我國商業銀行網點公司業務服務淺析

陳胡青

【摘要】 隨著資本市場的快速發展，金融“脫媒”現象加速，如何增加公司業務新的突破點，已經是大家重點關注的話題，而作為接觸公司客戶最前線的銀行網點無疑成為重點關注對象。

【關鍵詞】 網點公司業務服務現狀建議

目前，公司業務作為商業銀行業務的重要組成部分，仍然是我國商業銀行價值創造的主要來源，構成了銀行效益的基礎。但是，隨著我國資本市場的不斷完善和利率市場化改革的逐步推進，一方面拓寬了企業的融資渠道，削弱了企業對銀行信貸資金的需求；另一方面縮減了商業銀行的利差空間，使傳統的公司業務經營和盈利模式受到了較大的沖擊。面對這一新的形勢，我國商業銀行必須采取相應的措施，推進銀行對公司業務的轉型，不斷創新，發展和提高銀行網點對公司業務的服務機制和服務水平，才能保證銀行的利差來源順暢，實現公司業務與銀行業務的共贏局面。

一、發展銀行網點對公司業務服務的必要性

1、發展銀行網點公司業務是銀行盈利的重要途徑。目前，我國商業銀行仍維持著以利差收入為主的傳統盈利模式，利差在盈利結構中的占比達到90%以上。但是，隨著資本市場的快速發展，公司客戶直接融資的規模和比重在不斷擴大，金融“脫媒”現象極大地削弱了企業對銀行信貸資金的需求，對商業銀行傳統業務帶來了巨大的影響。但是，這并不意味著公司就不再需要銀行的資金支持，對于許多沒有能力在資本市場融資的公司，銀行信貸的某些特有優點對不少公司還是有吸引力的，而這些潛力的客戶直接接觸點和基本服務點都在基層網點，因此，銀行應該積極挖掘這些潛在的公司客戶，以優質的服務吸引潛在的客戶和已經建立良好業務來往的公司客戶，這就需要銀行不斷提高網點對公司業務的服務水平。

2、發展銀行網點對公司業務服務是銀行在新的市場環境下應對國際化競爭、實現股東回報的重要手段。我國金融業全面開放后，外資銀行正依靠其先進的經營理念、業務模式、產品組合、混業經營等優勢與中資銀行爭奪優質公司客戶，所以我國商業銀行網點應該加強對公司業務的服務水平，鼓勵銀行的綜合化經營，以應對未來應對外資銀行的競爭優勢。目前我國多數商業銀行已經完成了股份制改革，對于股份制商業銀行來說，股東對銀行的盈利模式和風險識別都有嚴格要求，如何實現可持續發展以及對股東的可持續回報，是我國商業銀行面臨的重大課題，也是嚴峻的考驗，而擴展和增強銀行對公司業務的服務，是解決這一問題的重要手段之一。

3、發展銀行網點對公司業務服務也可以滿足不同客戶的需求。隨著世界經濟的關聯度越來越緊密，全球視野和綜合經營已經成為國內不少大型企業的發展模式和目標，集團化架構和集約化經營也成為大型企業的突出特征，規模的擴大必定對資金的需求更加旺盛，而且基于分散風險的考慮，大型公司也不會將融資方式局限于一種，目前越來越多的公司趨向于外包其財務管理服務，所以這也為銀行的業務發展帶來了機遇，成了銀行業務的來源之一。銀行應該積極發展對公司業務的服務，抓住不同的公司客戶需求，提供相對應的高質量服務，這樣既可以提高銀行的利潤，也極大地吸引了不同的公司客戶群體。

二、銀行網點對公司業務服務的現狀與存在的問題

由上分析可知，發展銀行網點對公司服務對我國商業銀行的發展是很有必要的，由于自身的發展歷程和我國特殊的國情，我國商業銀行在公司業務發展方面存在一定的問題，而這些問題在金融化程度不斷加深的當今，表現得更加明顯，也嚴重制約著銀行對公司業務的發展。外資銀行憑借自己雄厚的競爭實力和先進的管理理念、豐富的管理經驗以及新穎的服務方式，在人民幣業務、外幣業務、貸款業務、中間業務和優質客戶方面與我國商業銀行進行了激烈的爭奪，對我國商業銀行公司業務的沖擊和影響正逐步顯現，也暴露了我國商業銀行公司業務存在的問題，主要有以下幾方面。

