建設項目市場開發的投標經營策略研究

收稿日期：2023-11-10

作者簡介：陳思（1983—），女，內蒙古赤峰人，本科，工程師，研究方向：市場開發。

摘 要：通過分析工程建設項目投標概念和建筑企業參與投標經營需要遵循的原則等相關內容，簡要探討了建設工程市場開發的投標經營策略，并對編制標前評估、細化投標書的編制工作以及報價決策等方面進行了闡述。

關鍵詞：建設工程；市場開發；投標經營

中圖分類號：TU723? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：2096-6903（2024）03-0070-03

0 引言

施工單位制定合理的投標經營策略時，需要綜合分析企業的實際情況，并對其進行分析與研究，做好招投標信息的收集、整理及分析等工作，再結合科學的組織策劃，做好標書編制、審核以及報價決策等工作內容。這樣才能在投標中脫穎而出，獲得中標名額。

1 工程建設項目投標概念

企業的投標工作要承接符合企業定位與目標、風險可控的建設工程，以利于企業長足發展和實現效益。工程建設項目中符合投標要求的單位需要具有施工資質，按照建設工程招標信息和招標公告的要求，在完成信息登記與核實工作之后，購買招標文件。要嚴格按照招標文件中的要求，將企業的實際情況、企業服務以及工程報價等內容整理好編入投標文件中，優化與完善后，在招標規定的時間內完成投標文件提交工作。

2 建筑企業參與投標經營需要遵循的原則

2.1 應遵循“可行性”原則

在招投標活動的實踐過程中，建筑企業需要深入研究招標文件給出的信息，結合企業現有的發展資源，保障投標文件的內容符合招標要求。根據招標文件的規定，企業可在投標文件中著重描述其硬件資質與施工技術層面，向招標單位展現企業較強的施工能力，再附上合理的標價方案，以便保障該投標經營的可行性[1]。

建筑企業在投標經營的過程中，需要詳細了解招標單位的實際需求，科學勘察建設工程項目的施工流程和施工難度，從工程量和技術手段兩個方面完善投標文件，遵循可行性原則，增強企業在招投標過程中的競爭力。

2.2 應遵循“可靠性”原則

建筑企業在招投標過程中，應遵循“可靠性”原則，促進投標經營成功，帶動企業向前發展。建筑企業要綜合應用市場資源，有效分析招標單位的具體要求，做好項目審批手續。實地考察施工環境后，嚴格規范施工技術的應用，并完善工程管理體系，以便保障建設工程項目運行的完整性和規范性。

建筑企業進行投標經營時，要有針對性地開展市場調研，排除中標后不能開工等可避風險，保障企業投標經營的可靠性，確保建設工程整體項目能夠有序開展，保障企業發展的正向性和穩定性。

2.3 應遵循“盈利性”原則

建筑企業參與投標運營應遵循“盈利性”原則，保障經濟效益和社會效益，增強企業的綜合實力。企業的發展根本在于獲取較大的經濟效益，經濟效益能夠促進企業規模的擴大和資金體系的良性運轉，所以在進行投標經營時要重視招標工程的盈利性，確定經濟效益高于成本投入，以確保企業的良性發展。

依據企業的初期發展需求，企業必須合理追尋經濟效益，適時擴大業務經營范圍，實現利潤最大化。在企業經營成長的過程中，企業還可以打造品牌效應，樹立良好的企業文化，獲得行業的認可。成熟的建筑企業在選擇建設工程項目時，要結合企業的實際資源和技術能力，深入研究招標項目，確保項目具有一定的盈利性，讓企業在投入資金之后有一定的經濟效益回報，以實現企業資金鏈的良性運轉，保障企業發展的穩定性。

3 建設工程市場開發的投標經營策略

3.1 優化完善投標信息收集制度

建筑行業應完善投標信息收集制度，通過廣泛應用最新的信息技術，有效提升招投標信息的收集與分析效率，確保企業投標經營策略的優化性和完善性。

應增強企業在大數據技術的應用能力，構建合理化、動態化的信息制度。依據企業的實際情況，從海量信息中篩選符合企業發展的建設工程項目，保障企業在建設工程投標上收集到的信息質量[2]。

要科學創建信息篩選制度，完善投標經營數據庫。在信息篩選的過程中，并不是盲目去選擇，而是在了解市場信息和政策信息的基礎上，提取有益于企業發展的投標數據，嘗試創建合理的信息篩選制度，從而豐富和完善企業投標經營的數據庫。

