傳統工藝產品的銷售渠道

羅杰 胡建新 邱韶暉 鐘明佑 駱麗

摘 要：隨著我國經濟的持續快速發展，富裕的人們越來越多，旅游業的蓬勃發展也為工藝品帶來了機遇，我國的工藝品市場迎來了新的機遇與挑戰，而傳統工藝品的銷售渠道更是面臨嚴峻的挑戰，特別是在這互聯網發達的時代，傳統的坐店經營和零銷售為主的銷售模式受到很大的沖擊，而互聯網平臺銷售模式的監管機制不夠完善。我國的工藝品銷售渠道急需完善，銷售策略更加需要創新。為此應采取互聯網平臺銷售和實體店銷售相結合的銷售模式。

關鍵詞：工藝品 銷售渠道 互聯網平臺 實體店

傳統工藝產品是歷史的結晶，是中華文明的載體，是傳承了中華五千年歷史的文明，來源于生活，是人民智慧的結晶，充分體現了人類在歷史長河中的創造性和藝術性，是人類的無價之寶。而中國傳統工藝品是最能反映中國悠久的歷史和文化，而工藝品是最能反映中國悠久的歷史和文化，其主要包括陶瓷、木藝、布藝、飲食、毛線、紫砂、刺繡、銅藝、皮影、裝飾品、文房四寶、雕刻、蠟藝、泥塑、書畫、漆器等。

一、傳統工藝品的市場現狀

1.市場現狀。隨著經濟的發展，有些傳統工藝正在慢慢地被市場淘汰甚至被人們遺忘消失。在當今這個追逐利益與效益的時代，傳統工藝品的缺點極大的暴露出來，手工制作周期長、生產規模小、包裝粗略、價格檔次僵化、制作復雜、制作成本高和售價低等都是影響傳統工藝品慢慢在市場上淘汰的因素。中國傳統工藝品的生產沒形成規?；?，銷售的價格不能統一，因此，中國傳統工藝品在傳承和發展中出現了很多問題。

2.市場需求。從1990年到2015年國內出游人數從2億人次增加到40億人次，增長約20倍；從2000年至今，國內游客出游次數急劇上升，推動中國進入了旅游大眾化時代，成為世界上擁有國內游客數量最多的國家。近幾年游客人均旅游購物消費逐步上升，國內旅游者更加愿意在購物中花費時間和金錢。工藝品不僅是旅游活動的例證和物化而且還承載著地方特有的文化，使旅游變得更有意義。中國傳統工藝品在旅游工藝品中占有巨大的比重，因此傳統工藝品的需求量是很大的。

根據相關調查中國工藝品在國外市場中有很大的需求，美國是世界上最大的市場，因為美國人均收入相對較高，購買力強。從絲綢之路開始中國的傳統工藝品一直熱銷海外，由于民營經濟的快速發展，使過去以國營企業出口為主要力量轉變成如今以中小民營企業成為中國工藝品出口的重要力量。中國工藝品對外出口，主要通過外貿公司對外銷售，國內工廠很少利用直銷的方式和在國外設立銷售點與分公司進行海外銷售。雖然很多工藝品企業都有對外出口的經驗，但仍不清楚國外市場和國外客戶的需求。

二、我國傳統工藝品的主要銷售渠道

1.間接的分銷渠道。工藝品的間接銷售渠道主要是指工藝品從生產者到中介機構再最終到消費者的一種銷售模式，也稱為多級分銷渠道模式，中介機構包括批發商、零售商、商業服務機構等。這種銷售模式也是被最為廣泛采用的一種銷售渠道模式。傳統工藝品在生產規模、產品標價和產品包裝等方面沒有形成統一，沒有擁有強大的銷售網，從而造成銷售市場規模不夠強大，這就需要間接的銷售渠道，引進中間商或者零售商來銷售自己的產品，從而提高產品的市場占有率和覆蓋率。間接銷售渠道的優點是擴大了銷售渠道，拓展了市場，對市場的占有率和覆蓋率有很重要的作用。但也有一些不足，有些工藝品的包裝和存放方式要求較高，產品經過中間商這一階段會給產品造成不必要的損失和帶來較大的風險，還有是對市場控制力差、對市場需求不能準確認識。

