高新技術企業銀行國際業務發展機遇與制約因素調查報告

沈毅

摘 要：相比于傳統企業，高新技術企業憑借其自身產品較強的科技屬性，在進出口貿易競爭中占據較大的市場空間。近年來，隨著安徽省加大對科技型企業資金支持以及扶植企業“走出去”等政策傾斜力度，高新技術企業數量和進出口貿易額呈現逐年增長的態勢，為商業銀行拓展國際業務帶來新機遇。但本次調查發現，銀行對高新技術企業國際業務拓展缺少專門規劃、本外幣聯動營銷服務模式尚未完全建立、部分國際業務產品風險把控較嚴以及機構人員頻繁變動等因素，制約了該行對高新客群國際業務的拓展。

關鍵詞：傳統企業；進出口貿易；高新技術企業；商業銀行；控制風險

一、高新技術企業拓展的機遇與潛力

“十二五”以來，安徽省科技創新綜合實力大幅提升，區域創新能力由2010年全國第15位上升到全國第9位。2015年安徽省被列為全國8個全面創新改革試驗區域之一，高新技術產業實現產值1.53萬億元，占GDP比重的16.7%。

1.高新技術企業數量的快速增長，給銀行帶來客戶資源挖掘的“新機遇”

為貫徹落實“建設創新安徽、推動轉型發展”的政策目標，安徽省逐步加大高新技術領域的資金投入，開展高新技術企業培育行動，支持創業投資基金、天使投資基金發展，“十二五”期間，安徽省高新技術企業由1115戶增長到3157戶，增長率182.9%?？梢灶A見，隨著安徽省科技創新布局的深入推進，高新技術企業客群數量將呈現高速增長態勢。高新技術企業本身所具備的高附加值、科技人才集聚以及進出口貿易頻繁的產業特征為銀行提供單位結算、現金管理、代發工資和國際業務等產品帶來了新的客戶資源。

2.高新技術企業較大的成長空間，給銀行帶來并購支持和財務顧問產品的“新時機”

高新技術企業以生物技術、新材料、新能源、環保產業等新興高技術產業為主，產業前景較為明朗，大部分屬于輕資產類型，擁有一定的專利技術等知識產權，成長性較強。由于競爭激烈，企業生命周期中處于種子期與初創期的時間較短，將專利技術轉化為生產力的訴求強烈。為獲取資金，企業并購重組行為較多，股權結構調整頻繁，為銀行深度介入并購支持以及財務顧問業務提供空間。經調查，截至2016年6月末，安徽省3157戶高新技術企業中，上市企業56戶、新三板企業82戶，在審計現場訪談的12戶企業中，有5戶企業有相應重組并購意向。

3.高新技術企業較好的資產質量水平，給銀行帶來融資、融信等業務發展的“新動力”

高新技術企業憑借其本身所掌握的專利技術，一般可以享受政府資金支持以及政策傾斜。該類客群與政府建立了一定的合作關系，享受政府背書，經營較為穩定，信譽良好，風險較小。在經濟下行壓力增大的背景下，曾經是商業銀行信貸資產主要投放方向的傳統制造業面臨較大經營壓力，通過發展科技金融，使資源更多地向科技型企業傾斜，逐步改變和優化銀行客戶及資產結構，無疑是商業銀行轉型發展的新途徑。

二、高新技術企業蘊含的國際業務機遇

1.有進出口業務的高新技術企業多，業務量大，極具挖掘潛力

一是近四分之一的高新技術企業有進出口業務。截至2016年6月末，安徽省高新技術企業共3157戶。海關進出口數據顯示，2014至2016年6月末，發生過進出口業務的高新技術企業客戶數分別為794戶、810戶和713戶，且2014年至2015年均發生進出口業務的共計772戶，占比達24.5%，近兩年年均進出口額在100萬美元以上的客戶有356戶，占比11.3%。

二是高新技術企業進出口業務量超過全省份額的四分之一。2014年至2015年，安徽省高新技術企業進出口額分別為138億元和133億元，占當年全省進出口總額的27.99%和27.53%，超過全省份額的四分之一。高新技術企業是全省進出口業務的重要客戶群體。

2.高新技術企業外幣業務活躍，對銀行國際業務貢獻度不斷提升

一是外幣賬戶開立比例遠高于全省對公客戶平均水平。二是高新技術企業貿易融資業務貢獻度日益加大。

三、制約安徽省分行高新技術企業拓展的因素

調查中了解到，盡管銀行相關部門在經營過程中積極與政府業務主管部門進行對接，依托政府平臺，面向中小企業推出了特色化產品，為中小企業提供信用貸款支持，其中也不乏高新技術企業客戶，在科技型企業客群拓展方面取得一定成效，但對高新技術企業客群關注度不足、營銷體制尚未確立、營銷方法和產品配置還需改進等因素的存在，一定程度上制約了高新技術企業的深度營銷和業務拓展。

