瀕危4S店如何向陽

李皙寅　翟芳雪

車主們在山東濱州一家4S店內休息交流。圖/視覺中國

汽車經銷商日子并不好過。

相比景點門口的人頭攢動，高速路上的長龍車河，今年春節檔期的汽車銷售略顯平淡。在業內看來，春節前是汽車銷售的黃金期：消費者帶著全年的收入、拿著年終獎，過節前買車，這樣回家更有面子。

2024年春節較晚，節前市場火爆期理應更長，業內期待著“開門紅”，如今看來不達預期。一位上海地區豪華品牌的汽車經銷商負責人對《財經》表達了自己的疑惑：往常春節前三天都能有車輛成交，然而今年提前半個月就出現了多日無人進店的情況。

中國汽車工業協會的數據顯示，2024年1月，國內汽車乘用產銷分別完成208.3萬輛和211.5萬輛，環比分別下降23.2%和24.2%，同比分別增長49.1%和44%。專家分析稱，是2023年新車大降價，導致消費者提前釋放了需求。

看著進店客流人數不多，一些4S店將正式的開店時間延緩到年初八，有的則只在節日期間留有少量銷售人員，以維護保養為主。

4S店全稱為汽車銷售服務4S店，是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象、統一的標識、統一的管理標準，只經營單一品牌。如今談起汽車經銷商，大多指的就是4S店經營模式。

自1999年3月，國內首家4S店誕生以來，至今已經25個年頭。在這期間，伴隨中國汽車消費市場的巨變，汽車經銷商也隨著浪潮而翻涌。2011年4月，“汽車經銷商第一股”龐大汽貿集團股份有限公司（下稱“龐大集團”）登陸A股市場，一度成為全球估值最高也是規模最大的汽車經銷商集團。

在此期間，中國乘用車市場蓬勃興盛，汽車品牌越來越多。尤其是2017年開始，中國汽車銷量一度走出了一條L曲線。從最開始受限于產能的賣方市場，轉變成了比拼性價比和綜合產品實力的買方市場。

經銷商在產業鏈中的地位不再像以往強勢，他們與主機廠的關系也變得微妙——價格戰的硝煙彌漫許久，賣新車的利潤越來越??；新能源汽車的維修保養成本驟降，售后賺不到錢；更麻煩的是，汽車制造廠有了“二心”，在特斯拉的帶領下，造車新勢力也熱衷于拆分銷售和售后渠道并開始玩起了自營，昔日的戰友要變成對手？

20年間，汽車經銷商從當初屢見不鮮的“一年建店就能回本”，來到如今普遍虧損的境地。2022年，高達60%的4S店在虧損，持續的虧損直接導致不少汽車經銷商被迫退網，乃至崩盤。2020年退網4S店為2362家，2021年退網4S店近1400家，2022年則是1757家。

2024年初，廣東永奧投資集團有限公司（下稱“永奧投資”）經營遭遇嚴重危機，旗下的多家4S門店出現暫停營業、暫停新車交付等問題。永奧投資是廣東當地頗具影響力的汽車經銷商，曾上榜國內汽車經銷商集團百強榜單。

2023年6月，昔日的“汽車經銷商第一股”龐大集團，從擁有上千家4S店的巨頭到黯然退市，僅僅過了12年。

每有類似新聞總會輿論鼎沸，“4S店之死”類似的說法屢見報端，認為汽車經銷商模式行將就木，未來終究是電商購車和汽車廠直營的天下……事實果真如此嗎？

受全國工商聯汽車經銷商商會之邀，《財經》與出行研究中心獨家開展“生存之戰，走向何方——汽車經銷商生存狀況”大調研，發現情況并非如此。

汽車交易和服務，需要專業的人做專業的事，主機廠“代勞”成本非常高。同時，在傳統汽車進化為電動智能網聯汽車的當下，傳統經銷商也必須迎來轉型。未來，會看到4S店承載新的功能，店員扮演新的角色，依托于賣車的專業技能，貼合消費者的服務體驗，以及伴隨二手車、出海等增量市場場景，汽車經銷商遠遠未到消逝的時刻。

2017年，汽車經銷商命運的齒輪轉向另一端。

“在此之前，汽車消費持續十年高速增長，直到2017年，急轉直下?！比珖ど搪撈嚱涗N商商會副會長，上海云峰集團汽車產業發展有限公司董事長、總經理樊有力對《財經》回憶道。

