“互聯網+”背景下溫州傳統外貿制造業轉型研究

葉嫦

[摘 要]“互聯網+”背景下，跨境電商在逐漸改變著傳統外貿模式和固有的商業格局，已逐漸成為外貿制造業追逐的對象。文章針對溫州傳統制造業存在的問題，提出了轉型跨境電商的幾點建議：①差異化戰略，努力經營細分目標市場；②跨境電商平臺的正確選擇；③自有品牌的沉淀；④本土化運營。

[關鍵詞]互聯網+；傳統外貿制造業；跨境電商

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.38.037

1 溫州傳統外貿制造業跨境電子商務研究現狀

自國際金融危機、歐債危機以來，全球經濟復蘇緩慢，國際貿易增長下滑明顯，溫州傳統外貿和其他眾多的出口企業能夠接到的訂單不斷減少，出口增長陷入低迷。傳統外貿從“集裝箱”式的大額交易轉向“小訂單”趨勢越來越明顯，并且55%為1萬美金以下訂單。溫州的傳統外貿制造業普遍存在一些問題，比如生產規模較小，提供的產品或服務種類比較單一，在特定區域有一定的市場份額，還帶有鮮明的溫州地域特征。目前溫州大多數跨境電商所采用的銷售模式，都是典型的“賣產品”模式。大多數產品款式、功能、外形、價格、服務高度同質化，必然會帶來惡性價格競爭，導致利潤越來越低，轉化率越來越低、營銷成本越來越高的惡性循環。今后，單純依靠產品的價格優勢來爭取客戶，會越來越沒有競爭力。對于他們而言，更急需利用互聯網的力量實現破局，將自己的傳統外貿業務與跨境電商的業務結合在一起進行轉型，開拓新市場。

2 跨境電商的商業模式

跨境電商的銷售方式有三種：第三方平臺、獨立商城和分銷。從目前來看，eBay，Amazon，速賣通和Wish是最主流的第三方銷售平臺。很多大賣家在一定規模后會自建B2C網站。他們各有優缺點：分銷成本低，風險低，不需要組建電商運營團隊，但是銷售端沒有自主權，難以掌握一手市場信息。利用第三方平臺，同樣屬于低成本快速進入國外市場，風險也低但是受平臺規則約束，無法積累自己的客戶群。獨立商城靈活性高，可建立自己的渠道品牌并積累自己的客戶，但是營銷成本、運營成本都較高，且分險大。對于外貿企業而言，從分銷開始是一個好選擇，招募賣家到各類平臺上銷售產品。如果產品的海外接受度高的話，就可以自己成為平臺賣家，自建電商團隊，甚至于最后自建獨立商城。

3 溫州外貿小微企業轉型建議

3.1 差異化戰略，努力經營細分目標市場

溫州傳統外貿制造業要想獲得持續性的發展還需要在商品品類上進行差異化，打造具有特殊產品品類的生產線。比如說一臺電器在不同的國家就應該有不同的適用電壓，一部手機在不同的國家有不同的網絡制式。企業在進入市場之前必須進行充分的市場調研，結合自身實力，確定目標市場和相應的受眾人群，認真研究消費者的需求偏好，選擇供應有針對性的產品來滿足市場需求。產品調研的內容主要包括產品的性能、競品情況、主要的市場、同類產品的優缺點等。

3.2 跨境電商平臺的正確選擇

受到某些客觀因素的制約，大部分溫州外貿企業還主要是選擇這三個平臺：Amazon，eBay，和阿里巴巴速賣通。對于剛試水跨境電商的外貿企業，可以選擇速賣通和eBay。他們實質上就是外貿版的淘寶，進入門檻較低，功能就是幫助批發商更方便地找到合適的貨源。做可持續發展的跨境電商，Amazon是一個比較好的選擇。某種方面來說，它可以做到產品的沉淀。眾所周知，Amazon生態體系中至關重要的一部分就是客戶的產品的評價。產品評論中包括文字，圖片，視頻，都是用戶對產品的真實體驗，為其他客戶提供了直觀參考價值。企業也可以根據用戶的產品反饋信息找到自身產品的缺陷，不斷改進自己的產品。此外Amazon對自有品牌有著嚴格的保護政策。只要你有質量好硬的產品、商標和市場，Amazon就會為你提供更多便利的支持。所以對于溫州外貿小微企業，可以選擇用有商標的好產品入駐Amazon的方式來進軍跨境電商。

