圓心低調賣藥

張曉慧　江昱玢

五次遞表，何濤上市征程即將收官。

截至3月底，圓心科技在等待IPO的最后程序，其已在2月份通過聆訊，只差臨門一腳。其第一次遞表，始于2021年10月。

創始人何濤在醫藥領域深耕多年，2015年創立圓心，靠賣處方藥，獲得紅杉、騰訊等資本熱捧。

“胡潤2023全球獨角獸榜”上，圓心科技估值達290億元。

可惜，這只互聯網醫療獨角獸仍在虧損，不到4年，虧了近25億元。

刻下，何濤亟需打破低毛利的賣藥依賴，通過合規考驗，走通“醫-藥-險”的盈利閉環。

賣藥為生

何濤主要瞄準院外患者。

圓心科技的營收，95％來自院外患者服務，去年前八個月，收入超60億元，同比增長34.5%。

其中，賣藥是絕對的業績主力軍，處方藥和藥品銷售業務的營收占比約九成。

院外患者服務主要包括線下的圓心藥房，以及線上藥房妙手醫生。

何老板把線下藥房大都設在醫院附近，尤其是三甲醫院。截至去年8月末，經營的322家線下藥房，有212家藥房布局在離醫院不到300米的地方。

妙手醫生則與線下藥房形成互補，患者線上就診，由專業藥師開藥，線上商城可直接購買。1—8月，其月平均訪問量達3570萬。

性價比成了客戶們買單的重要原因。圓心的折扣率大多在1%～5%，且問診、復診免費。

何濤線上線下兩手抓，2022年處理了藥房及醫療服務1550萬單，平均每單收入從兩年前的495元降至324元。

招股書援引沙利文數據稱，按該年收益計，其在國內處方藥線上線下醫療交付平臺中，排名首位。

公司第二大業務，即供給端賦能，是向醫院提供標準模塊化軟件和系統，優化就醫流程。

以南京鼓樓醫院為例。借助圓心全病程管理平臺，其腫瘤科主動篩查、評估風險人群并分類，及時引導患者赴院就診，實現疾病早篩、早診、早治，也提高了患者回流量。

何濤性格低調，個人信息極少，只知有20多年的醫療行業經驗。

現年43歲的他，本科畢業于中央財經大學，2012年互聯網醫藥興起時，他從醫藥銷售，一路做到總經理、CEO。

老東家“健一網”，是華潤旗下華源大藥房的線上藥店。2011年，何濤帶領僅有十幾家店的華源大藥店轉型電商，只用3年時間，銷售規模就干到了3.8億元。

2014年底，何從健一網離職，2015年創辦圓心科技。

同年，醫改試點指導意見發布，將城市公立醫院收入的“藥占比”，降至30%以下。

處方外流，疊加醫藥電商不得銷售處方藥等規定，何濤迅速鎖定“互聯網醫療平臺+線下藥房”。當年12月，圓心在佛山開了第一家線下藥房。

“在對的時間，做正確的事情?！庇型顿Y人如此評價何濤。

盈利艱難

中國推動“雙通道”政策落地，在定點醫療機構和定點零售藥店，將國家醫保談判藥品，同步納入醫保支付機制。

獲得雙通道資質的藥店數量少。到2023年5月，全國64萬家藥房中，有資質的不到1%。截至去年末，何濤麾下就有138家。

這些藥房能獲得大量國家醫保藥品訂單，議價能力較高。

何濤在聆訊資料中透露，圓心藥房及妙手醫生的醫療費用，目前可通過國家醫保系統直接結算，去年1—8月，相關銷售額達到近4.8億元。

他還押注醫療產業端賦能，關注患者的長期醫療需求，覆蓋院內就診、院外醫療交付和健康險支付等關鍵節點。

賺錢靠向醫藥公司提供營銷服務，以及與保險公司合作推保險產品。去年前八個月，這一收入不到總收益的4%。

“它們是增長的驅動力?！睂τ诒ｋU等新業務的重要性，何濤如此表述。

業務載體圓心惠保，主要做新特藥相關保險、普惠型商業醫療保險、帶病人群保險等產品。

報告期內，團隊已服務177家保險公司，管理保單總數達5930萬。

風險在于，“藥轉?！睒I務中，保險公司僅扮演“走賬”角色，帶動藥企、平臺方獲得藥品銷量，看似實現多贏，實則異化保險業務。

去年底，國家金融監管總局北京監管局要求圓心科技等公司，報送特藥類健康險產品清單。有業內人士分析，此舉意在排查“藥轉?！贝嬖诘娘L險。

“低毛利”的標簽，是壓在何濤心頭的另一座大山。

賣藥賺錢難。2022 年，圓心科技整體毛利率不足 10%，尤其核心的院外患者服務，去年前8個月的毛利率，僅6.2%。

何濤陷于虧損漩渦。

2020—2022年，圓心科技營收從36.29億元，提高到77.75億元，三年總計虧超19億元。去年前八個月，又虧了5.7億元。

“醫-藥-險”的盈利閉環尚未走通，好在背后有資本助力。

IPO前，圓心科技完成11輪融資，總金額超50億元，紅杉中國、騰訊等明星機構在列。

何濤及其一致行動人，合計持股37.01%，二股東騰訊持股19.55%。

巨頭們紛紛布局線上醫療。和阿里健康、京東健康和平安好醫生等巨頭，處在同一賽道，何濤突圍不易。