2.直接的分銷渠道。直接的分銷渠道是指生產者將產品直接銷售給消費者的銷售模式，又稱零階渠道。其特點是沒有中間商參與。這種銷售模式適合中華老字號工藝品的銷售，因為中華老字號工藝品基本上還是純手工制作，品種多、規模小，可以剛剛滿足自產自銷，實現利潤最大化。這種銷售模式可以貼近顧客，更好地了解市場需求。但是也有不足的一面是資源的分散性、管理難度增大、沒有專一的銷售市場。

3.互聯網平臺的銷售模式。如今互聯網的飛速發展，網絡購物的人數越來越多，還可以充分使用網絡銷售的方法，搭建一個專門銷售工藝品的互聯網平臺，可以更好的滿足各地人們的需求。雖然現在有些互聯網平臺已經銷售工藝品，但是銷售的工藝品種類并不全面，而且只能銷售部分能大量機器生產加工的工藝品，很少能夠購買到真正地道的純手工制造的工藝品。我們可以制作專門的工藝品銷售互聯網平臺，平臺必須實行嚴格的監管制度和管理制度，同時還可以在網站上展現出自己產品的特色，工藝品的由來、歷史典故等。

三、銷售渠道策略

產品銷售渠道策略一般就只有兩種本地市場和外地市場的直銷或間接銷售，而在工藝品的銷售也是這兩種。選擇好的銷售渠道策略可以提高銷售和降低成本。如下分析：

1.本地市場。在本地市場中，工藝品的銷售一般只設立在景區和特定的工藝品商店，又因為游客出行的路線很大程度上都是靠旅行社的安排，導致沒有太多的自由時間和地方進行購物。因此本地市場的銷售渠道策略應該更加全面，以最便于旅游者購買的原則去增加產品銷售點和中間商，并且合理安排其格局分布。為了使工藝品在本地市場的銷售渠道更加全面，和更好地滿足消費者購買需求的多樣化，我們還可以在景區范圍內設立工藝品購物區、步行商業街、銷售點，促使工藝品的銷售能聚集在一點的空間上，同時使旅游購物結合起來，在欣賞風景之余能觸摸和體會到本土的風情。

1.1在購物區中應要有更加全面的工藝品種類，不僅要有廉價精美的小飾品和當地美食還應要包含一些具有收藏價值的工藝品，這同樣是為了滿足更多的購物需求。這一類的購物區建筑應充分的體現當地人文歷史。

1.2步行商業街的設立可以選擇最具特色的街道做為建設主道，旅游者可能更關注標志性景觀、街道小品及特殊的藝術表演等；所以也應注重店鋪的風格如：櫥窗、廣告店招等；同時要避免視覺環境和步行感受無變化會使人感到厭倦，避免街道過長直線。打造成一條不僅僅限于購物的街道，休閑、娛樂、購物、觀看風景結為一體的商業街。

1.3銷售點的設立主要是因為有很多地方無法形成一個連續或成片購物區，所以只能設立銷售點來滿足消費者的需求；交通干道、旅客休息點如車站、休息區、餐廳等地方設立。甚者還可以配置流動的銷售網點，是銷售變得更加靈活。

2.外地市場。為了擴大工藝品的銷售就必須從本地市場向外地市場延伸，就應該采取中間商或代理商的策略。中間商可以將產品轉移到另一個領域銷售，很大程度上的節約了生產商的銷售費用，而且還擴大了銷售范圍，提高了銷售效率；主要的服務對象是外地消費者，為其提供方便的購買物地點。代理商全權代理這個地區的產品，在規模經營和管理上都統一化，店面的風格、管理、服務都應該要有一個標準。這一模式就是與連鎖店經營模式很像，對于商品的價格和質量都應該要嚴格把關，避免在外地市場上出現假冒偽劣產品，價格差距大等問題。

四、結語

我們可以知道相比于工藝品的傳統銷售來說，如今可以利用更多靈活有效的營銷策略的方式去增加銷售份額，在不同的地區采用不同的銷售模式，線上和線下推廣相結合充分發揮優勢。使傳統工藝品能夠大眾化，面向世界。傳統工藝品有助于中國文化的弘揚和傳播，從而加深人們對不同地區文化的認識。

參考文獻：

[1]沈征，胡亮主編，旅游工藝品設計與制作，清華大學出版社，2014.03.

[2]佟勇臣編著，電子商務概論，中國水利水電出版社，2014.02.

[3]《中國傳統工藝品》吉林文史出版社出版.