3.3 自有品牌的沉淀

釋放更多地品牌紅利是企業成功的關鍵之一。這是一個機遇，但是我們也應該清楚地認識到品牌化發展也面臨著許多問題，其中包括怎樣提升客戶服務和用戶體驗，如何高效地開拓海外市場，如何降低物流和支付成本。成熟市場的客戶在電商平臺上瀏覽產品及服務描述時，若達不到他們的標準，就很難吸引他們下單購買。做品牌，需要以更高的標準和更嚴格的要求提升產品品質和客戶服務水平。同時跨境電商需要面對不同國家、不同文化、不同海關和政策法規，每一個市場都要區分對待。今天的溫州也到了積極研發自主品牌，獲取更多品牌紅利的時候了。

3.4 本土化運營

跨境電商運營的一個黃金守則就是本土化。我們可以從這幾個方面加以探索：產品、營銷、物流、O2O等。

（1）產品的本土化本質上指產品的功能和設計要符合當地消費者的使用習慣和需求。比如說出口俄羅斯手套，由于那邊的氣溫較低，輕薄透氣型就不符合俄羅斯消費者的需求了。裝飾類燈具在法國等具有人文藝術氣息的國家就能受到消費者的歡迎。

（2）營銷的本土化?；诨ヂ摼W發展起來的跨境電商，其營銷方式主要是網絡營銷為主。網絡營銷又是以搜索引擎營銷、社交媒體營銷、和電子郵件營銷為主。說到搜索，我們會習慣于百度，谷歌。但是并非每一個國家他們都是主流，在日本雅虎搜索占據很大的分量。所以在跨境電商營銷方面一定要根據該國的實際互聯網環境來開展有針對性的活動。

（3）物流的本土化。海外倉能夠解決跨境物流的弊端，為客戶帶來良好的購物體驗。它本地發貨配送，減少了轉運流程，從而大大降低了破損丟包率。同時擴大了運輸品類，并降低了物流費用。所以說，海外倉儲已經成為跨境電商緩解物流壓力的必然趨勢。對于溫州的外貿企業，如果建立海外倉，不要一個商品一個品類大量囤貨，而是囤多樣的樣品。好處就是能夠提高海外倉的利用率，加速流通，提高更多產品的銷售。

（4）O2O

O2O指的是Online To Offline，指的是線上線下的融合。線下的商務機會與互聯網的結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。對于跨境電商而言，O2O的目標就是“線上下單，線下就近發貨”。在某種意義上而言，線下的門店就是賣家的海外虛擬倉庫。當然，目前O2O還不是很成熟，只有少數跨境電商做了嘗試。但是它必定是一個趨勢，在線上平臺訂單系統和線下渠道庫存信息共享的情況下，不用海外倉也能實現海外倉的種種功能。線上線下的融合一定是溫州跨境電商走向成熟的一個必經過程。

“互聯網+”時代的到來無疑是對溫州傳統外貿制造業的一次巨大的沖擊，近年來傳統外貿增長乏力，希望能夠借助這股力量，改變和顛覆傳統的外貿模式，成功進軍跨境電商行業，也能夠迅速取得轉型紅利。

參考文獻：

[1]陳歡歡.我國小額外貿電子商務發展現狀，問題及對策[J].經營管理者，2013（1）：26-27.

[2]孟祥銘，湯倩慧.中國跨境貿易電子商務發展現狀與對策分析[J].沈陽工業大學學報：社會科學版，2014（2）：120-124.