中小出口企業在實踐中對FOB與CIF的術語選擇問題

張文敬

摘 要：一些公開發表的相關文章都強調，中小出口企業應優先選擇CIF術語，因為CIF比FOB對中小出口商來說有著諸多的優勢：不存在船貨銜接問題，能有效掌握貨品控制權，能有效規避貨物運輸風險，可以減少進口商不收貨的風險。本文對實際運作時所考慮的因素和實際運作現狀進行長期觀察分析后，認為這些優勢并不存在或不明顯，而且決定采用哪種貿易術語還有其它重要因素需要考慮，有必要與同行學者共同探討。

關鍵詞：國際貿易學；貿易術語；歸納法；中小出口企業

一、船貨銜接問題

一些公開發表的相關文章都強調FOB貿易術語中的船貨銜接問題，認為在FOB貿易術語下，進口商負責承運人的確定，運輸合同的簽定，出口商負責貨品的生產和按時交付，在這種情況下，就可能出現進口商確定的承運人所派出的船只與出口商完成貨品時間的銜接問題：一旦進口商委托的承運人所派出的船只在出口商交貨期之前或者之后到達，出口商都有權拒絕交貨，而由此造成損失均由進口商負責；一旦進口商所派出的船只按時到港，而出口商卻不能按時交貨，由此造成的損失均由出口商負責。而CIF貿易術語下，交貨和運輸都由出口商負責，不存在以上所說的FOB貿易術語下出口商和進口商關于船貨銜接的問題。從該貿易術語對買賣雙方的責任劃分上看，理論上存在這樣的船貨銜接問題，但實際卻不然。原因如下：

一是國際貿易海上運輸基本上都是班輪運輸，不存在進口商確定承運人后派船到出口商裝運港去裝貨。一般情況下，都是進口商確定好承運人后，承運人提示進口商在出口商所在的裝運港的班輪時間表，而進口商要求出口商在交貨期內按照所確定的船公司班輪時間表的裝船時間裝運貨品，因而不存在進口商所派船只先于或者后于出口商的交貨期到達的問題或者進口商所派出的船只按時到港，而出口商卻不能按時交貨的問題。

二是即使是大宗貨品的租船運輸，一旦進口商確定好承運人并按照交貨期的要求，在協調出口商同意的條件下確定船公司在出口商裝運港的裝船時間，出口商會義無反顧地按照這個時間準備好貨品。在實際業務中，出口商適當地提前幾天準備好貨品是必須的，也是供貨商對自己的正常要求，因為供貨商必須預留時間以備可能發生的意外情況而影響按時交貨。還需要說明的是，進口商確定的承運人的船只并不是專程派往裝運港裝貨的，而是裝運港或其附近的港口需要返程的船只，現代社會的信息發達，為貨主找到空船或為空船找到貨主提供了極大的方便，即使在大宗貨品的租船運輸中船貨銜接問題也基本不存在。

三是FOB貿易術語下，進口商負責運輸合同的確定，在實際操作中，一旦進口商確定好承運人（運費、航行時間等）后，會第一時間通知出口商并告訴該承運人的聯絡方式，任由出口商在約定的交貨期內與承運人確定具體的裝運時間，處于一種無縫對接狀態，不存在船貨銜接不暢的問題。即使說存在可能船貨銜接不暢的問題，那也同CIF貿易術語中的船貨銜接是一樣的，自己生產貨品，自己安排發運，也可能會出現船貨銜接問題。

四是實際現狀看，中小出口企業是外貿企業中的主流，中小出口企業適合的海運方式都是班輪運輸，在FOB貿易術語下，進口商在確定了承運人后，第一時間會將承運人資料發給出口商，出口商在合同要求的交貨期內，向承運人定艙，如同CIF貿易術語一樣，自己協調船貨銜接問題，不會發生與CIF貿易術語下不同的船貨銜接問題。

二、貨品控制權問題

一些公開發表的相關文章認為：在CIF貿易術語下，出口商負責運輸，由出口商選定的承運人只與出口商發生業務交流和經濟往來，承運人會按照出口商的要求出具海運提單并將海運提單交予出口商，這樣，出口商可控制貨物的所有權，在信用證方式下，出口商憑相符單據收取貸款，在其它付款交單的商業信用支付方式下，出口商交貨給進口商指定的承運人后，會失去對貨物的控制權，常常會發生出口商收不到海運提單或者海運提單的托運人寫成了進口商或者出具以進口商為收貨人的記名提單（Straight B/L）而造成進口商在沒有付款的情況下也可以從目的港承運人處提走貨品。以上觀點從理論分析上符合貿易術語解釋通則，但實際卻存在較大的區別，原因如下：