2017年，中國汽車銷量為2887.89萬輛，同比增長3.04%，相比上年同期增速明顯回落10.61個百分點。業內一度認為次年能夠摸高年銷3000萬輛，沒承想，直到2023年才成功撞線（2023年中國汽車銷量達3009.4萬輛，同比增長12%）。

2018年，全球第一大市場出現有史以來最差的光景：全年汽車銷量為2808.06萬輛，同比下降2.76%，為28年來首度出現下滑。2018年秋，業內苦等的觸底反彈時刻久久不來，《財經》于《汽車業至暗時刻》報道中記錄了這一時刻，并將其歸因為消費信心不足及汽車消費存量較大所致，并判斷稱盤整周期達三年以上。

在這期間，汽車經銷商們心態不斷發生變化，從最開始的期盼銷量增長到疑惑、失望，再到不甘心，到最后是堅持、轉型還是離場，抉擇變得迫在眉睫。

汽車經銷商的生存現狀變得越發嚴峻。全國工商聯汽車經銷商商會會長劉英姿表示，2022年底，商會對經銷商經營狀況做過一次廣泛調研，發現超過半數的經銷商出現虧損局面，有的嚴重虧損。2023年，經銷商的經營情況有所好轉，但沒有發生根本性的改變，大部分的經銷商仍然處于比較困難的局面。

《財經》自全國工商聯汽車經銷商商會處獲悉，有高達60%的4S店經營虧損。相較于單一投資的4S店，成規模的汽車經銷商集團盈利相對較好，但也僅有55%的集團處于盈利狀態。此外，合資品牌經銷商的虧損情況高于豪華和自主品牌。

持續的虧損直接導致大量汽車經銷商崩盤退網。中國汽車流通協會的報告顯示，2020年退網4S店為2362家，2021年退網4S店近1400家，2022年則是1757家。

一些大型經銷商集團也沒能頂住行業的寒冬。2023年開始，浙江臺州最大豪車經銷集團——浙江中通控股集團就傳出了破產的消息，旗下所有4S店共計19家全部關停。

曾經中國最大的汽車經銷商集團龐大集團，市值曾達800億元，旗下4S店達1400余家，如今也已經破產退市。

綠地汽車董事長、總經理陸鴻文對《財經》感慨：“在十幾年前，一旦出現退網，那該經銷商的形象會一塌糊涂，沒人敢去找它買車。每天都有經銷商退網，媒體關注都少了?！?/p>

經銷商退網，不僅讓主機廠面臨銷售渠道坍縮和存量壓庫的問題，還對消費者的售后權益產生了直接的負面影響。汽車消費者的慣性是，在哪買的車就找哪負責，因此4S店與消費者之間具有較大的黏性。

4S店一關停，售出車后續的維修保養都成了麻煩事。好一些的情況，車主所購買的服務能夠轉移給其他4S店，例如浙江中通這樣倒閉的經銷商集團，其所售出的各品牌車輛，均由各個汽車品牌其他店承接。

仍有消費者投訴無門。比如在2022年底，南昌一家上汽大眾4S店未告知就關門跑路，由于“贈送或購買的保養”等問題無法解決，大量車主持續投訴。市監局表示已經把該企業列入異常名錄，建議消費者報案處理。

2024年初，曾上榜國內汽車經銷商集團百強榜單的永奧投資旗下的多家4S門店出現暫停營業、暫停新車交付等問題。據央視新聞報道，當地相關主管部門已經介入處理。

此外，品牌經銷商接連退網，會加劇維修配件緊缺的問題。零配件供應商勢必會減少弱勢品牌的配件生產，消費者在渠道和存量上都面臨零件少、維修慢的困境。

第一家4S店誕生在何時？業內有兩種說法，其一是1996年5月，東風雪鐵龍創立了中國第一家集整車銷售、備件供應、售后服務、信息采集分析反饋等功能于一體的4S品牌專賣店。還有一種說法稱，1999年3月，廣州本田在廣州白云區，首開“四位一體”服務模式，并發布了中國首套汽車4S店標準化服務流程，由此，代表標準的4S店管理流程在全國開枝散葉。