1、銀行現有的內部管理體制不合理，對公司業務發展造成了很多不利。長期以來，我國商業銀行實施的是科層制管理模式，往往先進行部門和人事的設定，然后根據人事配置情況來建立工作流程。這樣，就難免會造成職能重疊、機構臃腫、責任不清、互相推諉等一系列問題，使得業務辦理效率不高，嚴重影響了銀行公司業務的發展，造成多種不利，表現在：對公司客戶需求發展趨勢的前瞻性研究不夠，不能充分滿足不同公司客戶的需求，而且缺乏迅速的反應機制，縱向上銀行對公司客戶信息傳遞緩慢，橫向上銀行內部各部門整體服務客戶效率不高。

2、銀行網點對公司業務產品由單一逐漸向多樣性發展，但是產品的豐富度和創新性仍不夠。對公司業務來說，銀行的產品主要是存貸款及其相應的配套服務。經過近20年的金融創新，銀行的公司業務發生了巨大變化，從最初的支付清算和信貸等傳統業務成為全面、綜合、立體的公司金融服務。但是，隨著外資銀行大舉進入我國金融市場，銀行業競爭加劇，我國商業銀行金融產品不夠豐富的缺點顯現出來，影響了國內商業銀行的競爭力。同時，現階段銀行公司客戶需求呈現出個性化、多樣化、市場化及電子化的特征，單一的金融產品滿足不了公司客戶的需要。

3、銀行受現有的金融監管制度影響，金融業務受限，而且銀行網點的營銷意識不強，導致公司業務的覆蓋范圍受到限制。我國目前采用的是分業經營、分業監管的金融監管制度，這抑制了我國商業銀行開展投資銀行業務，還只能將自己的主營業務放在資產負債業務上，這一方面使我國商業銀行長期經營高風險的業務；另一方面也約束了我國商業銀行客戶服務領域。在現行金融管制下，銀行對客戶有些金融業務需求可望而不可及。加上我國商業銀行自我營銷意識不強，也制約著銀行對公司業務的發展。當前，國內商業銀行的金融產品趨于同質化。而且，隨著外資銀行大舉進入我國金融市場，銀行業競爭加劇，要求客戶適應銀行的經營方式已不能適應時代要求。銀行只有走出去營銷才可以獲得優質客戶，通過運用新的營銷策略來了解公司客戶所需，推出適應客戶需要的金融產品和服務。

三、提高銀行網點對公司業務服務的建議

既然公司業務對銀行的盈利和發展起著重要的作用，而且我國商業銀行在公司業務服務發展方面也確實存在一定的問題，那么及時轉變經營觀念和思路，以市場為導向，以公司客戶需求為出發點，以公司客戶滿意為經營目標，開展形式多樣的市場營銷，改革銀行內部管理體制，開展金融創新，是我國商業銀行拓展公司業務，實現經營效益的必由之路。

1、改革網點對公司服務管理體制，優化網點對公司業務服務水平。取消科層制管理模式，整合業務框架，減少冗員，精簡層級，實行組織機構扁平化、業務垂直化。一個流程由一系列相關職能部門配合完成，體現于為顧客創造有益的服務，減弱了職能部門的意義。合并多余及重疊的部門，可以提高效率，消除浪費，縮短時間，提高服務水平，提高顧客滿意度和銀行競爭力。

2、完善網點對公司渠道建設，保證對公司業務暢通。通過建立公司業務市場營銷信息系統，完善網點對公司渠道建設，保證對公司業務暢通。信息系統以省行直管客戶和牽頭營銷客戶為對象，內容包括客戶信息、客戶經理信息、客戶經理營銷工作動態三個方面，實現營銷管理規范化、科學化、系統化。一方面，保證網點對上一級的信息通暢，能夠及時反映各網點的具體問題，方便各網點及時反饋相關的信息；另一方面，保證上級傳達給各網點的信息準確、及時，對各網點的任務能及時達到，并在預定的時間內保質保量的完成。另外，在網點與公司之間也應該建立順暢的渠道，提高審查審批效率，減少客戶等候時間。

