3D打印宏觀環境及校內市場分析與開拓

高明熠 陳紅梅 莫浩杰 趙碧野 劉昕宇

【摘 要】3D打印技術在國內外地快速發展使得各大制造商爭相在該技術上尋求創新突破，為3D打印技術帶來了新的發展趨勢，尤其在商業市場中。本文探討了3D打印目宏觀狀況、市場前景分析、目前所面臨的技術與商業挑戰等。運用了4P營銷和關系營銷等理論并結合問卷調查對大學校園怎么擴大3D打印市場給出了一些解決方案。

【關鍵詞】3D打??；行業環境；4P營銷；關系營銷；高校市場開拓

一、3D打印簡介

3D打印源于20世紀90年代中期，是一種打破傳統生產方式的方法，3D打印的原理主要是基于立體圖形的數據分解，按照產品的數據分解逐層堆積，打印成型。它作為近年來發展快速，技術新穎的生產技術，在諸多領域發展延伸，如：工業、文化創意和數碼娛樂、建筑工程、科學研究以及個性化定制（紀念品、生日禮等）領域。其最大的優勢在于可定制化、減低產品開發風險且小批量生產不增加單位成本。

二、3D打印宏觀市場前景分析

（一）3D打印宏觀環境分析

（1）政治環境。近年來，我國不斷出臺一系列扶持3D打印產業發展的政策。如鼓勵“大眾創業，萬眾創新”，給3D打印的創新發展提供了優良的環境；工業4.0時代，3D打印作為一種智能制造產業，受到政策的重視。2016年7月28日，國務院發布了《“十三五”國家創新規劃》。做好三維3D打印等裝備，提出夯實制造基礎保障能力，被列入項目之中。在2017年又指出相關機構強強聯合研制工業級鑄造3D打印設備。

（2）經濟環境?？萍嫉陌l展需要蓬勃的經濟環境作為支撐，近年來，國內經濟的穩步增長為我國3D打印行業提供了良好的經濟環境。其次，我國傳統制造業亟待轉型升級，3D打印工程建設能加快我國工業化改革。

（3）社會環境。我國人口比例中，老年人占比越來越高，人口老齡化問題嚴重，勞動力成本上升，急需新型生產方式代替傳統工人生產，為3D打印創造了良好的發展環境。其次，3D打印在國內經過發展數十年，科技宣講和媒體宣傳等使得國人和企業對3D打印的認可度越來越高。

（4）技術環境。我國3D打印技術逐步提高，同時國外相關專利陸續到期為我國3D打印的發展帶來契機。然而，我國的3D打印技術與國外仍存在較大差距，主要體現在技術和市場應用方面。研發水平低，與市場的聯系程度低，還不能產生很大的經濟效益。

（二）3D打印市場規模

3D打印規模逐漸擴大，但依3D打印市場的政治、社會環境來看仍有很大的發展空間。從行業參考數據可以看出，2014-2016年中國3D打印行業市場規模逐步擴大，2015年發展較為迅速，中國3D打印行業市場規模已經達到了56.1億元，比2014年增長46.5%。2016增長更為明顯，中國3D打印行業市場規模達101億元。且2012-2016年間3D打印企業數量形勢較好，穩步持續增長。

到2017年，3D打印行業已經過渡到成長期，技術從最初的科研發展逐漸延伸到個性化消費、醫療物品、航空航天、電子科技等各領域，行業規模不斷擴大。

（三）3D打印宏觀環境總結

盡管中國目前的3d打印技術的發展面臨著許多問題和挑戰，總體而言處在新興技術產業化的初級階段，但3D打印行業在我國整體具有良好的內部和外部環境，同時由于國家政策對對3D打印技術地支持，更加促進了3D打印技術行業欣欣向榮，總體來說它有一個相對廣闊的發展前景。