在此之前，汽車交易更多靠的是廣告和口碑介紹。張先生告訴《財經》，那時候還流行帶著名片去辦公區“掃樓”，找老板和采購負責人，去了解他們的買車需求，然后去市場上找，賺個差價全做服務費。

伴隨中國加入WTO（世界貿易組織），汽車從公用駛入尋常百姓家，大眾買車往往首選4S店——喝咖啡配點心，在裝修整齊劃一的店內坐在真皮沙發上簽合同，加上店內都是廠家正規新車，買車后還能在質保期內保修、保養。儀式感強，買車、用車，省心、省力。

在這樣的背景下，4S店是最賺錢的一門生意。選對了品牌，踏準了時機，開店一年回本，第二年凈賺的故事都不鮮見。

熱銷品牌的4S店指標往往成為一些車企高管牟利的工具，有些地方官員也以審批指標進行權力尋租，乃至成為隱形老板。

這樣活力磅礴的市場，迅速培育出了龐大集團這樣的巨無霸企業。2011年4月，挾中國汽車經銷商百強榜首身份，龐大集團在上海證券交易所上市，成為國內第一家通過IPO（首次公開募股）登陸A股的汽貿集團。

上市之初，龐大的市值達360億元，這也是龐大集團事業發展的巔峰期。它戴著一系列光環：國內第一家通過IPO登陸A股的汽車銷售企業、當年全球市值最高的汽車銷售企業、當年上市單筆融資額最高的民營企業……

在那幾年，大眾、比亞迪、奧迪、奔馳、瑪莎拉蒂……眾多耳熟能詳的汽車品牌，都與龐大集團有合作關系。巔峰時期，龐大集團在國內外的汽車合作品牌近百家，旗下4S店網點數量高達1400多家，是名副其實的“4S店之王”。

2017年，龐大集團的新車銷售達到48.17萬輛，營業收入達到歷史最高的704.85億元，完全當得起“龐大”二字。

2017年中國汽車銷量達到2887.89萬輛，同比增長3.04%。雖然總銷量再破歷史新高，但相比上年同期增速明顯回落10.61個百分點。專家歸因為，受前一年購置稅政策優惠和新能源汽車補貼力度，雙雙退坡的影響。

也正是在這一年，龐大集團的業績步入下行通道，開始遭遇流動性短缺困難。從2018年開始，龐大開始轉賣旗下豪華品牌4S店，以此償債。

就和名字一樣，龐大集團借助規模優勢，大舉擴張，站在產業的上風口，收獲了不菲的回報；但一切當風口轉向時，便成了巨大的負擔。

龐大集團的擴張堪稱激進。上市當年，新開經營網點331家，隨后持續擴張。2013年底，營業網點一度達到1351家。大舉擴張的背后，是龐慶華希望把龐大打造成營收千億元的巨頭企業。經銷商建店早期需要市場培育，往往處于賠錢狀態，大舉擴張進一步繃緊了龐大的資金鏈。

龐慶華熱衷把雞蛋放在不同的籃子里，借助商用車、乘用車并重發展的策略，曾幫助龐大度過了2004年和2009年兩次車市低谷。這成為一把雙刃劍。在經銷商品牌的選擇上，龐大集團的觸角過于龐雜。

行業分析人士常志平分析了龐大集團2019年的建店數據，他告訴《財經》，龐大的品牌布局頗有些凌亂，一方面是單一豪華品牌扎堆；同時，又代理了大量零散的國產自主品牌，蜻蜓點水，布局不深。理論上，和弱勢品牌合作，汽車經銷商更有話語權?！皼]有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格?！边@樣的理論曾非常深入人心。

不過，龐大集團缺乏資金大佬支持，借助募集款項和銀行貸款來買地建店，這種短貸長投在汽車和地產行業順風順水時，可以快速擴張；一旦市場不振，如果銀行在內的資金方停止放貸，企業就會面臨巨大的資金壓力。中國汽車流通協會常務理事賈新光對《財經》分析稱，建一家4S店，從立項到選址、修建，至少需要兩年的籌備期，一旦遭遇經濟形勢低迷、金融去杠桿等情況，供應不上，資金問題將十分顯著。

2019年6月，連續14年位列中企500強前列的上市公司龐大集團，最終因為1700萬元債務，走向了破產重組。盡管經歷近四年重整，但龐大集團并未出現根本性的起色。

2023年6月，昔日的“汽車經銷商第一股”龐大集團，從擁有上千家4S店的巨頭到黯然退市，僅僅過了12年。

龐慶華曾對《財經》無奈道：“我們昨天這么干，今天還是這么干，十年前這么干，現在還這么干，突然出問題了，你讓我怎么說？”