因為在FOB貿易術語下，由進口商商談并確定承運人，進口商接受承運人的服務并由進口商支付運費，無疑進口商與承運人之間存在更多的經濟往來和利益關系。但當進口商確定好承運人并通知出口商協調訂艙裝運時，出口商仍然可以在認可該承運人之前，在調查該承運人是否是商務部批準的在華貨代企業或者境外貨運代表處，以及調查其在當地經營信譽的基礎上，向承運人提出由出口商作為未來海運提單的托運人，這符合《漢堡規則》第一條第三款的規定；裝船后的海運提單必須交給出口商（符合2012年2月27日， 《最高人民法院關于審理海上貨運代理糾紛案件若干問題的規定》第8條）的原則，并要求承運人出具保函，保證收貨人在目的港只能憑海運提單正本提貨或憑出口商的電放通知提貨。如果承運人滿足這樣的要求，出口商在FOB貿易術語下是可以這樣放心地去操作的，因為手持海運提單，握有貨品的物權，收貨人要想提貨，必須在出口商許可的情況下，才能取得出口商手握的海運提單或者出口商簽發的電放通知，這與CIF貿易術語下，進口商提貨前，出口商握有對貨品的所有權沒有什么區別。當然，如果進口商委托的承運人不能滿足以上出口商提出的要求，出口商應該毫不猶豫地予以拒絕而要求進口商重新委托承運人直至能滿足出口商提出的以上條件為止，否則出口商不宜與這樣的進口商合作。

同時，在實際業務中也是可行的，占外貿企業大多數的中小出口企業，使用FOB貿易術語的比例最大，在接到進口商確定的承運人通知后，會查詢該承運人是否是商務部批準的在華貨代企業或者境外貨運代表處，并在當地同行企業中或企業商會中了解該承運人過往的經營信譽，在此基礎上，與承運人聯絡，向承運人提出由出口商作為海運提單的托運人，裝船后的海運提單必須交給出口商等原則，并要求承運人出具保函，保證收貨人在目的港只能憑海運提單正本提貨或憑出口商的電放通知提貨，這些都是作為一個正常經營的承運人起碼可達到的要求，承運人也都會毫不猶豫地答應出口商的這些條件，出口商在FOB貿易術語下也就可以正常地像CIF貿易術語下控制好貨物在進口商許可提貨前的所有權，安心地履行出口商的義務和責任。如果承運人不能答應出口商的這些要求，則是可以據此判定不能與該承運人及進口商合作。

三、貨物運輸的風險問題

一些公開發表的相關文章認為，在CIF貿易術語下，出口商負責保險，可將所購海上運輸保險的倉至倉條款從貨物離開出口商倉庫時就生效（因具可保利益），保證了貨物離開出口商倉庫到裝運港裝船之前的財產安全，也保證了貨物在海上航行時的財產安全，因為在貨物交到裝運港的船上，雖然貨物風險就由賣方轉移給了買方，但一旦發生了海上風險，在買方拒絕付款時，賣方仍然可以從保險公司處得到賠償，避免了錢貨兩空的困境；而FOB貿易術語下，是買方購買保險，不論是從貨物離開出口商倉庫到裝運港裝船前還是貨物在海上運輸時，賣方都得不到這樣的貨物財產安全保障。以上觀點從直觀上看或從理論上推導都有其道理，但實際卻存在較大的區別，理由如下：

第一，FOB貿易術語下，海上運輸保險由進口商購買，從離開出口商倉庫到裝運港裝船之前的貨物風險需要出口商單獨購買保險來規避，通過一筆非常小的費用，即可彌補FOB貿易術語下貨物從出口商倉庫到裝運港裝船之前的風險，而且實際上，對于擁有裝運港的地域來說，大多數出口商都不會為這個區間購買單獨的保險，因為路途近且基本都是集裝箱運輸，貨物發生風險的可能性小，萬一發生了拖車風險，因拖頭車已購買了保險也會彌補出口商的貨物損失。

第二，FOB貿易術語下，海上運輸保險由進口商購買，一旦發生了海上風險，如果交易雙方是以信用證作為支付方式，不論貨物是否發生海上風險，出口商都可以通過提交符合信用證要求的單據從銀行得到貨款，出口商的貨款在提交了符合信用證要求的單據后是由銀行信用作為保證的：即使出口商選擇的是CIF貿易術語，出口商完成船上交貨，在取得船公司的海運提單后，也會第一時間將信用證要求的所有單據（包括出口商購買的保險單）提交給通知行或議付行。在海運的過程中，出口商并不是一直手握保險單，也不需要一直手握保險單，因為出口商憑符合信用證要求的單據在銀行就可得到貨款，而不論貨物是否會在海運航行中發生意外，這說明在信用證交易方式下，無論是FOB或者是CIF，并不構成哪一種貿易術語下對出口商的風險更大。

