泛華并購助力平臺夢

不論是從“財轉壽”，還是如今的“開放平臺”戰略，泛華往往敢于領行業之先，從自身定位開始破局，前瞻性地對核心戰略進行調整，從而不斷開拓更大的成長空間。下一步，泛華將緊跟國際同行們的步伐，通過收購補充專業能力、擴大地域范圍，加快平臺戰略的擴張。

2023年7月，國際權威評級機構貝氏（A.M. Best）公布《全球頂級保險經紀商排名—2023年版》，泛華控股集團（ 納斯達克股票代碼：FANH，下稱“泛華”）憑借4.033億美元的總收入再次上榜，位列第19名，較去年上升1位。

這也是泛華第12次上榜貝氏評級“全球保險經代商20強”，依舊是亞洲區域唯一入選的企業。

事實上，在2022年相當亮眼的業績基礎上，泛華2023年再度拿出了一份不錯的成績單。

公司2023年第三季度未審計財務報告顯示，泛華歸屬股東凈利潤為人民幣1.7億元，同比增長382.6%。其他主要財務指標包括壽險總保費規模達到34.4億元，同比增長23.2%，其中壽險新單保費為人民幣5.8億元，同比增長10.3%。

2023年前9個月，泛華歸屬股東凈利潤為人民幣3.1億元，同比顯著增長9.37倍。2023年前9個月總保費規模達到124億元，同比增長35%；新單保費為人民幣29億元，同比增長78%。

作為國內的老牌中介，泛華憑借前瞻性的戰略布局、不斷創新的經營模式，始終保持業界領先的地位。

收購做大平臺

2022年末，泛華收購一家MGA平臺中融慧金，并公布開放平臺戰略。

隨后的2023年2月6日和8日，泛華先后收購了中吉世安保險代理（下稱“中吉世安”）、武漢泰平在線保險代理（下稱“武漢泰平”）兩家保險代理公司。

根據協議，泛華將以最高約68.30萬股泛華美國存托憑證（ADS）置換中吉世安51%的股權，且包含了對賭協議。股票鎖定期三年，2025年后分兩次解禁。中吉世安是吉林最大的保險代理公司，2022年總保費規模超過1億元。

根據對賭協議，中吉世安2025年需達成總保費規模約2.1億元，并承諾2025年達成凈利潤1500萬元，2023年-2025年復合增長率分別為16%和44%。最終對價將按中吉世安未來三年對賭業績的達成情況進行調整。

泛華收購武漢泰平的方式，與收購中吉世安如出一轍。根據協議，泛華將以最高45.53萬股ADS存托憑證置換武漢泰平51%股權。而武漢泰平承諾2025年總保費規模不低于1.6億元、凈利潤不低于1000萬元，2023年-2025年總保費規模和凈利潤復合增長率分別為40%、26%。

泛華收購做大之路才剛剛開啟。

收購中融慧金后，公司董事長兼首席執行官胡義南就表示，“泛華將在未來幾年內投資或收購20-30家中小型保險中介機構，通過與中融慧金管理總代理平臺的整合，有望對接300-500家中小保險代理機構?！?/p>

● 平臺戰略初見成效

據介紹，泛華開放平臺包括統一合規框架、全市場產品與服務貨架、科技與數字運營能力、專業培訓服務支持、流動資金與資本變現通路等核心內容。該平臺不僅鏈接保險中介機構，也會為獨立代理人個體、獨立代理人工作室、獨立代理人聯合體等進行賦能。

這樣的定位，也源于泛華對行業前瞻性的判斷。胡義南曾公開表示，獨立代理人模式將成為行業主流?！安贿^，獨立代理人模式成為行業生態有一個重要前提，即需要建立公共基礎設施平臺，用于解決合規框架，并實現對獨立代理人賦能?！?/p>

胡義南預測：“未來三到五年，由若干家公共的行業級基礎設施平臺賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業單元，將呈現出欣欣向榮的態勢?！?/p>

為此，泛華率先領跑，建立了數字化底座及銷售賦能體系，并搭建開放渠道，實現集成，滿足平臺授權模式、自簽模式、MGA模式和融合業務模式等租戶的多元業務發展，全面賦能保險銷售服務。

通過諸多自研數字展業工具，泛華一方面多維度提升內部代理人服務質效；另一方面，開放平臺構建“保險+生態”，將全市場產品與服務生態開放共享，依托全市場產品貨架支撐，同步鏈接康養、權益與服務、海外配置和家辦等多生態服務資源，極大地幫助企業降低成本，全方位賦能保險中介機構及個險銷售主體。