作為典型案例的龐大集團，證明汽車經銷商的傳統模式難以為繼。當時代的節奏快速轉換，一招鮮，很難吃遍天。那變的究竟是什么？

如果說2019年，國內汽車消費市場驟冷時，因為此前野蠻生長、粗放發展、資金承壓，讓汽車經銷商陷入了危局。那么隨后幾年情況則逐漸生變，以往被視作下金蛋老母雞的“合資品牌”銷量逐漸褪色，傳統燃油車銷量逐漸下滑，傳統格局變了。那是誰動了奶酪呢？

資料來源：全國工商聯汽車經銷商商會。制圖：張玲

單位：個。資料來源：中國汽車流通協會

新能源汽車賣得太好了，同時新車銷售總需求相對有限，造車的新勢力與新品牌相應拿走了傳統玩家的份額。

2023年，中國汽車累計銷量達3009.4萬輛，同比增長12%；其中，中國品牌乘用車銷售1459.6萬輛，同比增長24.1%，市場份額達到56%，其中新能源產品市占率達到49.9%。中國新能源汽車連續九年位居全球第一。

借助新能源和智能網聯技術，中國品牌汽車打了翻身仗，不再只靠性價比取勝，超越了韓系、美系、日系，單車售價也從數萬元、十余萬元一步步上探到了逾百萬元，供消費者選擇。

相比之下，傳統合資品牌的日子并不好過，由于在電動汽車的布局上過于保守，使得它們在國內的市場占有率和利潤率不斷下滑，尤其是二線品牌主機廠自身難保，更無暇顧及經銷商的存亡。

為了奪回銷量，一些曾經不降價甚至加價銷售的合資車型，都在新車上市不久后，打出不菲的折扣吸引客戶。

有經銷商直言，在2023年的價格大戰中，4S店尤其是合資品牌門店已經明顯在被廠家逼著“割肉喂客戶”，過去加價賣車、如今賠本賣車?！皬S家一股腦跟著降價、壓庫存，導致不少4S店要虧錢賣車，你得完成廠家任務才能拿到年終返利，這個是大頭，不然連‘白干一年’的機會都沒有”。

即便如此，效果也十分有限。在2023年的廣州車展，廣汽豐田的第九代凱美瑞上市，但在當天的新聞里熱度有限。無論是媒體還是公眾，更關注的是一串串主打電動、智能功能的新品牌，這在五年前，是難以想象的。

“不排前三，沒有機會?！币晃缓腺Y品牌銷售負責人對《財經》感慨，消費者買車時，腦海中最多會列三個車型做比較，必須讓自己的產品身列其中，不然就徹底出局了。

為了得到客戶，一些汽車經銷商從傳統燃油車品牌退出，又在不斷加入新能源汽車的新網點。只是市場份額終究有限，晚來的經銷商會發現市場已經幾乎被占滿，而做好研判早早入局的經銷商，能吃到最多的紅利。某汽車城的4S店原本全部經營燃油車品牌，但在過去一年時間里，40%的4S店改為經營極狐、埃安等新能源品牌。

2023年3月8日，武漢一家4S店門口的優惠廣告吸引不少顧客駐足詢價。圖/視覺中國

樊有力坦言：“回過頭來看，2017年到2022年，盯上新能源的，而且準備工作做得比較好的經銷商，日子都過得比較好。但是這五年里面沒有來得及跟上新能源，就會發現賽道上基本沒有座位了?！?/p>

即使傳統經銷商能夠轉戰新能源汽車，新能源汽車也無法帶給4S店與燃油車相當的售后服務利潤，而這和傳統經銷商體系越來越把經營核心向售后服務延伸的趨勢是相互沖突的。

在傳統經銷商體系中，雖然新車銷售是汽車經銷商的主要收入來源，可是售后服務才是利潤的大頭，售后服務產生的利潤通常會占據一個傳統4S店總利潤的70%。

新能源汽車的售后服務卻不存在如此大的利潤空間，由于電動汽車的保養周期較長，平均保養費用較低，這對于依賴售后利潤的4S店來說，幾乎是無利可圖。

同時，新品牌背后潛藏的風險足以讓一些求穩的經銷商望而卻步。據不完全統計，2023年上半年以來“爆雷”的造車新勢力車企就有八家。在這樣的風險下，經銷商是否還有勇氣全情投入，更像是一場賭局。