需創新線上與線下信息收集的聯動制度。目前，線上收集招投標信息可利用互聯網及大數據技術，則需企業提高線上收集效率和信息支持的穩定力度。線下收集信息的工作也需同步進行，委派市場專員到建設工程市場中了解最新的招投標信息，再聯動線上搜集到的信息，以完善投標信息收集制度。

隨著建設工程市場開發信息管理制度的健全化，建筑企業也需要提升企業的信息收集和邏輯分析能力，提升企業的檢索能力，實現對信息的動態化管理，有效提升企業的競爭能力，跟上目前建設工程領域的市場信息更新速度。

3.2 優化完善信息分析制度

良好的信息分析制度，能夠從收集的信息中提取有價值的數據信息，完善投標經營策略，實現企業的長足發展。

企業可以成立項目部門，在部門內選拔專業能力較強的投標人員、工程建設人員以及決策人員等，并給各個成員分配相應的信息分析任務，再召開建設工程市場開發信息分析會議，統籌相關人員匯報的價值性信息，最終形成具有參考性的投標信息分析報告。

企業應加強員工對云技術應用能力的培養，定期組織人員參加培訓活動。云平臺的廣泛應用，能夠提升對策劃方案及投標書等相關信息的分析效率，還能比較與其他企業投標書的優劣勢，從而能夠精準地優化建設工程組織策劃的方案和投標書細節，以凸顯企業特色、展現企業中標優勢。

優化投標工作流程，完善信息分析制度。在招投標的過程中，緊跟招標文件規定及要求，有利于及時發現企業在實際投標經營中存在的遺漏及不足，并做出合理的應對措施，以便有效提升標書質量[3]。

3.3 加強投標組織策劃

投標經營工作的良好展開，直接關系著企業的發展，也就是競標結果關乎企業的發展方向和運營狀態，所以企業中的設計單位要高度重視投標工作，加強企業投標組織策劃。

設計單位可以成立項目投標組負責投標工作。組內成員可從各部門中挑選具有較強專業能力的人員，主要包含經營人員和技術人員。經營人員必須熟悉招投標知識和工程設計業務，能夠具備市場開發快速應變能力。在獲取招標文件之后，能準確提供相應的投標資料，實現企業投標資格預審，了解招標單位的要求，從而篩選和判斷決策層的相關信息，實現商務部的最終報價，以提升企業的競爭能力。技術人員主要負責設計方案，通過自身較強的專業技術和豐富的業務經驗，讓策劃方案符合招標文件要求，增加企業中標砝碼。項目投標組要與業主進行積極、有效的溝通，并參與標前答疑會議，及時獲取業主需求，為業主講解相關的技術細節問題，以此充實、優化設計方案，助力后期標書編制工作。

要加強項目投標組成員的培訓力度。投標工作關乎企業發展，所以在選擇投標組成員時，還應考察其責任心和使命感。在項目投標組成立之后，對組內成員采取集中培訓的活動，督促成員盡快熟悉招投標政策文件、投標文件編制以及投標流程等工作，以便有效提升投標項目組成員的專業技能和技術水平，讓其更好地服務于投標工作。

在投標經營過程中，建立責任追究制度，完善投標工作。在投標活動開始后，讓參與的每位成員都能明確自身的職責，積極做好投標組織策劃工作。

3.4 編制標前評估

編制標前評估有利于突出企業投標報價的優勢，標前評估報告作為企業投標報價的基礎性文件，其內容含有詳細的具體的工程項目情況，為企業正式報價提供信息支撐，以便有效避免企業盲目報價的風險。

3.4.1 前期調查

開展評估工作是對建筑項目地的人文、地理以及相關政策等信息進行全面的前期調查。有效了解建筑項目施工地的實際情況，完善標前投標信息報告，有利于提升企業的中標概率。企業需要委派專業團隊實地考察項目施工地的具體情況，以便提升企業對整個項目的掌握程度。具體調查內容如下。

第一，開展信息核實工作。專業團隊在實地調查和市場走訪之后，編制一份前期調查報告，并反復比對之前搜集的信息資料，確保建設工程項目資料的準確性[4]。

第二，完成施工成本調查工作。企業可以調查項目所在地的施工機械設備市場價格，并對施工原材料水泥及鋼材等市場價格進行考察，綜合了解施工后所需的施工成本，并嚴格了解相關機械設備的運輸成本、價格及產地等，確保機械設備合乎施工要求，保障施工成本在合理的投入成本范圍。

