淺談競爭性談判的心理“陷阱”及應對方法

夏以真　汪平

[摘 要]談判是采購時常運用的手段，近年來，零部件采購越來越受到汽車行業的重視，然而實際采購過程中，由于忽視了人的心理層面的因素，致使采購工作常常陷入僵局。文章探討了競爭性談判的多重心理“陷阱”，并總結出合理的應對方式。

[關鍵詞]競爭性談判；心理“陷阱”；采購

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.03.165

談判是指除正式場合談判外的一切協商、交涉、磋商等活動，是通過對共同關心的問題進行磋商，交換意見，尋求解決途徑，最終達成協議的一系列過程。談判作為汽車零部件采購乃至其他協商活動的主要手段，在交流過程中占據著很大的比重，為了能夠提升談判的有效性，重視對談判過程心理“陷阱”的研究是十分必要的。

1 競爭性談判的心理“陷阱”

1.1 盲目自信

在競爭性談判過程中，許多采購者會事先進行市場摸底，與供應商建立起感情基礎，并將其作為商務來往的便利條件。當進入談判階段后，采購者對于供應商的印象仍然停留在先前的交往中，對于其提供的市場現狀深信不疑，談判也是建立在這些毫無依據的信息基礎上的，這種做法嚴重地忽略了經濟市場瞬息萬變的特質，也是一種過度自信的體現。

1.2 厭惡損失心理

基于經濟市場無時無刻都在變化的特質，采購雙方時常會出現價格談不攏的現象，采購者一再降價，而供應商面對偏低的價格標準壓力十分大，如此一拖再拖，終造成采購項目延期或停滯，不僅為社會的發展帶來不利的影響，還損害到了供應雙方的共同利益。

1.3 倉促交易釀成的后果

許多采購者只是奉命辦事，在采購過程中急功近利，只想著交差領賞，常常還沒有了解清楚供應商的基本情況，就簽訂協議，采購成果可想而知。還有部分人只是青睞于低廉的價格，總想著花最少的錢，買最多的東西，滿足了采購的數量，卻無法保障其質量。

1.4 標價效應

采購者在進入實際工作前，會對需要采購的市場進行初步的分析，并制定出初始低價，在進入實際工作階段后，也將初始低價作為其采購的標準，忽略了時間等客觀條件等量變作用。例如，一個人在十年前做一個采購項目，標定的初始低價為10元，十年后，該商品的市面價為100元，但他仍然以10元作為衡量標準，這就違反了事物的客觀規律。大多數采購者多多少少會受到標價的影響，只是還不自知罷了。

1.5 短視效應

采購者最重視的就是商品的價格與成本，許多人只重視與該項目有關的短期事務，對于產品本身的環保性、科學性等并不重視，集中精力進行砍價。雖然產品以低廉的價格購進，但其性能與質量沒有保障，在使用過程中很容易發生問題，售后維修費用就會劇增，有的產品的使用壽命短，無形之中為相關部門增添了一大筆開支，得不償失。

1.6 數字盲區

采購雙方在達成協議后需要簽訂合同，合同中的各項數據看似不起眼，但日積月累中也能夠帶來一筆不菲的損失，采購者在簽訂合同時，往往將重心放于違規事項上，忽略了數據的重要性，從而為合作帶來了經濟風險。

2 合理的應對方法分析

2.1 為“過于自信”加折扣

采購雙方需要加強心理建設，重視談判技巧，提升談判質量。對于采購前的摸底信息，采購人員應當保持一種質疑態度，通過長期頻繁的市場調查，解除心中的疑慮，從而保證摸底信息的可靠性。在競爭談判過程中，采購雙方需要增加一個“過于自信”的折扣，在最樂觀的情況基礎上減去25%，在最悲觀狀況的基礎上增加25%，從而達到心理狀態的平衡。

2.2 退一步海闊天空

為了使談判雙方能夠盡快地達成協議，以確保采購項目的正常運行，談判雙方不妨在原先基礎上各退一步，以達到協商的目的，不傷和氣，又能夠快速地解決問題，并為下一次合作奠定基礎。

2.3 做足準備功課

為了避免倉促交易現象的發生，采購者應當多聽、多看、多判斷，在采購工作開展前做足功課，對當前市場的實際情況進行深入的調查與分析，做好數據統計，為采購工作提供現實依據，統計工作可從圖1、2等方面入手。功課做得越充分，對于采購項目的想法就越多，談判過程中就能做到三思而后行，犯的錯誤也會越來越少。

圖1 國民對于汽車零部件的關注指數

圖2 汽車采購商地域分布排行

2.4 促進標價多樣化

為了使標價在競爭性談判中發揮積極作用，采購人員應當活泛思維，考慮多方面的因素，不能將標價拘泥于某單一個方面，例如，在對采購項目進行考察時，既要進行大范圍的走訪調查又要結合網絡信息數據；既要考慮采購的最優情況，也要考慮采購中能夠遇到的最壞情況，通過分析多項因素，制訂出多個標價計劃，從而使采購計劃有理有據、面面俱到。

2.5 樹立長遠性目標

短視效應是采購工作的一大弊病，無論是供應商還是政府采購工作者，都可能會為了眼前利益而放棄長遠的打算。有鑒于此，兩大主體應當采取積極有效的措施進行預防，制定長遠的項目規劃目標，具備前瞻性思想，檢查自己在談判過程中是否存在短視行為，一旦發現立即改正，重視換位思考，避免因短視危機而扭曲對未來的美好展望。

2.6 重視對談判方向的把控

為了克服數字盲的問題，采購雙方需要保持冷靜理性的頭腦，每當談判愈演愈烈時，適當地停下來，厘清談判的總體思路，以防止被別人“牽著鼻子走”，對于合同條款中不起眼的數字更要多加留意，極力控制談判交易中產生的成本費用，懂得維護自身利益。

3 結 論

綜上所述，競爭性談判中存在著諸多的心理陷阱，談判雙方需要加強心理建設，提升談判技巧，確保自己能夠積極地應對談判過程中的突發事項，重視對細節的把控，能夠第一時間了解到對方的意圖，合理地運用語言，化解談判中的尷尬，從而使談判雙方能夠高效地完成談判任務，快速地達成共識。

參考文獻：

[1] 李書麗.如何編制工程類項目的競爭性談判文件 [J].中國政府采購，2017（3）：55-57.

[2] 陸善根，婁金霞.政府采購中競爭性談判與競爭性磋商的區別 [J].現代物業：中旬刊，2017（1）：79-81.

[作者簡介] 夏以真（1986—），女，浙江人，碩士研究生，研究方向：汽車零部件采購；指導老師：汪平。endprint