主機廠是整個產業鏈上的鏈主，零部件供應鏈、經銷商都跟著它起舞，如今主機廠在轉型升級過程中出現了困難，其余人當然也跟著出現了困難。一位汽車經銷商集團負責人對《財經》感慨，汽車經銷商面臨著兩大挑戰，要不要繼續跟著主機廠走？經銷商轉型何處？目前看來，沒有一個十拿九穩的未來。

作為汽車產業供應鏈的兩大齒輪，經銷商和主機廠之間的關系如今有些微妙。

從前經銷商的腰板是硬氣的，在傳統授權經銷商模式下，車企通過批售形成極大的緩沖點，汽車經銷商成為主機廠的“蓄水池”，承擔調節訂單和資源作用。

《財經》自全國工商聯汽車經銷商商會處拿到的調查數據顯示，2022年汽車經銷商滿意度均值為64.8，創自商會2014年起開展調研以來歷史新低。近五成經銷商反映廠商的基本返利占比在30%以下，這說明經銷商拿到的基本返利有進一步降低趨勢。

“現在跟主機廠之間的關系，實際上處于最不好的時候?！标戻櫸膶Α敦斀洝诽寡?。

近年來部分主機廠為了轉嫁業績壓力，給4S店制定的銷售目標十分不合理，強行壓庫、克扣返利、捆綁采購等現象實屬稀松平常。

“降價”是2023年車市的關鍵詞，經銷商在以價換量狂潮中承壓巨大。價格戰大幅擠壓了經銷商的利潤空間。數據顯示，2023年上半年，經銷商新車銷售毛利率大幅下滑。從利潤結構看，新車銷售利潤占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。

經銷商也不是處于全然劣勢，退網成為他們向主機廠施壓的方法。因此一些車企也在想辦法緩和與汽車經銷商的關系，加大二者的溝通頻次，并為經銷商提供金融政策方面的扶持。

事實上，豪華品牌因議價能力強，盈利水平不降反升，2023年經銷商渠道，也迎來了主機廠的“輸血”。有媒體報道，2023年初，寶馬開始向品牌經銷商發放補貼，6月初，寶馬又向經銷商補貼40億元。奔馳也在一季度發放數億元補貼后，6月繼續向奔馳經銷商派發了20億元補貼。而奧迪則在經銷商每賣出一臺車發放車價2%的補貼。

如果說降價，還算是汽車廠和經銷商同在一條船上，希望同舟共濟以圖闖關再戰未來。那么一些造車新勢力和傳統車企孵化的新品牌，則意味著汽車廠對汽車經銷商的“背刺”。

時移世易，隨著直銷制、代理制、經銷制等銷售模式混合，再加上眾多互聯網公司參與造車、運營，給汽車銷售帶來更加智能化、更加2C（直面消費者）的新玩法，經銷商已不再是主機廠售車“唯一的解”。這讓經銷商在產業鏈中的處境被動起來。

在不少汽車廠領導看來，售賣新能源汽車的玩法和傳統燃油車全然不同。新能源汽車更接近科技產品，造車新勢力已經培養了消費者認知，他們習慣了線下看車、試駕，最終在線上訂車。而傳統汽車4S店先批發、再零售，更注重培養銷售人員的終端議價能力，而新能源汽車普遍統一定價，銷售人員不需要花精力與消費者談價格。

更重要的是，“拋棄”經銷商，通過App直連客戶，通過了解用戶需求，從而不斷向用戶售賣周邊產品、迭代新車功能，實現消費者用車的全生命周期管理，曾一度大量出現在新勢力講給投資人的資本故事里。

同時，造車新勢力推出了一套“銷服分離”理念——新車銷售采取直營模式，線下授權服務店只起到交付和售后的作用。

傳統4S店一體化的服務形式會快速消失嗎？并非如此。

短期內，經銷制、代理制等銷售方式會共存五年甚至十年。在浙江江鈴汽車經銷商集團董事長金作飛看來，十年以后，數字化生態越來越健全時，經銷商的功能自然就喪失了。經銷商以后還存在的話，就會變成營收比較小但還有一定利潤的服務商。