如果交易雙方是以30%前T/T，70%后T/T為支付方式，FOB貿易術語下，貨物在海上發生風險，如果進口商沒有購買保險，發生進口商不付余款贖單的可能性大，因為其沒有購買保險，可能會不顧自身信譽的影響而減少這次事故的損失（出口商損失70%貨款，進口商損失30%貨款）；如果進口商購買了保險，因為其可以通過保險公司得到賠付，起碼在出口商的協助下，進口商在得到保險公司的賠付后，是會將70%的余款付回出口商的，因為在貨物遭受風險后，進口商在沒有造成損失的情況下，不會做出損害自身信譽的事情。在CIF貿易術語下，出口商購買了保險，其一直會手握保險單直至收到進口商的70%余款，貨物一旦發生海上風險，進口商為了收回預先支付的30%定金，還得需要把70%的余款支付給出口商，從而獲得由出口商轉讓給進口商的保險單，憑此向保險公司索賠，補償回已經支付的全部貨款。這說明在以30%前T/T，70%后T/T為支付方式下，于FOB貿易術語下時，僅只在進口商沒有購買保險時，采用FOB比采用CIF，出口商可能承擔的風險要大，但FOB貿易術語下，進口商不購買保險的情況不多。

第三，在實際業務中，占外貿企業大多數的中小出口企業采用FOB貿易術語的比例最大，這些出口商在使用FOB貿易術語時，并沒有感受到貨物運輸風險給自身財產安全帶來的壓力，一般情況下，進口商會為海上運輸貨物購買保險，出口商也就可以像在CIF貿易術語下一樣放心地運作出口流程，無論是采用前述的哪一種支付方式，出口商的貨款都可以像采用CIF貿易術語一樣得到保障，基本不存在出口商于FOB貿易術語下比CIF貿易術語下更大的運輸風險。

四、進口商不收貨的風險問題

一些公開發表的相關文章認為，為了規避進口商因為當地市場變化而拒絕收貨或違約要求降價的風險，出口商應力主采用CIF貿易術語，因為CIF貿易術語下，出口商負責租船運輸，可以避免進口商拒絕收貨，有必要對此作進一步的分析。

首先在以信用證為支付方式時，FOB貿易術語下進口商想拒絕收貨，就會不安排承運人接受貨品，出口商也就不能發運貨品，當然就不能取得海運提單，也得不到銀行的支付，但貨品仍然在出口商倉庫。如果采用CIF貿易術語下，出口商可以按照信用證已定的目的港自己安排承運人運輸而取得海運提單，在交齊信用證要求的所有單據后即可獲得開證行的支付，所以在信用證支付方式下，CIF相對于FOB可以避免進口商不收貨的風險，但FOB貿易術語下，出口商的貨品仍然在自己的倉庫。

其次在以商業信用支付方式，采用FOB貿易術語下，進口商想拒絕收貨，就會不安排承運人接受貨品，出口商也就不能發運貨品，當然出口商不能收回貨款，但貨品仍然在出口商倉庫。還有一種情況是進口商想要這批貨品，但市場價格向下明顯，其希望以比約定更低的價格結算，進口商就會安排承運人裝運貨品，待貨品要到目的港時再向出口商攤牌，要求出口商視當地市場行情降價，方可付款收貨，出口商也只好被動地與進口商談判協商新的價格，以避免錢貨兩空的窘境；雖然貨品仍屬于出口商，但由于中小企業出口的貨口 數量和價值不大，要派專人遠洋到目的港去處理這些貨品，返運回來或當地處理，都會因付出相當大的成本而放棄；而CIF貿易術語下，出口商可依據已經確定的目的港，自己組織承運人裝運，到了目的港，出口商才知道進口商拒絕收貨，進口商拒絕付款，造成出口商錢貨兩空的困境。在進口商想要這批貨品，但困于市場價格下跌的壓力希望降低已約定好的價格，方可付款收貨時，出口商也只好被動地與進口商談判協商新的價格，以避免錢貨兩空的窘境。因此，在商業信用支付方式下，進口商拒絕收貨時，采用FOB貿易術語，出口商還可以保持貨品在自己的倉庫，但CIF貿易術語下，出口商會落得錢貨兩空的困境。即進口商希望降低已約定的價格時，不論是FOB還是CIF貿易術語，其結果都是一樣的，出口商只有被動地配合與進口商協商新的價格，盡量減少損失。

