大學生微商盈利模式分析

□ 劉 悅 李丹黎

(北京工商大學 北京 100048)

一、大學生微商現狀調查

本文采用問卷調查的方法，對北京市大學生微商從業者及消費者進行問卷調查。

(一)消費者滿意度現狀

中國新型移動電商——微商近幾年越來越受到消費者的青睞，特別是年輕消費者。盡管隨著央視等主流媒體的積極宣傳，以及微信平臺加大了管理力度，使許多消費者對為上的信任度有所提升，但是顧客滿意度依然是微商發展路上的攔路虎。因此，只有通過了解當下網購消費者需求，不斷提高其滿意度才能讓微商獲得長久的發展和市場競爭力。下面就根據調查數據分析產品、物流和售后三個方面的消費者滿意度。

1.產品種類。通過對消費者偏好的調查，我們發現大學生群體主要希望從微商中買到飾品(24.8%)、化妝品(23.5%)、食品(36.67%)及海外代購(30%)。而從大學生微商從業者的調查數據中我們發現其主營商品與消費者需求基本吻合。

2.產品質量。在調查數據中，消費者在向微商購買商品時最關注的是是產品質量(74.4%)，對產品的品牌反而沒有太大要求(16.5%)。但與此同時消費者抱怨最多的也依然是產品質量(54.4%)。

3.物流因素。在調查中，消費者對微商物流方面產生抱怨的比例僅有8.8%，對微商發貨速度的滿意度滿意為73%，這說明大學生微商在物流方面發展得比較完善。

4.售后服務因素。近年來，消費者越來越重視售后服務的質量。許多電商為了增加市場份額而改進售后服務，例如淘寶就推出了七天無理由退換，運費險等售后服務來滿足消費者的需求。但從我們對消費者的調查來看，消費者向大學生微商購買產品第二大抱怨即為售后不完善(28.5%)。在購買微商的商品后，若出現問題與商家溝通可以解決的僅有45%，也就是說有半數以上的消費者得不到滿意的售后服務。

(二)微商從業者現狀

從微商從業的基本要求上看，本組立足于團隊人數、從業年限和投入資金，對大學生進入該行業的門檻進行綜合分析。團隊人數在3人以下的百分比約為66.67%，其中，一人獨立經營占26.67%。同時，大多數大學生從業年限不到半年，時間較短(66.66%)。我們通過調查問卷還發現，大學生微商從業者的初始投入資金大部分都小于兩千元，極少數大學生投入資金在兩千元以上。

通過調查可以發現，大學生極少有人會把微商作為工作的重心，大部分學生將其作為副業或一種娛樂，花費時間也大多在3小時以下。其參與微商的原因，53.33%的同學是希望體驗經商的感覺，43.33%的同學則希望能將其作為一項經濟來源。最后，關于是否接受過培訓的問題，約78%的人表示沒有經過培訓。

二、盈利模式

(一)產品客源

通過調查可以看出，大部分大學生從業者最大的客戶源是同學(66.67%)，其次為陌生客源(33.33%)，少部分為老鄉及親親戚(10%)。所以大學生更應立足于同為大學生的客戶源進行相應的營銷方式。

(二)廣告宣傳

在宣傳方式上大學生從業者無一例外通過朋友圈進行宣傳，其次40%的大學生創業者嘗試過張貼小廣告的模式，其余一小部分通過熟人介紹。

(三)經營模式

大學生微商從業者大多數選擇添加微信好友作為交易的主要方式(75%)，少部分選擇微商平臺作為交易方式(23%)。

三、發展趨勢—SWOT分析

(一)優勢分析

1.全民微商成時代潮流。隨著互聯網的迅猛發展，網購群體不斷壯大，促進了電子商務的繁榮。而隨著淘寶、京東、拼多多等購物平臺的迅猛發展，大眾對網絡購物的接受度越來越高。

2.高校大學生綜合素質。北京高校大學生自主學習能力很強，在專業理論學習方面水平較高，對市場上出現的新興事物能夠快速接受并消化，對發掘市場商機具有敏銳的洞察力。同時，大學生微商從業者的顧客來源主要是周圍同學及老師，他們對這一群體經常接觸，有較多的了解，因而可以較好把握市場的需求，從而快步跟上市場的需求。