1.各級機構對高新技術企業給我行業務發展帶來的深遠影響認識不足，從源頭抓客戶的緊迫意識尚未確立

安徽省科技布局深入推進過程中所涌現出的一大批高新技術企業將會產生大量金融需求，是進行客戶結構優化、推動業務經營轉型的重要契機，加之高新技術企業客群具備較高的成長性，其從種子期和初創期進入成長期的時限較短，孵化器中優質的科技型企業也是我行應關注和拓展的重要群體。如能抓住這一戰略機遇，主動適應客戶需求，不僅能夠提高存量客戶對我行的忠誠度，增強客戶黏性，更能借機重新劃分客戶版圖，拓展新的潛力客戶，實現彎道超越；反之，因高新技術企業客戶群拓展有較強的排他性，一旦錯失機遇，不僅會失去既有的市場份額，更將喪失未來高新技術企業發展所帶來的紅利。

但調查關注到，目前銀行尚未對此類客戶群體給予足夠重視，對高新技術企業拓展帶來的市場機遇反應較慢。訪談結果顯示，所有受調查者均表示對高新技術企業不熟悉，未重點關注過該類客群；對高新技術企業名單不知曉，未了解該類客群的總體經營情況；對適配高新技術企業客群的科技發展貸款等產品也未予以重視。

2.經營機構營銷客戶模式尚待改變，從頂端批量獲取客戶渠道有待拓展

目前銀行對高新技術企業客群拓展主要依托各支行層面分散營銷，由于缺少獲客渠道以及與企業之間信息不對稱等因素，對高新技術企業客群市場拓展較慢，效率也較為低下。一是與科技主管部門及高新技術企業園區政府合作平臺尚未搭建。二是未圍繞供應鏈核心企業進行綜合營銷。

四、制約高新技術企業國際業務拓展的影響因素

調查了解到，盡管將國際業務作為重點推進業務之一，利用電子渠道、貿易融資、出口風參等產品滿足客戶的國際結算及融資需求，但受高新技術企業國際業務整體規劃不足、本外幣業務聯動營銷模式尚未完全建立等因素影響，一定程度上制約了該行對高新技術企業國際業務的拓展。

1.對高新技術企業國際業務拓展整體規劃不足，部分客戶業務拓展不充分

未針對高新技術企業客群體制定整體營銷方案或規劃，對該客群國際業務營銷缺少統一指導，致使其國際業務拓展不夠充分。

2.本外幣聯動營銷服務模式尚未完全建立，存量人民幣業務客戶外幣業務拓展不充分

日常業務營銷管理仍是以條線為主，部門協同聯動的綜合營銷模式尚未完全建立，加之對公客戶經理國際業務熟悉程度不夠，導致部分在該行有大額人民幣授信且有進出口業務的高新技術企業，未能聯動拓展其國際業務。

3.部分機構人員頻繁變動，對維持與客戶長久穩定合作關系造成不利影響

作為與客戶直接接觸的支行、網點等前臺一線，相對穩定的業務人員是保證與客戶長期開展業務往來的重要基礎，尤其是前臺機構負責人的穩定性，更是與企業業務合作的關鍵。但部分支行網點，由于機構負責人及客戶經理變更頻繁，與客戶的業務合作關系難以保持穩定。

五、調查建議

一是鑒于高新技術企業對我行國際業務的貢獻程度，建議將高新技術企業作為拓展國際業務客戶基礎的目標客群，圍繞高新技術企業特點，盡快制定高新技術企業國際業務整體營銷規劃或方案，加大高新技術企業國際業務挖掘力度及深度。

二是建議落實高新技術企業客群牽頭管理部門，成立服務高新科技企業的專業化團隊，完善利益分配配套機制，在營銷客戶人民幣業務的同時同步營銷外幣業務，進一步提升綜合收益。

三是在有效控制風險的前提下，加大客戶細分力度，針對高新技術企業客戶群體制定差別化信貸政策，進一步優化業務辦理流程，簡化業務辦理程序，提升我行產品市場競爭力。

參考文獻：

[1]彼得S.羅斯.《商業銀行管理》[M].機械工業出版社，2016年7月1日.

[2]戴國強.《商業銀行經營學》[M].高等教育出版社，2016.11.

[3]莊玉敏.《商業銀行業務與經營》[M].中國人民大學出版社，2014.10.

[4]包海靜，馬麗華，李浩然.《商業銀行經營與管理》[M].高等教育出版社，2013.8.