再說，從實際現狀看，占外貿企業大多數的中小出口企業以30%前T/T，70%后T/T的商業信用支付方式為多，在進口商因自身原因拒絕收貨時，FOB貿易術語下的出口商風險更小，因為其還保留了貨品在自己倉庫，而CIF貿易術語下的出口商會出現錢貨兩空的局面；在進口商因市場價格向下明顯，要求出口商降低約定好的價格時，FOB或者CIF貿易術語下，出口商面臨的局面是一樣的。

五、FOB與CIF的選擇

一些公開發表的相關文章認為：出口商為了自身的利益，會優先選擇CIF貿易術語，因為如前一、二、三、四所述，中小出口企業選擇CIF比選擇FOB具有船貨銜接好、擁有運輸貨品的控制權，以及可以減少進口商不收貨的風險，但基于以上的分析和來自于實際的調查（作者本人在中小出口企業從事外貿工作十多年），CIF貿易術語的這些優勢并不存在或者并不明顯。除此之外，中小出口企業在選擇FOB或CIF貿易術語時，還有一些其它的因素需要考慮：

其一，CIF貿易術語下，出口商的報價包含運費和保險費，CIF的價格高于FOB，但這并不意味著出口商可以從運費和保險費的報價中得到額外的盈利，運費和保險費市場價格處于完全競爭狀態，出口商如果想從運費或保險費的報價中盈利，就得經得住市場的拷問。因為如果進口商得到的價格更高于出口商所報的價格，進口商就不會答應出口商所報的CIF價格而要求只報FOB價格；如果出口商希望以CIF價格成交，就必須降低其價格以達到進口商的預期，這樣，出口商也就不能從CIF的報價中獲得額外的盈利。

其二，中小出口企業在與進口商談判貿易術語時，常常是進口商會要求出口商按FOB報價，在得到FOB報價后，進口商還會要求出口商再報一個CIF的價格，從而可以與進口商自己所得到的運費和保險費進行比較，同時把相應的船期和航行時間一起考慮。就目前來說，大多數中小出口企業的產品屬于買方市場，一旦進口商認為出口商所報的CIF價格高于自己的預期，進口商是不會答應以CIF成交的。實際上大多數中小出口企業的CIF報價也確實會高于進口商的預期（原因如下條），即使CIF報價中，出口商在運費和保險費中沒有任何毛利，也都如此，因而，進口商是不會采用出口商的CIF報價的。

其三，一般來說，進口商在當地市場經營的產品會在中國或亞洲其它國家的數個供應商處采購，如果進口商經營的產品門類多，涉及的出口商數量會更多，進口商可以把在不同出口商采購的產品委托一家有信譽服務質量好的國際性船公司承接其海運業務，這樣會減少很多運費；同樣地，進口商也會把很多出口商的貨柜集中投保，也會在保險公司那里得到更多的優惠。這樣的結果是，對于絕大多數中小出口企業來說，出口商的CIF報價沒有競爭力，絕大多數中小出口企業最終與外商交易的貿易術語是FOB，這是貿易雙方在運費和保險費上的話語權博弈的結果，買方市場狀況也促進了這種狀況的形成。

其四，實際現狀：占外貿企業大多數的中小出口企業都選用了FOB貿易術語，在FOB下，出口商可減少與承運人及保險人之間的工作，也避免了運費和保險費的市場波動對交易價格的影響，順應了進口商的價格要求，促進了買賣雙方交易的達成，運作時也沒有出現比CIF貿易術語下不利的局面。

貿易術語在不同的貿易發展階段，不同的運輸和支付方式下，會呈現很多不一樣的表現形式，文章從作者自身的實踐理解和實際應用的體會中，得出以上有所不同的觀點，形成對FOB和CIF貿易術語選擇問題的新認識，期待同行學者對歧義問題坦誠交流，并不杏指教，也只有更多的交流和探討才能越辯越明。

注釋：

①絕大多數中小出口商是以信用證或30%前T/T，70%后T/T為支付方式。

②30%前T/T，70%后T/T是指進口商在確定合同后電匯支付30%貨款作為合同的定金，出口商開始備貨及其它合同要求的工作，出口商按時裝船后，通過郵件等形式向進口商展示海運提單等所需要的商業單據副本，進口商電匯支付70%余款給出口商，出口商則發出符合合同要求的所有商業單據正本給進口商，或向目的港承運人代表發出電放提貨通知，便于進口商提貨。