變的是模式，但服務的本質和形式不變。陸鴻文對《財經》表示，無論代理制、經銷制還是直銷制，都需要依托4S店。無非是此前4S店要有現車，需要背負庫存。如今變成代理制，根據客戶訂單拿車，賺賣車傭金而已。

據媒體報道，特斯拉有意將北京等城市的部分購物中心的體驗店搬到郊區，建立前店后廠模型，也就是前面提供新車體驗和銷售，后面提供售后服務，從功能來說，就是一套4S店的模式，差別在于廠家直營而已。問界品牌的用戶中心也是類似的玩法。

車企都會走向直營嗎？事實并非如此。造車新勢力正回頭重試4S店模式，不再單邊押注直營模式。

2023年二季度財報電話會上，小鵬汽車創始人何小鵬明確表示，要在銷售網絡進行大刀闊斧的優勝劣汰，并用更快的速度引進優秀的經銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張。站在小鵬的角度，通過加盟商建立4S店，可以快速擴張渠道；而經銷商模式，也意味著小鵬可以通過下放庫存提高現金流，縮短資金流轉周期，這也是傳統4S店所帶來的優勢。

不只是小鵬汽車，起初采取直營的極氪同樣做了調整。此前倚重自營的極氪，推出了“極氪家”這種類似于直營的4S店新模式。由加盟方負責出資租賃場地、場地建設；售前環節全部由極氪負責，以及售后服務；售后服務和維修由加盟方負責?！皹O氪家”的加盟商不是按照傭金和返點獲利，而是主要依靠售后維修等服務項目掙錢。

極氪智能科技副總裁林金文向《財經》介紹稱，由投資人投資，展廳部分反租給極氪，衍生業務和售后服務由投資人來經營，預計三到五年就能把極氪家的建設費用全部收回。

林金文認為，未來會有大量車企效仿“極氪家”模式。畢竟新能源汽車占新車銷售的比例越來越高，產品也從一線二線城市向三線及以下城市滲透。在后者這樣的市場，車企們需要抓緊搶占商圈、汽車城的有效點位，讓當地消費者看得見、摸得著。只有借助耕耘許久的經銷商，才能四兩撥千斤。

無論再怎么辦，買車畢竟不像買手機，消費者希望買到的車靠譜、有面兒、服務有保障，那么一家看上去過得去的4S店，就是最直觀的證明。有些造車新勢力特別鐘愛奔馳、寶馬、奧迪經銷商門店的選址，讓經銷商轉換賣自家品牌，就是為了營造一種傳統豪車平替的感覺。一位汽車經銷商負責人對《財經》感慨，“就和下棋一樣，城里好的門店點位就那么多，先到先得，永遠是好資產?！?/p>

“汽車廠必須盡快轉變心態，不能再把自己‘老爺’”，中海同創集團董事長李金勇指出，長久以來，面臨汽車經銷商，整車廠更為強勢，具體表現為，經常與經銷商簽訂“不合理、不公平的條款”，搭售、壓庫存；為了多賣車，就盲目擴張銷售門店，削薄汽車經銷商利潤。歸根結底在于，“銷售渠道不是包袱，而是汽車廠商的財富?！?/p>

那汽車經銷商的路該如何走呢？有悲觀者認為“經銷商沒有轉型主動權”，也有樂觀者已經開始布局向服務商的身份轉變。

“如果大家還說經銷商應該自行轉型，我認為這對經銷商很不公平，經銷商怎么轉型？受制于廠家的商務政策、受制于廠家的有關規定，產品、銷售、顧問的人數都有規定，每個崗位的數量都有要求，怎么轉型？”在采訪時，《財經》聽到了不少這樣的不甘又無奈的聲音。

賣車是一種服務，其必然要圍繞著消費者買車的需求生變。無論是否愿意誠然，汽車消費已然從產品為中心的時代，過渡到了以用戶為中心的時代，1990年以后出生的用戶已經慢慢成為社會的消費主力，汽車經銷商必須適應用戶。