(二)劣勢分析

大學生是一個特殊的群體，從整體綜合素質上來講，大學生缺乏經驗，抗風險能力較差；從客觀原因上講，大學生面臨著課業的壓力以及籌資困難的窘迫現狀。這一群體的特殊性讓他們進入微商這一行業面臨眾多困難。

1.專業素質不足，知識技能儲備不充分。微信創業需要大學生具備相關專業知識和技能，很多大學生創業者缺乏這樣的自我學習能力，在確定網絡創業項目的時候，往往難以從可行性和經濟性的角度去分析。大學生微信營銷仍停留在傳統的營銷模式，未結合自身所賣產品特點，千篇一律地反饋刷屏，營銷策略缺乏針對性。一些大學生在團隊創業方面，團隊成員合作意識不強，缺乏相應的團隊管理制度，也在一定程度上增加了創業風險。

2.社會經驗不足，眼高手低。在朋友圈中有一些無信譽的微商進行不合理銷售，摻假賣假。大學生社會經驗尚淺，不法之徒將渠道不明了或無質檢的商品授權給大學生代理。而大學生創業急切，并未驗證產品質量等問題，直接出售，侵害顧客利益，自身買家信譽也受影響。

3.學習與創業實踐的沖突。對于在校大學生來說，不能像一般的全職電商一樣每天通過電腦和手機全身心的經營，他們有很多的限制因素，諸如上課、考試、集體活動等等。因此，他們的競爭力必然不如全職從業者。

4.信息不對稱?；ヂ摼W電商的出現本是很好地解決了傳統市場中商品信息不對稱的問題，讓商品的價格信息透明化。但是微商似乎在反其道而行之，通過層層的代理，商品信息越加的不對稱，大學生從業者無法辨別一個商品的真正價值和需求。

5.熟人經濟，產品信任度較低。微商以“直銷模式+信任代理+熟人經濟”為商業模式，而在微信朋友圈“暴力刷屏”是其最為常見的宣傳手段。然而，熟人信用取代不了商業信用，且商家往往沒有實體店和正規網店的高信譽度，缺乏售后服務保障。大學生在朋友圈進行宣傳，很容易引起反感和厭惡，低回購率和信任缺失使很多人半途而廢。

(三)機會分析

1.政策支持大學生創業。北京地區高校聚集，為進一步推進北京高校畢業生就業、創業工作，北京市教委制訂了“高校高質量就業創業計劃”。根據計劃，北京將構建高校大學生創業園孵化體系，為大學生創業免費提供場地支持。

2.行業特點。微商具有投入小、門檻低、傳播范圍廣、不受區域限制等特點，非常適合想創業又不熟悉企業運營，亦沒有太多資本可投入的個體創業者。它的技術要求較低，交易成本較低。另一方面，互聯網交易不僅可以有效縮短流通周期，亦降低了各方面的時間成本，加速交易。它的整體創業環境自由。相對于實體創業，網絡創業的固定資產投入少，資金流通快，投入風險也降低不少。

(四)威脅分析

1.社會環境影響。微商領域內的法律法規不健全，大學生們可能走上傳銷的道路，所以創業者很難獲得家人、朋友全面的支持。

2.行業競爭壓力。電子商務行業競爭激烈，競爭對手層出不窮。阿里巴巴、京東等著名電子商務企業已被市場認可，并取得大規模的經濟效益和社會效應。微商作為移動電子商務發展的必然產物，這就意味著，其不得不面對來自日益壯大的競爭對手的壓力。而大學生團體投入時間少，成本低，客戶有限，必然處于競爭鏈的末端。

3.創業風險。由于微信注冊用戶不需要實名認證，用戶難以分辨對方的身份。很多不法廠商利用這一特點，生產、銷售主流市場明令禁止的產品。大學生微商從業者本身缺少法律法規常識，貪圖效果好、利潤高的產品。這使得缺乏經驗的大學生很容易被不法廠商利用，成為他們三無產品的經銷商，落入違法的圈套。

4.機會成本。大學生在有限的時間和金錢支持中，投入其他兼職的回報效率可能更高，風險更小，從而影響大學生對微商的投入熱情和參與度。