中國聯通通信營銷渠道創新與營銷策略研究

摘 要：文章首先分析了中國聯通通信常見幾種營銷渠道，同時闡述了營銷優化策略，最后再結合相關經驗，提出了幾點通信營銷渠道創新策略。

關鍵詞：中國聯通；通信；營銷策略；營銷渠道創新

一、解讀中國聯通通信常見的營銷渠道

常見營銷渠道有3種，分別是電子營銷渠道、實體營銷渠道和直銷渠道。其中，電子營銷渠道實則指的是在互聯網、計算機等信息技術利用下，延伸出的新的一種渠道類型。于現代人生活而言，已經離不開互聯網。查閱相關資料可知，中國大陸網民已達七億人，面對這般龐大的市場，若可以對其有效進行挖掘，那么給企業所帶來的益處、積極影響將無法估量?；诖?，中國聯通公司便結合現代信息技術與企業發展實況，采用數字化、人性化的手段推出新的業務和服務，聯通用戶可在數字化信息手段的幫助下獲得更加優質的服務。諸如：小王使用的是聯通卡，他想要辦理一個與流量有關的業務，在數字化技術的幫助下，他不再需要前往實體店辦理，只需通過手機在自助終端或短信，又或者互聯網的利用下便可完成，如此不僅節省了更多精力與時間，且對聯通公司來講，在緩解人力資源壓力的同時，還節省了很多運營成本。

實營銷渠道則是指聯通公司實體店面，即是一種在實體店面內進行銷售的渠道類型。聯通公司建設實體店面時涉及到多種方式，諸如：特許營業廳、自建營業廳、授權銷售點和合作營業廳等。由于自建營業廳受房產權、人力物力成本以及管理方式等因素影響較大，因而其在實際營銷中占據的比例不多，而授權銷售點、合作營業廳與特許營業廳等作為比較新穎的合作式共贏方式，為當前聯通公司主要提倡的實體營銷方式。

直銷渠道則指的是聯通公司以直銷方式來拓展業務，升級服務。涉及于其中的直銷團隊多是由公司自建或外聘的方式構成，并要求直銷工作者當具備良好交際面和清晰表達能力，善于與人溝通，且業務能力強。

二、剖析中國聯通通信營銷優化策略

（一）積極推進社會渠道

圍繞成本管理角度進行分析，于中國聯通公司而言，開辦自有營業廳，不僅需要大量建設資金，而且還需要投入大量人物力的。

基于此，中國聯通公司應當積極推進社會渠道，科學性節省建設資金，并將節省下來的建設資金用于強化聯通網點覆蓋的范圍以及服務質量，不斷擴增銷售力度，為公司的進一步發展奠定基礎。

（二）科學構建完善營銷政策

整個企業經濟可持續發展以營銷政策為導向，而完善的營銷政策可為公司的順利發展提供條件，這是因為一個完善的市場營銷政策可有效約束公司在市場經營中的不良行為。完善營銷政策，能夠有效引導公司的銷售行為，拓展營銷渠道，進而實現最穩定的銷售業績增長。

具體來講，對于中國聯通公司當圍繞營銷渠道管理這方面內容，將一套高效且科學的營銷渠道管理政策編制出來，用以引導營銷行為；而后還需圍繞如何強化營銷渠道工作者的業務能力這方面內容將一個行之有效的行為引導建議書編制出來，在強化監管力度的同時，引導工作者有章法、按步驟的展開銷售活動。通過此，在渠道整體通暢性獲得保障的基礎上，還能進一步對企業營銷對外服務進行統一與規范。

（三）合理構建自營渠道體系

社會變遷，市場經濟不斷的發展并趨于完善，原有以賣方為主的市場逐漸轉變成以買方為主的市場。此種情況下，借鑒發達國家經驗，有必要強化品牌營銷力度，通過塑造良好社會品牌，提升企業市場影響力，進而為企業的大范圍營銷奠定群眾基礎。

具體來講，聯通公司相關從業人員，當對營銷渠道有一個正確認識，并積極主動的學習與掌握新的營銷技巧，拓展新的營銷渠道。

三、探究中國聯通通信有效的營銷渠道創新

（一）轉變市場目標定位

第一步要做的便是針對新業務重新劃分市場。開展市場調研，全面調查與分析市場發展狀況，以將一個較適宜聯通公司新業務拓展的范圍確定出來；隨后再推行試點區域，目的在于科學避免外界各不利因素可能對消費行為帶來的不良影響。

第二步便是全面分析國內通信業市場競爭情況，多借鑒發達國家經驗，將一些新的營銷渠道挖掘出來，并提供更加完善、人性的業務服務，目的是為了贏得用戶信任，在用戶高信任度的基礎上，有助于公司進一步拓展自身的業務平臺。

第三步便是要合理分析不同用戶群體的不同需求以及不同購買能力，推行“個性化”營銷，即按照他們的需求提供與之相對的服務，如此不僅節省了用戶不必要的業務辦理時間，而且還更進一步在用戶心中留下好印象，有助于在激烈市場環境下站穩腳跟。

（二）推行組合式營銷

結合已有經驗，營銷策略組合的關鍵在于受分銷因素、促銷因素等因素影響的程度。此外，營銷組合的杠桿又由價格因素擔任。

具體來講，推行組合式營銷，首先要做的便是科學且準確的定位產品，把定位目標融入規劃設計之中，再通過全面且細致的了解，實施捆綁式營銷，即一個好的服務產品生成，有助于實現聯通公司逐步拓展市場的目標。

其次當深入的對消費者類型、業務類型等進行分析，通過應用相對合理且科學的分析工具，有助于詳細的掌握消費者市場，而后再對共同點相同的消費者統一進行歸納，以便將不同業務間實現有效聯系，再有針對性的推廣產品，如此便能實現對通信業務的創新升級。

四、結束語

綜上所述，中國聯通公司作為國內通行行業的重要構成，其在大力發展的同時，也遭受著來自移動、電信等公司的挑戰，為了在激烈市場競爭中保持不敗之地，便需要不斷創新與拓展營銷渠道，改變營銷策略，塑造良好社會品牌，以贏得更多用戶。

參考文獻：

[1] 徐琳.駐馬店聯通公司營銷渠道體系研究[D].華中科技大學，2011.

[2] 孟令華.天津聯通3G營銷渠道策略研究[D].南開大學，2011.

作者簡介：

魏罡，山西省運城市聯通分公司。