第三，調查當地人力資源情況。對項目所在地的勞動力市場價格進行詳細的了解，并編寫不同工種勞動力的市場價比對表，為建設工程報價的可靠性提供有力的依據。

3.4.2 成本估算與實現效益

在前期調查工作完成以后，建筑企業對建設工程項目的基本情況有了初步了解，下一步工作內容則是對項目施工的成本估算和實現效益。

第一，建筑企業依據實際情況，合理估算成本。企業參與投標活動報價，直接關系著企業最終獲取的經濟效益，所以成本估算工作必不可少，還需企業相關財務人員制定專業、合理的成本估算方案。目前BIM技術的廣泛應用，企業可以通過三維立體模型的建立，來展現建設工程的整個過程，以此為依據，科學估算未來施工的流程與進度，仔細比對前期調查報告中的數據，確保成本估算的準確性，以便保障企業的經濟效益。

第二，開展實現效益的工作內容。企業在成本估算完成的基礎上，召開工作會議，圍繞成本估算結果，對投標事宜予以討論及確認。在后續的投標工作之中，確認一份完善的投標報價，并綜合計算該工程報價在整個建設項目完成以后的經濟收益。當企業所有的條件滿足招標文件的要求之后，確認參與投標活動，就需要開始編制投標書的工作。

3.5 細化投標書的編制工作

企業編制的投標文件是企業參與建設工程招投標活動的依據。所以，企業要細化投標書的編制工作，注重投標書編制的細節。

首先，注重投標書的制作工作。應依據招標文件的規定，注重投標書的外觀質量，保持干凈、精美。投標文件中若有圖片內容，則需放置清晰、準確的圖片，并合理排版圖文內容，確保投標書制作質量。

其次，重視投標書中的施工組織設計總方案。在投標文件中，清晰、明了地闡述總方案內容，直接呈現施工單位的施工意圖及施工方式，以便建設單位能夠快速了解投標文件內容。在設計總平面圖時，直觀展現主要的內容，通過各種顏色標記不同的內容，確?？偲矫鎴D的細節化效果。此外，標明施工中所用設備的型號和材料的信息，并給出相應的環保證明文件。在施工策劃方案中，合理規劃施工工期，確保施工進度符合實際情況。

再次，著重投標書中的報價明細。投標報價是重要環節，所以要依據前期的成本估算報告。反復對比其他企業的投標報價，進行合理的價格調整，確保最終報價的經濟效益高于施工成本，以便建筑企業能夠維持正常運轉。

最后，展現企業的資質，獲得得分。在投標書的制作中，要將企業資質及榮譽證明文件，像資信文件、曾經成功的建設項目、人力優勢以及技術優勢等加入其中。在投標書初步完成后，企業可以召開專業人員進行標書評審會議。在標書評審工作得到成效以后，根據評審意見進一步細化投標書的編制，優化標書內容，以增強企業在投標環節的競爭力。

3.6 報價決策

在投標經營過程中，項目報價不僅是企業實現效益的結果，也是招標單位評選合適中標人的一個依據。企業有效提升報價決策水平，將能促進企業在投標活動的競爭實力。

在制作投標報價過程中，企業相關負責人應與財務部門相關負責人進行積極、有效的溝通，也可聽取資深顧問的建議，綜合考慮項目的考察情況和企業經濟實力、技術能力等方面，做出合理的報價決策方案，并隨具體情況而適當調整。

分析招標文件中的工程類別和建設要求等方面，合理調整單價。根據前期調查報告和成本估算報告，確認報價的合理價格區間，充分考慮報價的合理性和優勢，確保能夠進入后續的競標環節。

對標價結果予以動態、靜態的綜合分析。靜態分析標價，需要企業依照多年積累的工程實踐經驗。初步判斷報價的合理性，通過類推法驗證這種合理性，并在微觀處剖析標價的不合理之處，對最后的報價予以確認及決策。

4 結束語

建設工程市場開發的投標經營策略，需要完善招投標信息收集及分析制度，綜合增強企業整體的競爭力。所以，在參與工程建設項目投標的過程中，投標人編寫的投標文件要包括詳細介紹投標人的資質與技術水平、企業服務的響應時間與售后服務、詳細的相關報價等方面，以便在招標單位篩選投標人時能夠具備優勢。

參考文獻

[1] 孫莉龍.新形勢下建設工程市場開發的投標經營策略[J].中國集體經濟，2023（6）：63-66.

[2] 陳文超.建設工程市場開發的投標經營策略探討[J].中國住宅設施，2023（1）：85-87.

[3] 何川.論國際工程項目市場開發與管理策略[J].中國市場， 2022（2）：137-138.

[4] 趙涌濤.淺談工程設計市場開發的投標經營策略[J].工程建設與設計，2019（2）：217-218.