煤炭銷售管理中存在的問題分析

陳俏

摘要;隨著時代的進步和經濟的發展，企業發展越來越重視銷售管理，銷售管理也很大程度上對企業的興衰具有決定性作用，包含煤炭企業在內。目前為止，煤炭企業方面的銷售管理也出現了各項問題，導致了煤炭企業沒有了市場競爭力，也限制了煤炭企業的可持續長久發展。因此，要改善該方面的銷售管理工作，輔助其他手段提高銷售管理水平。

關鍵詞：煤炭;銷售管理;問題分析

引言

煤炭企業最終的經濟效益取決于銷售量的多少，也是決定煤炭企業生存和發展的真正原因所在。近年來，隨著煤炭行業的不斷變更，煤炭銷售管理方法也在提升，不斷完善中，但是也存在著一些相關問題。

1新形勢下煤炭銷售管理中存在的問題

1.1銷售理念落后

供需市場的不平衡狀態，使得資源擁有方的煤炭企業在煤炭銷售中，不會具有缺乏銷售渠道的困惑。煤炭市場的不斷擴張和發展掩蓋了企業在煤炭銷售中的能力不足之處。企業也將大多的資金、人才和精力向管理、設備等多方面投入，最終反而忽視了“銷售”的重要性，最終影響企業發展。

1.2銷售模式單一

一直以來，煤炭企業的合作商戶都是采用直銷的方式去分攤市場占有率的，同時這一銷售方式也為煤炭企業的價格管理帶來極大便捷，只需要緊隨市場價格的波動狀況，就能及時調整企業的銷售價格。但是該銷售方式也存在嚴重弊端，該方式所留給煤炭企業終端的市場客戶總量是很狹小的。只要客戶方面出現波動狀況，就會損傷整個煤炭企業的銷售鏈。

1.3成本控制不力，成本偏高

我國煤炭產地主要是不發達和中發達地區，而消費區域主要是發達地區，無法進行自產自銷，所以只能采用“西煤東運”和“北煤南運”的方式。但是，這樣的銷售方式，會造成較大的經濟負擔，煤炭數量大，且不易保管，運輸方式單一，運輸時間較長，運輸途中較波折和坎坷，需要各方的配合，投入時間精力，物力和財力過于龐大。此外，我國也缺乏煤炭市場，煤炭需求量大，呈現多元化的趨勢，從而也導致了煤炭的供銷雙方的雙層經濟成本增加。

1.4銷售人才短缺

在煤炭企業的發展進程中，尤其是國有企業對于選定人才的認識定位往往只注重了專業能力，而忽略了銷售技能，從而導致了在煤炭企業的銷售過程中，銷售人員和專業人員比例嚴重出現失衡，在工作中的各項能力都出現了各項的不足，從而限制了提升能力的腳步。

2新形勢下煤炭銷售管理的應對策略

2.1樹立品牌形象

在一定方向上來講，煤炭也屬于市場流通產品的一種，并且煤炭的形象也可用作較大程度上擴大市場占有率的一種方式，現在煤炭企業銷售管理的主要問題就是如何建立好品牌建設，并做好全面的質量管理，通過品牌形象去增長銷量，擴大市場。建立嚴格的質量監管體系，用于企業生產流程中樹立以質量為上的生產理念，去幫助企業發展，并可以滿足客戶的需求，令其滿意，也能進一步的擴大客戶需求市場。

2.2拓寬銷售渠道

按照目前的銷售形式來看，企業可以制定一定方面的中長期銷售規劃。在該規劃中，主要是以拓展多種銷售渠道為主，在能滿足主客戶需求的同時，也要相應的開展中小客戶，從而加強煤炭銷售向其他多方銷售體系的滲透。沒問題，也要為客戶做好售后保障，建立完善的客戶信息管理體系，并依托信息管理技術對客戶進行分析和實施監控，從而可以提前并有效處理客戶購銷量波動，可能會產生的隱性問題。

2.3實行戰略成本控制，爭取最大利潤空間

最終的成本是決定收益的重要因素，控制成本也等同于提升經濟收益。因為煤炭企業處于開采類，在其資源特殊性的制約下，生產成本不會有較大波動。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，有效的控制成本是增加企業利潤收入的主要方式，銷售屬于商務活動，就靈活性可以大程度上控制成本，但是也不能輕易做到，所以，煤炭企業需要抓住煤炭銷售的各個關鍵環節。一是注重客戶關系，減少客戶成本，通過構建長期穩定的合作協議去達到穩定長久的經營關系，從而最大限度的減少需要達成各項交易的費用開支。二是提升質量，煤炭屬于高耗能資源產品，所以銷售用戶對煤炭質量的要求是很高的，所以為了減少不必要的質量問題，也可以減少商務糾紛，煤炭企業應注重銷售部門和質檢部門的相互溝通合作，制定相關監督機制，以此做好煤炭的質量控制，也可從根本上減少相關費用。

2.4人才隊伍建設

銷量決定產量是當前煤炭企業應對行業冷峻時期的重要策略。在相關背景下，煤炭企業的發展進程中，具有專業化的銷售隊伍是企業需要注重的問題。在銷售人員進行銷售管理能力提升的過程中，也應通過擴招人員的方式，在招聘員工時，做好嚴格把控人才的選擇和篩選環節，加大對專業銷售人才的招聘力度，以此來壯大煤炭企業的銷售團隊，同時提升相關銷售能力，也可有效幫助煤炭企業銷售工作的順利開展。

2.5樹立現代市場銷售觀念

煤炭企業應該符合時代發展要求，改善市場銷售觀念，摒棄以往的舊觀念，樹立新的緊隨時代潮流的先進銷售觀念。首先，已經實施“以產定銷，以運定銷”相關銷售觀念的企業，一定要落于實處，突破自身，不受傳統的束縛，也要將這種先進的銷售里理念，準確應用于實際的銷售過程中。其次，煤炭企業也要展開相關的全面的銷售培訓，傳授現代銷售相關的知識內容。認識到現代銷售所富含的多項內容，比如市場的需求，產品的開發和定價，銷售渠道的選擇等多項內容，只有真正意義上的了解現在銷售的相關內容，煤炭企業才能夠更好地進行銷售管理。最后，煤炭企業也要樹立以現代銷售觀念為基礎，以顧客為導向的觀念去協調企業的銷售活動，也能提高客戶滿意度，從而提升整個煤炭企業的銷售水平。與此同時，不僅是煤炭企業要樹立新的現代銷售觀念，企業其他多項部門也要具有這種銷售觀念，并意識到這種銷售觀念的重要性，加強整體的銷售管理，從而可以有效實現企業目標。

結束語

依據上述所言，煤炭企業集團銷售管理仍然存在著一些無法解決的問題，針對相關問題，煤炭企業集團的相關管理人員也要對其高度重視，全面針對性分析問題，尋求原因作出針對性措施去解決問題，以此不斷改善煤炭銷售管理模式。

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