探索實訓模式改革，構建汽車技術服務與營銷專業實訓體系

趙桂良

摘 要：本文介紹了高職院校汽車技術服務與營銷專業模塊化實訓體系框架構建思路及過程，闡述了貫徹以技能培養為主線，堅持整體優化原則、課程模塊化整合原則、多形式實用性的實訓體系設計原則，構建科學的實訓體系，以保障學生逐步掌握和提高職業技能。

關鍵詞：汽車營銷專業 模塊化 實訓體系設計

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在專業教學過程中，實訓教學環節占有極為重要的地位，它是鞏固學生所學理論知識，培養學生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術服務與營銷專業實訓體系是保證汽車技術服務與營銷專業人才培養質量的重要途徑。為使汽車技術服務與營銷專業畢業生在當今激烈競爭的就業市場中突顯專業能力，適應企業崗位的要求，我們在構建該專業實訓體系時，以社會職業崗位的需要為依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養，以就業為導向，以探索實訓模式為重點，不斷探索該專業實訓教學實踐。

1 汽車技術服務與營銷專業實訓教學存在的問題

原來該專業在實訓教學方面主要存在以下幾個問題。

（1）教學過程“重理論、輕實踐”，實訓教學環節長期以來作為理論課程教學的補充，其成績的評定也是以理論課程考試成績為主，實訓成績為輔，實訓教學環節的成績在總評成績中占有的比例非常小。

（2）實訓教學缺乏系統的過程指導和管理，整個實訓過程學生只是作為被動學習者，沒有真正參與到整個實訓的過程中。

（3）院內實訓教學硬件條件尚不能滿足該專業學生實訓要求，如沒有一個高仿真的商務實訓室等。

造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學校到學校，缺乏社會及在企業實踐經驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經驗的學生，對無實踐經驗的學生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓質量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結，構建形成科學有效的實訓體系。

2 深入企業調查，明確該專業崗位及其崗位能力

圍繞該專業將來服務哪些專業崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業領導、技術骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務和汽車美容保養服務等是該專業典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。

通過表1分析，以上專業崗位的能力培養，既需依靠校內實訓的平臺，使學生具備基本技能，還需借助企業這個大平臺，使學生在實踐中反復錘煉，得到能力提升。

3 分模塊設計專業實訓體系

在分析了汽車技術服務與營銷專業崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構建汽車技術服務與營銷專業實訓模塊體系。從能力結構來劃分，該專業合格畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。

表2汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作方法和學習方法的能力，例如，如何開發客戶，如何發現客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓方式并不是完全相同，但是，許多實訓模塊具有一些相同實訓方式。常見的實訓方式主要有以下幾點。

3.1 課堂案例討論

案例討論通常在教學中起到很重要作用，但如果綜合應用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達及溝通能力是汽車技術服務與營銷職業人才應具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內容的討論，還是培養學生口頭表述技能的最好的實訓方式。如：在產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業。以提高學生的分析能力、表達能力，團隊合作能力。

3.2 參加汽車展會服務

結合汽車促銷手段部分的教學，我們組織學生參加了2013南京大型國際汽車展會服務，這不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術發展動態、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。在車展現場，同學們有的做汽車客戶市場調查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務，收獲頗豐。參與汽車市場調查的同學學會了怎樣設計調查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應用技能。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務，這種實訓效果絕非院內實訓可以實現。

3.3 參觀汽車4S店

組織學生到汽車4S店觀摩經銷商經營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓教學方法。學生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運作模式。通過參觀、訪問，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式，學習一線的汽車商務銷售技能，了解銷售顧問、服務顧問在銷售及服務過程中展現的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓方式和汽車銷售場景模擬的實訓方式結合起來可以培養學生的汽車營銷綜合技能。

3.4 汽車銷售場景模擬

汽車銷售場景模擬就是在學院內仿照4S店售車環境，建立院內汽車營銷商務實訓中心，以提供學生進行汽車商務情景實訓。這種實訓方式主要是創造較真實的汽車商務環境，培養學生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓，現場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養學生的綜合汽車營銷職業能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現高職院校的辦學特色，也是較容易在校內全面開展的實訓活動，因此，這種實訓活動應經常開展。

3.5 汽車營銷策劃書編制

汽車營銷策劃書編制是汽車技術服務與營銷專業學生必須掌握的技能，這個實訓項目我們采用與汽車營銷與實務課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業形象、顧客滿意、分銷、促銷等內容中側重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務后，還要用PPT進行介紹交流。學生在課后要查找資料，要調研，學生的學習主動性增強了。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。

4 結語

構建一個以就業為導向，符合高職教育目標要求的汽車技術服務與營銷專業模塊化、多形式的實訓體系，并對該體系不斷進行探索、總結，才能保證和提高實踐教學質量，才能從根本上增強學生的專業技能，提高人才培養的綜合素質。

參考文獻

[1] 葉志斌.汽車營銷原理與實務[M].機械工業出版社，2007，8.

[2] 賈惠英.高職院校汽車營銷實訓內容與教學方法研究[J].中國學術期刊網，2009，11.