國際商務談判中的非語言交際

劉艷

摘 要：隨著我國改革開放的不斷深入，國際商務往來日益頻繁。國際商務談判作為國際商務活動的重要組成部分得到了廣泛關注。目前，有關國際商務談判的研究主要關注談判的策略和技巧，對非語言交際的關注不足。本文探討了非語言交際在國際商務談判中的應用，并提出了相關建議，以促進國際商務談判的成功。

關鍵詞：國際商務談判 非語言交際 建議

一、非語言交際在國際商務談判中的意義

交際可以分為語言交際和非語言交際兩大類。1974年Ross經過研究得出：語言交際傳達的信息量占比為35%，非語言交際為65%，遠遠高于語言交際。由此可見非語言交際在交際中的重要地位。由于歷史、地理以及宗教等各種差異，非語言交際所傳達的信息帶有很強的文化特性。因此，相同的非語言交際行為在不同的國家可能有截然不同的含義。國際商務談判與普通的跨文化交際不同，涉及到談判雙方的利益問題。一旦出現問題，小則造成雙方的誤解，合同破裂，談判失敗，大則會影響到國家的政治及經濟利益。在國際商務談判中，因對文化了解不夠出現問題造成的后果要比語言錯誤造成的后果更加嚴重。此外，談判者的心理，態度等都可以通過非語言交際行為表現出來。通過對談判者非語言交際行為的分析，我們可以了解到對方的真實意圖并采取相應的回應以促進談判的順利進行并在談判中取得主動權。

二、非語言交際的分類

中國學者畢繼萬將非語言交際分為四類，分別為體態語、副語言、客體語和環境語。體態語又稱“肢體語言”，是用身體動作來表達情感、交流信息、說明意向的溝通手段；副語言主要包括沉默、話輪轉接和各種非語義聲音；客體語研究皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝等所提供的交際信息；環境語包括空間信息，時間信息等。其中，體態語是最重要的組成部分。限于篇幅，本文只討論體態語。

1、姿勢。相同的姿勢在不同的文化背景下所傳遞的信息通常不同。國際商務談判中走姿、站姿和坐姿是最常見的姿勢，但不同國家存在差異。受到低權力距離的影響，西方人行事較隨意，不正式。美國人和英國人走路隨性。在一些東方人眼中，這是不穩重的做法。在西方人眼中，東方人則顯得過于拘謹、刻板。挺胸抬頭是大部分國家提倡的站姿。在西方國家，男性與女性聊天時把大拇指插到腰帶或褲子口袋里是一種粗魯的行為。東方人在正式場合一般會采用正式的坐姿，而西方人則較為隨意，這一點在美國人身上表現得尤為明顯。

2、手勢。"Ok"手勢在美國表示一切順利，在日本指錢。大拇指朝上在英國表示好，在波斯指不滿，在希臘則含有侮辱含義。西方人握手時力度較小，且握手時間較短，中國人通常通過握手表現自己的熱情好客及與對方的友好關系，因此握手較為有力，且持續時間較長。西方人表達數字的手勢也與中國人有很大的差別。

在中國，人們打招呼或告別時會擺動右手，在很多西方文化中，這只是一種告別的方式，并不含打招呼的意思。擁抱禮是西方一種常見的社交禮儀，它不受性別的限制，不論是同性還是異性之間都可以使用。但在中國一般同性或特別親密的人之間才會擁抱。脫帽禮是西方男性打招呼時常見的一種社交禮儀，在中國脫帽禮通常出現在葬禮上。

3、面部表情。微笑是國際商務談判中重要的面部表情，但在不同的文化背景下微笑的含義存在差別。美國文化中微笑代表熱情，在談判過程中他們常常會面帶微笑；法國人對待微笑較為謹慎，他們在有充分的理由時才會笑；日本人則基本不會笑，尤其在談判過程中，他們通常認為這是不嚴肅的，甚至是帶有惡意的嘲笑。

4、目光接觸。目光交流并不是一成不變的，因人因文化而不同。英語國家人認為說話時直視對方的眼睛是一種尊重，缺乏目光交流就是缺乏誠意和不尊重。在拉丁美洲和亞洲許多國家，低垂目光才是尊重。印第安族文化中，直視目光是不尊重他人的行為。中國人為了表示對對方的尊重和禮貌通常會避免長時間盯著對方看。在交往過程中，英語國家的人可能認為中國人對他們不夠重視，交流時缺乏互動和誠意，而中國人則會覺得外國人喜歡盯著別人看，使他們感到不自在。

三、建議

1、培養跨文化意識和能力。國際商務談判人員作為中外溝通的橋梁，要努力提高自己的跨文化意識和能力。這有利于談判人員研究不同文化背景下非語言交際所蘊含的意義，理解非語言交際對國際商務談判的影響，從而捕捉對方通過非語言交際傳遞出的有用信息，對此做出正確的判斷和反應，促成談判的成功。例如：美國人屬于單向時間取向，在國際商務談判中開門見山，嚴格遵循日程安排。中國人屬于多向時間取向，認為失去的時間可以再補回來。在國際商務談判中，中國人喜歡先建立友好關系、套近乎，然后再談事，這可能會引起美國人的反感，對談判造成不利影響。因此，在于美國人談判時，中方應準時，直接。

2、求同存異、尊重文化多樣性。不同國家的文化雖然存在差異但沒有優劣之分，都是世界文化的重要組成部分。國際商務談判人員要理解非語言交際中的文化差異，尊重其他國家的文化。進行非語言交際時謹慎使用各種方式，避免冒犯對方，影響談判，給公司乃至國家造成損失。同時，不能從本國文化的角度出發對與本國不同的文化進行評價，要以開放，包容的心態對待其他國家的文化。

3、充分準備。在進行談判前，相關人員要對對方的文化傳統、風俗習慣、禁忌等有全面的了解。對雙方文化差異的異同了解越多越有利于談判的順利進行。阿拉伯人在公共場合喜歡邀請別人一起喝咖啡，在阿拉伯文化中，對此表示拒絕是很不禮貌的。如果談判人員不懂這一文化，拒絕了他們的邀請則會影響談判。尤其要注意把握交際禮儀，周密安排商務禮儀，如商務禮物的贈送，要努力做到既符合雙方文化差異又符合國際慣例。

四、結語

非語言交際在國際商務談判中有重要意義，了解不同文化背景下非語言交際的內涵有助于促進談判的成功。國際商務談判人員要重視培養跨文化交際意識和能力，增加對其他國家文化的了解，正確認識和使用非語言交際，與對方建立友好關系，推動談判進程。

參考文獻：

[1] 傅曦琛.國際商務談判中非語言交際研究[D].天津財經大學，2012.

[2] 陳曦.國際商務談判中非語言交際的再研究[J].經濟研究導刊，2014.