三、校內3D打印市場調查

如今，市場經濟的發展導致個性化意識需求日益膨脹，特別是在大學生這一群體中。3D打印技術的定制化、操作簡單等特性滿足了他們趨向“個性化”的消費需求。另外還有課程、比賽項目也引起了他們對3D打印的青睞。通過了解校內3D打印店的普及程度，現大學生對3D打印的了解和接觸程度；對3D打印產品的需求方向、興趣度和關注方面等，為校內3D打印市場分析和競爭分析提供數據信息，使校內3D的打印公司找準市場的產品定位和銷售策略，為開拓校內3D打印市場指明具體方向。

問卷于2017年8月收集完成，收到以中國民航大學學生為主的364份有效結果，其中各專業人數占比分布（圖3）。部分調查結果如圖所示：大部分同學不了解3D打印技術（圖4），但是對3D打印有極強的好奇心。部分使用過3D產品的同學對3D打印的產品在精度、質量、外觀和價格上有更高的要求。

基于上述問卷調查結果，我們主要從4P營銷理論和關系營銷分別對3D打印校園市場如何刺激需求較少的消費者挖掘潛在消費者和提高顧客忠誠度兩個問題提出了一些解決方案。

四、擴大客戶基數

（1）產品。生產符合消費者需求的產品，從質量、樣式、材質等方面進行創新改進；生產迎合高校大學生的產品個性化需求產品；使科技與教育更優結合；與校園內競爭替代品實現“競合”。

（2）渠道。開辟線上和線下兩條營銷線路。利用淘寶、微店、微信公眾號、社群等方式宣傳和銷售；以學?？Х瑞^、文具店、超市等為銷售據點，與社團、學校工程實驗中心等機構合作來提升知名度，擴大校園市場規模。

（3）促銷。針對校園市場，促銷對于吸引新的客戶有重要的作用。大學生群體對節日、動漫、明星等的喜愛作為宣傳和銷售的重要切入點；不定期開放3D打印工作室；時刻關注校園動態等。

（4）價格。采取成本定價法為主，競爭導向定價為輔的方法。充分考慮產在品形成過程中所有的人工成本、時間成本、原材料成本和機器維修成本，另外考慮替代品、同類產品的競爭價格后制定本公司的產品價格。

五、提高顧客的忠誠度

根據以往的“漏斗原理”營銷——只維持新客戶而忽略老客戶，是一種不經濟的行為。3D打印的校園市場面對的老顧客，主要是用于在課程、項目比賽，需要長期打印服務的工科類、醫學類、設計類、理學類等專業的同學。

（1）細分市場，建立顧客管理系統。只有更好的提高客戶的服務要求、服務方式、服務質量、服務內容等，才能更好的獲得客戶對公司的滿意度和忠誠度，才是實現客戶關系管理目標的最好途徑。針對校內3D打印市場，對每一位有業務的客戶進行備案處理，形成顧客管理系統。通過系統里的信息不斷地挖掘顧客的潛在價值來降低企業的經營和銷售成本。

（2）特殊顧客特殊對待。根據帕列托的“二八原則”類推，企業百分之二十的客戶能帶來百分之八十的利益。相較于破窗理論的抓住所有客戶，“二八原則”更能適合于現代營銷環境。校園3D打印市場，也可形成VIP客戶群，可進行“特殊照顧”。

（3）形成網絡社區客戶群。網絡社區營銷是一種見效快，效果好而又成本極低的營銷方式，校園3D打印社區最簡單的建立方式即形成3D打印微信群、QQ群。不定期在社區群發放福利，與客戶建立寬松、融洽的關系。

（4）重心仍以產品為主。關系營銷以實現顧客終身價值為目標，針對生活用品而言，產品本身是關鍵其他附加服務更多的為錦上添花，故應當在3D打印產品上不斷改進、更新換代。另外，還應注重公司內部員工的關系，根據利潤服務鏈可知員工滿意度帶來客戶滿意度，而客戶滿意度影響企業的效益。

六、總結

本文旨在為3D打印的單個校園市場提出一些解決方案，但經過我們一年的實踐認識到：雖然大學校園內3D打印的市場基本處于空白，但是只針對單個校園售賣對于絕大部分人而言的“非必需品”，該銷售前景不容樂觀。企業應當打破僅校園內銷售的門檻，擴大銷售的地域、空間范圍，加強與各領域的合作，方可獲取最大的收益。

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