基于激勵機制下銷售人員業務能力提高的理論分析

趙靜+汪洋

【摘 要】企業的發展依賴于銷售活動的進行，銷售幫助企業收回前期經營活動的成本，獲得生存的基礎，進而幫助企業實現盈利，使得企業保持發展活力。而銷售活動的成果則取決于銷售人員自身的業務能力。本文在對銷售人員現有問題分析的基礎上，就銷售人員自身素質的提高提出了一些建議。

【關鍵詞】銷售人員;業務能力;人員激勵;自我管理

一、銷售人員市場現存問題

（一）銷售人員質量不高

1、從事銷售無門檻

很多人認為銷售就是賣東西，只要口齒伶俐、能說會道就可以把產品推銷出去，不需要所謂的崗前培訓，也不需要扎實的銷售理論知識，因此，各行各業的人員都嘗試從事銷售工作，有的甚至無文憑、無經驗，導致銷售人員能力有高有低，良莠不齊。

2、專業教育水平低

伴隨著銷售熱，越來越多的高校和職業高專開設銷售專業，但是，這些學校所開設的課程與市場需求脫節，沒有以市場為導向進行針對性教育，導致很多畢業生不具備崗位所必需的專業素養，人才市場所提供的銷售人才不是市場所需要的，真正做到人崗相匹配的情況并不多。

（二）銷售市場秩序混亂

銷售活動不同于企業的其他經營活動，主要由銷售人員根據客戶需要、交易特點靈活安排，不受企業的監督管理，銷售人員有著很大的自主性。銷售活動的這一特點導致了很多銷售潛規則的出現，比如吃回扣，拿提成，嚴重影響了銷售市場秩序，對行業風氣產生了極為惡劣的影響。

（三）銷售人員忠誠度低

如今，很多企業出現銷售人員頻繁跳槽的現象，很多銷售人員出于各種原因更換工作，一方面，由于銷售人員自身的職業定位不明確，不清楚自己喜歡的工作是什么，就頻繁跳槽，多次嘗試。另一方面，企業不能提供給員工滿意的薪資福利，也促使銷售人員尋找其他待遇更好的企業。無論出自何種原因，銷售人員的頻繁跳槽對其本身和企業都造成了不利的影響。

二、提高銷售人員職業素質的建議

（一）企業方面

1、嚴格的銷售人員招聘制度

招聘是人員進入企業的通道，企業所采用的招聘方式，制定的招聘制度決定著企業所吸收的人才質量，因此，企業應該把好人才流入的第一關，明確招聘渠道，選擇合適的招聘方法，結合職位特點招收真正具有實力，符合職位要求，掌握職位必備技能的優秀人才。嚴格的招聘制度也會讓應聘者更加注重自身能力的培養，將自己發展為企業所需要的人才。

2、完善的銷售培訓流程

這里的銷售培訓包括崗前培訓和在職期間培訓。每一個部門的新員工都需要接受崗前培訓，崗前培訓能夠幫助新員工了解企業文化，熟悉工作環境，明確自身工作任務，使得新員工盡快適應并投入到新環境中。而工作過程中，當銷售經理發現工作效率低下，銷售業績下滑時，可以通過在職期間培訓加以解決。培訓時應根據培訓需求制定好培訓方案，在具體培訓計劃的指導下實施培訓，最后結合培訓目標對培訓效果進行評估。培訓的方式多種多樣，外聘講師的公司內部培訓公司、內部老師的內部培訓，角色扮演等，計算機時代也可以通過網絡課程的學習讓員工參與培訓。企業應根據培訓目標和企業自身情況有針對性地選擇最為合適的培訓方式。

3、有效的銷售人員激勵措施

馬斯洛的需求層次論，赫茲伯格的雙因素理論等告訴我們，人是需要激勵的，激勵能夠極大地提升員工的工作積極性，進一步發揮員工的工作潛力。因此，企業應制定科學合理的績效考核方案，選擇合適的薪酬類型，最大程度調動員工的積極性。另外，企業還應結合員工自身的特點和需要制定最為有效的獎勵方案，將薪酬激勵、目標激勵、發展激勵等不同的激勵組合方式相結合，最大化地滿足員工的各項需求，激勵員工全力以赴，提高銷售業績。