汽車經銷商有著自己的不可替代性，占據城市核心點位，注重客戶服務，在地方上擁有綜合資源，解決經營中的各種復雜繁瑣的個性化問題。

李金勇直言，汽車經銷商也要警惕整車廠的“洗腦”——所謂業內“買車賠錢，售后補”，并非所謂全球標準，只是整車廠壓縮經銷商利潤的一個話術。

歸根結底，經銷商要有靠服務賺取合理利潤的能力和底氣。

汽車經銷商可以轉化成服務商。凡是以后主機廠干不了的事情，都是要有經銷服務商來做的。第一個是個性化的改裝，組織上是量產經濟和規?；a，做不了個性化改裝和裝潢。第二個是有地方特色的金融服務。第三個就是二手車業務，這是非標準產品，主機廠做不了這一塊，這就留出了市場空間。

另外，像電動汽車逐漸普及后，圍繞電動汽車的專門維修機構，或許也是新的商機。

金作飛告訴《財經》，市場上面從事三電中心、三電維修的機構，現在嚴重不足。隨著產量越來越多，市場是沒有準備好的，大部分4S店其實都不會修，對這一塊的需求非常大。

此外，圍繞現有業務，仍有不少潛力可挖。比如借助數字化工具和營銷，讓汽車經銷商從坐商轉向行商，掌握主動權。通過抖音直播、抖音本地通廣宣投放等新媒體傳播手段增加門店知名度，增強客戶黏性，提升服務質量，進而讓新老客戶對4S店品牌更加認可。

又或者借助第三方服務，為不能到店看車的客戶，提供AR看車等遠程服務。借助數字化工具，業務員可以為客戶提供更精準的接待、回訪、售后、二手車等服務。

關注新的業務增長點對于經銷商來說也至關重要。例如，汽車出口已經成為中國出口商品的“新三樣”之一。

中國汽車工業協會數據顯示，2023年10月，汽車出口48.8萬輛，環比增長9.8%，同比增長44.2%。2023年1月-10月，汽車出口392.2萬輛，同比增長59.7%。

除此以外，全聯汽車經銷商商會表示，二手車市場也是亟待開發的紅海。2022年5月，國務院提出，全面取消二手車限遷政策。兩個月后，商務部等17部門《關于搞活汽車流通 擴大汽車消費若干措施的通知》提出，取消對開展二手車經銷的不合理限制。

這被業內視作重大利好，新規實現更大范圍的放權，降低了二手車汽車出口的門檻，減少了其中中介平臺的繁復手續，讓更多有能力的汽車經銷商能夠參與其中獲得紅利。

李金勇對《財經》直言，從二手車到新車，汽車經銷商完全可以和主機廠攜手，一起在海外搭建銷售、售后渠道。畢竟汽車交易、再到服務客戶，這都是汽車經銷商們的專業技能。再者說，中國汽車出海，絕對不能只管賣不管修，這會破壞中國汽車的口碑。對消費者的服務必須跟得上，這才是真正的高質量出海。

信心有時候比黃金還重要。當然，這份信心并非毫無根據，而是依托于背后廣闊的汽車消費市場前景。

國務院新聞辦公室1月19日舉行的新聞發布會上，工業和信息化部副部長辛國斌應詢介紹，2023年，中國制造業總體規模連續14年位居全球第一。汽車產銷量首次突破3000萬輛，連續15年保持全球第一。預計2024年，中國汽車產業產銷可達3100萬輛，新能源汽車產銷將達1150萬輛左右，增長20%左右。

“賣車終究強調地域屬性，”廣西汽車流通協會會長、開心汽車集團董事長徐榮偉對《財經》表示，汽車是大件商品，更需要長期的售后維護，大眾消費者依然會認準購車渠道。一家靠服務贏得口碑的汽車經銷商，完全可以承接住消費者置換新車升級的整個服務周期。

跟隨中國汽車銷量的大勢，汽車經銷商還有很多作為。2024年2月，商務部等5部門發布了關于二手車出口有關事項的公告，公布了二手車出口有關要求和程序。

麥克盧漢有一個著名的“后視鏡”理論：“我們透過后視鏡來觀察目前，我們倒著走向未來?！币苍S多年之后回頭看走過的路，才能真正明晰經銷商的命運究竟駛向了何方。

“行業太卷，企業難做”“卷又卷不過，躺又躺不平”，每逢汽車經銷商交流時刻，類似論調不絕于耳。

對此，劉英姿直言，不卷只能洗頸就戮，躺平只會坐以待斃，唯有在堅守中蛻變，才能破繭成蝶，唯有在創新中成長，才能涅槃重生。