此外，泛華不斷拓寬產品庫與服務范圍，使代理人專注擅長領域，升級為家族財富顧問、養老規劃師或保險管家，結合信托、康養等資源對接，為不同分層的客戶提供精準化、個性化的全面金融的解決方案和全生命周期的服務解決方案。

這一系列布局，首先推動了泛華績優產能與貢獻占比實現了提升。泛華內部統計數據顯示，在績優代理人群中，超過一半人數年資在5年以上，2022年的MDRT會員數同比增長近一倍。

與此同時，泛華的平臺戰略也初見成效。截至2023年9月底，其開放平臺已經鏈接近千家第三方中介機構，新單貢獻占泛華總新單規模的28.3%。

9月25日，泛華攜手騰訊云召開了數字化開放平臺生態大會，正式向市場發布泛華開放平臺的數字化租戶系統。截至目前，泛華已收到大量保險銷售機構和獨立經紀人關于入駐租戶系統的咨詢，2家已成功簽約入駐。

● 專業化賦能降本增效

2023年第三季度，泛華專業化賦能效果持續顯現，實現了績優人才數量與產能的高質量增長。10萬標保人力月度人均產能同比增長23%至27萬元，MDRT人力月度人均產能同比增長27%至59萬元；MDRT人力數量同比增長29%；高績優人力貢獻保費占比為42%，同比去年提升9個百分點。

泛華認為，未來行業發展將由產品和費用驅動逐漸過渡到以科技和服務為主導。2023年第三季度，泛華加大了對人工智能和智能算法的投入，積極推進科技平臺的數智化升級，陸續推出了智能推薦、AI助手、AI數智人、客戶分配、智能運營等多款人工智能賦能工具，協助保險從業人員為客戶提供高效、個性化的最優方案。

以科技力量降本增效，2023年前9個月泛華經調整的經營費用率從去年同期的31.2%下降至24.1%。

并購做大是成熟市場的成功路徑

從全球范圍看，并購已成為領先保險中介機構補充專業能力、擴大地域范圍的一大必行之策。

全球保險中介通過并購，加快了業務擴張的步伐，搶占更多市場份額。綜合中介平臺通過收購專業代理機構，補充了專業能力；專業中介機構通過并購，加強在細分領域的定位。同時，隨著新技術在中介行業的廣泛采用，并購在一定程度上也加快了數字化轉型。

研究機構OPTIS Partners的數據顯示，2021至2023上半年，北美保險經紀市場總并購數量從2021年的1034筆下降至2022年的987筆，2023上半年并購交易數量為359筆，份額為2021和2022全年的約三分之一。

2018至2022五年間，并購交易量全市場第一的Acrisure公司，五年間并購交易總量遠超其他公司，達536筆，每年均位列第一。

Acrisure公司在英國研究機構Insuremore發布的2023全球保險中介榜單上，躋身第五的位置。公司也成為并購做大的典型案例。據報道，公司將于2024年上市。

五年共計206筆收購，排在第四位的BroadStreet Partners，成立于2000年，是一家保險經紀控股公司。其通過支持合作伙伴的有機和整合性收購增長戰略，目前已發展成為美國第14大全國保險經紀商。該公司采用獨特的共同所有權模式，使機構領導者能夠保留顯著的獨立性，同時享受作為更大機構網絡一部分的好處。

目前，BroadStreet Partners的網絡內涵蓋500多名代理專業人士，專門為中小型市場商業客戶提供量身定制的解決方案，并活躍于多個財產和意外傷害以及員工福利業務領域。

泛華換股收購中吉安世、武漢泰平被認為是2023年上半年亞洲保險領域最大的交易之一。相比較而言，泛華的收購模式及戰略與BroadStreet Partners頗有相似之處。

業內人士認為，已上市10多年的泛華具有的資本運作能力，成為其收購擴張的最重要底氣。泛華收購上述三家公司均以換股方式實現，并加上對賭條款，增加了雙方目標的協同性和一致性。而這幾家公司的原股東通過換股，相當于實現了上市。

2023年10月，泛華宣布與亞洲保險在香港建立科技合作公司以及經紀公司，將泛華的獨立金融服務分銷渠道和科技驅動型開放平臺模式，推廣至中國大陸以外的市場，充分把握亞太市場的發展機遇。

復盤泛華二十幾年的發展，不論是從“財轉壽”，再到如今“專業化、職業化、數字化、開放平臺”戰略，泛華往往敢于領行業之先，從自身定位開始破局，前瞻性地對核心戰略進行調整，從而不斷開拓更大的成長空間。