期，營業合法性受到質疑。二是部分行保險兼業代理業務許可證未按網點辦理。不符合《保監會銀監會關于加強銀行代理壽險業務結構調整 促進業務健康發展的通知》（保監發〔2010〕4號）中第三條“為加強銀行代理保險行為的管理，保護廣大客戶的合法利益，商業銀行代理保險業務的，每個營業網點在代理保險業務前必須取得《保險兼業代理業務許可證》”的要求。

1.2對外宣傳容易誤導客戶。有的銀行和保險公司故意模糊代理保險的概念和性質，打銀行的品牌，容易引起客戶的誤解，給銀行帶來不必要的糾紛和風險。

1.3保險業務培訓不到位。根據商業銀行與保險公司簽訂業務合作協議規定：“保險公司承擔保險代理業務合作中的主要培訓職能，每年的培訓時間不得少于60個小時”。但部分行存在：一是培訓時間不足；二是沒有建立規范、系統的代理保險業務培訓記錄。

1.4保險業務處理操作不規范。如與保險公司之間的業務交接手續簡單、要素不齊全，保險公司接交人員僅在代理保險業務臺帳上直接簽名，沒有其他相關記錄，無法識別接交人的身份，沒有填寫監交人簽字；辦理保險業務后留底備查憑證標準不一，部分行只留底自制憑證，未附 “風險提示”和客戶身份證復印件，存在較大的風險隱患。

1.5代理技術手段落后。各銀行機構代理保險全是手工操作，銀行網點受理客戶業務后，給客戶出具臨時單據，在保險公司簽署保單后，再轉交客戶。保單流轉緩慢，最短也需要l天的時間。營業網點辦理完業務，有的機構登記代理保險臺賬，有的機構自己沒有任何記錄，缺少完善的操作程序和賬務系統，不利于代理保險業務的發展和風險防范。

2. 規范代理合作關系，加強代理資格管理

2.1商業銀行各網點應按照有關監管規定申請取得保險兼業代理資格方可代理銷售保險產品，并應在代理網點內顯著位置懸掛《保險兼業代理業務許可證》。

商業銀行應對合作的保險公司進行審慎的盡職調查和定期合規評估，加強對合作方及自身銷售人員的管理。

2.2保險公司與商業銀行應嚴格按照保監會、銀監會有關規定簽署代理協議或合同，應在協議內明確規定手續費率、支付方式、培訓方式及費用標準、投訴處理機制等。

2.3保險公司應按照財務制度據實列支向商業銀行支付的代理手續費。保險公司不得以其他費用貼補手續費，不得以任何名義、任何形式向代理機構、網點或經辦人員支付合作協議規定的手續費之外的其他任何費用，包括業務推動費以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益。

2.4商業銀行代理保險業務應當進行單獨核算，代收保費要專戶管理，手續費、保費采用收支兩條線管理，不得以保費收入抵扣代理手續費。代理手續費收入要全額入賬，嚴禁賬外核算和經營。商業銀行及其工作人員不得在合作協議規定的手續費之外索取或接受保險公司及其工作人員給予的其他利益。

2.5商業銀行不得以招標方式盲目抬高代理手續費率，不得簽訂或變相簽訂代理手續費的保底條款。手續費按已實際發生的代理業務進行結算，不得要求保險公司預支手續費。

2.6保險公司、商業銀行應優化銀保渠道業務結構，加大期繳型、保障型保險產品的銷售力度，控制躉繳型、投資型保險產品的銷售種類和規模。

保險公司、商業銀行在業務考核和績效評估中應將期繳型、保障型保險產品列入重點范疇，給予傾斜政策。

3. 加強銷售人員的培訓及管理

3.1保險公司、商業銀行應加強對銷售人員的培訓，確保銷售人員熟悉所銷售產品的特性，全面客觀介紹產品的保險責任、投資風險、費用扣除、猶豫期等權利義務。銀行銷售人員應定期接受保險公司組織的產品培訓和銷售技術培訓。

保險公司、商業銀行應制定標準合規的產品銷售話術，在銷售過程中主動告知投資型保險產品的投資風險，不得片面強調保險產品的投資收益。

3.2保險公司銀保專管員和銀行銷售人員應取得《保險代理從業人員資格證書》方可上崗工作。從事投資連結保險業務的銀保專管員和銀行銷售人員應參加保險行業協會組織的投資連結與萬能保險銷售資格考試，合格后方可上崗工作。同時，銀行從事投資連結保險銷售的人員應接受不少于40個小時的專項培訓，至少擁有1年壽險銷售經驗，并且無不良記錄。

不具備合格銷售人員的商業銀行代理網點不得代理銷售保險產品。

4. 加強保險產品宣傳資料管理

4.1保險產品應使用保險公司總公司統一印制或授權省級分公司印制的宣傳資料，任何銷售人員或銀行代理銷售網點不得私自印制或擅自變更。保險公司、商業銀行應建立對代理網點的定期巡查機制，對違規宣傳資料予以沒收、刪除，并對相關負責人予以嚴肅查處。

宣傳資料包括銷售過程中向投保人出示的任何與保險產品內容相關的有形載體。

4.2各類保險單證的宣傳材料上不得出現銀行名稱的中英文字樣或銀行的形象標識，不得出現“存款”、“儲蓄”等字樣。宣傳資料不得將保險產品與銀行存款、證券基金等其他理財產品進行簡單比較，宣傳資料上必須在明顯位置以顯著字體對保險產品進行充分的風險提示，標示規范的保險產品全稱。

5. 加強銷售行為合規管理

5.1銀保專管員和銀行銷售人員應將載有姓名、照片、資格證書編號、所屬公司等內容的工作名牌佩戴于胸前顯著位置，并應主動明確告知投保人其所購買的產品為保險產品。

5.2保險公司和商業銀行應采取有效措施嚴格禁止銷售人員、代理銷售網點以書面或口頭任何形式私自承諾保險合同規定以外的收益。

5.3保險公司應根據投資連結保險、萬能保險的產品特征、市場現狀等方面因素，制定相應的客戶風險適合度評估?？蛻麸L險適合度評估標準應體現對投保年齡、經濟狀況、風險偏好、件均最低保費要求等方面的限制。保險公司應建立投資連結保險的風險測評制度。銀行銷售人員需與客戶共同完成對客戶財務狀況、投資經驗、投保目的、對相關風險的認知和承受能力的分析，評估客戶是否適合購買所推介的投資連結保險產品，并將評估意見告知客戶，雙方簽字確認。如果客戶評估報告認為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，應以專門文件列明保險公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項，雙方簽字認可。銀行銷售人員應在充分培訓的基礎上，根據客戶風險適合度評估標準對客戶進行當面評估，并妥善保存客戶評估的相關資料。

5.4銀行代理銷售保險產品，應嚴格限制在銀行理財服務區或其他類似職能的獨立區域，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售。

5.5在銀行渠道銷售投資連結保險，其新單躉交保費不得低于人民幣3萬元。

5.6保險公司、商業銀行應加強投保單及相關資料的填寫審核工作，確?？蛻敉侗ＹY料的完整性、真實性。禁止銷售人員代客戶填寫資料、代簽名。保險公司應按照《反洗錢法》等法律法規的規定完善內控制度，保存客戶身份證明和交易記錄，商業銀行應在銷售時留存客戶的身份證明和聯系方式等資料。

（作者單位：哈爾濱商業大學MBA教育中心）