3、加大員工培訓力度，夯實員工對公司業務根基。好的業務服務水平和業績是需要高素質的員工來完成的，因此要提高員工的專業素質，加大對員工業務的培訓力度，夯實員工對公司業務的根基，爭取對不同的公司客戶類型員工能夠提供相應的高質量的服務，這樣能更加維持和鞏固與客戶之間的聯系，也可以吸引大量的潛在客戶和公司業務。公司業務與個人業務聯動營銷可以取得事半功倍的效果，對公客戶經理在營銷重點企業客戶時應加強對企業中高層個人業務的營銷，而個人客戶經理在營銷個人VIP客戶時也應著力挖掘其背后的資源或項目，通過服務好個人業務帶動對公業務，所以加大員工的培訓力度值得銀行網點給予高度重視。具體方式可以考慮一方面選撥一批素質高、敬業、具有營銷技能的復合型人才到信貸營銷崗位上，另一方面對現有信貸營銷人員本著“缺什么、補什么”的原則，開展有針對性的培訓，提高他們營銷金融產品的技巧和綜合運用金融產品為客戶提供優質高效金融服務的能力。

4、建立分層營銷和分類營銷機制，對客戶進行分層管理。根據客戶的管理模式和綜合貢獻度大小建立分層營銷機制，將目標客戶進行劃分，處理好大客戶與小企業的關系。積極實施差別化的客戶營銷戰略，切實加大對公司業務的重點產品、重點區域、重點行業、重點客戶群體的營銷和拓展力度，堅持結構調整，優化公司業務資源配置。與大客戶建立戰略合作伙伴關系，幫助小企業發展壯大，全面提升對客戶的差別化服務能力。針對大中型公司客戶集中化、綜合化、規?；慕鹑谛枨?，應當通過整合中心城市的分支機構，實現經營重心的上移，使有限的資源集中配置，提高集約化程度，提升對大中型公司客戶的營銷談判能力，提升服務水平和決策效率，增強對大中型公司客戶的市場競爭力；針對小企業客戶“急、小、頻”的金融需求，基層機構的公司業務將以小企業業務為主，并建立專業化的小企業經營模式，采用標準化的流程來解決小企業客戶業務拓展的效率和成本問題，從而逐步形成大中型客戶集中經營、小型客戶專業化經營的格局。

5、調整網點對公司管理思路，正確指導網點對公司業務進行管理。面對復雜多變的市場環境，我國商業銀行必須全面貫徹“以客戶為中心”的經營理念。在客戶范圍上，要動態分析行業和客戶，敢于對熟悉的業務領域、客戶標準和市場選擇進行調整，有進有退、有所為有所不為；要全力拓展市場前景良好的新興客戶群體，促進客戶結構的優化。在產品策略上，不僅要鞏固傳統業務的優勢，更要大力加強高附加值的中間業務、投資銀行業務等產品的營銷，變簡單孤立的產品設計和運用為可選擇、多方案、有比較的產品設計。

6、保障考核制度的公平性，調動服務于公司業務人員的積極性。一是讓績效考核思想深入員工心中，消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識。要讓員工認識到考核不是為了制造員工間的差距，而是實事求是地發現員工的工作長處、短處，以揚長避短，從而在工作中有所改進和提高。二是加強溝通，建立共同愿望和樹立共同價值觀。三是進行工作分析，制定出切實可行的、科學的考核標準。通過人事部門調查問卷、訪談等方法，加強與各主管和員工之間的溝通與理解，為每一位員工作出工作職位說明書，制定與之相應的考核指標。此外，還要給有創造、進取的高績效員工提供學習、培訓的機會，給他們創造更大的職業生涯發展空間。

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