4、引導員工樹立卓越的職業理想

以上的建議不管是員工培訓還是薪酬激勵，都是促使銷售人員努力工作的外力，而推動一個人前進的更為強大的動力則是他自己內心的理想與追求。這種理想與追求讓員工對于理想的有了更為清晰的定位，一旦選定了心儀的工作崗位后，便會矢志不渝，立志實現自己的職業抱負。這樣，一方面提高了員工的對于企業的忠誠度，另外一方面，員工更加重視精神上對于職業理想的追求而非完全的利益追逐，使得企業擁有更大的利益空間。所以，企業應當投入足夠多的時間和精力，培養員工的職業追求，根據員工自身的興趣、特長以及發展需要，引導員工找到自己的職業理想。

（二）員工方面

1、自我管理

（1）提升自身專業素養

每一位銷售員工在上崗前，都要注重自身職業技能的發展，重視專業理論知識的積累，以扎實的專業知識為基礎，學以致用，將所學的理論知識運用到實際中去，專業知識指導實踐，實踐的過程中又豐富了理論知識。在不斷的積累與運用中提高自己的能力，發展自己的職業技能。

（2）樹立正確的態度

正確的態度是銷售成功的第一步。一個銷售人員要想取得成功，首先要改變自己的內在——心態，繼而才能改變自己的外在——行為。積極的心態，執著追求，積極思考，永不言敗，始終飽含熱情地勤奮工作;充滿自信，當你站在客戶面前時，你要對自己和自己的產品充滿自信，只有這樣，在介紹產品時，才能夠信心百倍;學習的心態，不僅僅要懂得學習知識，更要懂得在實踐中總結，不斷提高自己，勇于創新;誠信，誠信在銷售行業中十分重要，時間能夠證明，只有誠實守信的人才能夠獲得客戶的尊重和依賴。

（3）階段性總結

銷售人員個人要對自己的工作、與客戶的交流情況進行定期的總結，結合近階段工作中遇到的問題，客戶的反饋，銷售業績的情況對自己的工作進行簡單的評價。銷售進展順利時，不驕傲，再接再厲;遇到困難時，不氣餒，及時主動分析原因，總結經驗教訓，只有這樣，才能促進銷售人員的不斷進步，銷售人員也能夠保持持久的活力。

2、工作管理

（1）確定自己的銷售目標

每一個銷售人員都要認識到，要成功一定要先設定目標。理想的目標能讓我們全力以赴地去付出，業績目標、職級目標、收入目標，在確定了某一目標之后，再將目標層次化，設置理想目標和終極目標，最后將工作目標量化寫在紙上。在工作的過程中一步步比對，每完成一階段任務所帶來的成就感都會激勵自己勇猛精進，再接再厲，最終以飽滿的熱情將目標逐一實現。

（2）與客戶相處之道

不同的客戶有著不同的購買心理和不同的性格，銷售人員應該細心觀察分析，針對不同的心理類型，性格特點，采取不同的措施，有目的地進行銷售活動，同時結合客戶的購買行為類型，找準客戶的心，實現精準營銷，提高銷售業績。另外，每一位銷售人員都應當建立起自己的一套完善的服務體系，貫徹銷售過程的前期、中期和后期。前期，拜訪客戶前，做好充分準備，中期，針對顧客提出的異議和遇到的問題，提供及時有效的解決方案，后期，銷售人員不能在交易完成后就置顧客與不顧，要對客戶進行長期追蹤，實時根據客戶的用后反饋提供必要、完善的售后服務。只有做好了前中后一體化的服務，才會同客戶建立長期穩定的合作關系。

（3）分析競爭對手

競爭對手不僅僅是企業的利益爭奪者，競爭對手的存在還成全了企業的成就，成為了企業前進的方向。所以，作為銷售人員，對競爭對手的產品應該尊重，要認真了解競爭對手的產品，不僅熟悉其產品的特色和優點，而且要熟悉其產品的弱點和缺陷。知己知彼，百戰不殆，銷售人員可以學習借鑒競爭對手產品成功的地方，指導本企業產品的優化改革。

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