新定位：讓戰略不再孤獨

文 | 新定位理論創始人 許戰海

新定位理論VS老定位理論

定位的價值是在顧客頭腦中發生的，這意味著我們要研究如何影響顧客頭腦的這種思考。老定位理論和新定位理論在影響顧客頭腦的這個角度上發生了矛盾，發生了碰撞，新老之間的區別就展開了。

雖然我們目的相同，都是為了成為顧客的優先選擇，都是為了發生認知轉移效應。但是，新老定位在具體的立論上、方法論上卻發生了重大區隔。因為時空的關系，新老定位理論在具體完成這個目標的做法上是有很大區別的。最終的區別是什么？

1.重新定位“差異化”

我們知道，李斯和特勞特定位理論強調所有的目的都是為了尋找一個區隔或者差異化。這個立論對不對？我說，在那個時代是對的?；仡櫄v史，過去十年人類的商業環境、競爭環境變化速度大于過去三十年，而過去三十年的變化速度要大于前一百年，前一百年人類發生的變化大于前一千年。同樣，未來五年人類所面臨的環境變化對于競爭的影響要遠遠大于過去的十年甚至二十年。

競爭的速度、環境變化的速度在加快，原來的一些思想在今天變得不再適用了。原來那個時代，變化相對比較緩慢，那個時代差異化很重要，因為共性的變化非常弱。

今天就不一樣了。因為在今天，差異化層出不窮，今天人人都懂差異化，今天每一家企業都知道差異化。今天是一個差異化過度的時代，而過去的30 年是一個缺乏差異化的時代。這兩個時代需要兩個完全不一樣的營銷理論或者立論點來支撐。

新定位理論提出：先做共性，再找特性；共性做足，特性做透；共性防守，特性進攻。這是兩個完全不一樣的概念。

我總結一句話，在相對靜態的競爭環境中，共性易找，特性難尋，在劇烈運動的今天，特性很容易找，反而共性難尋。這是兩個最大的區別。

2.重新定位“定位+配稱”

坦率地說，“定位+配稱”這個概念，是定位之所以在今天能夠收最高三千萬、五千萬一年服務費的最重要的一個工具。而這個工具來自于邁克爾·波特的“戰略定位+配稱”框架。但是，它是一個不能再用的框架。因為今天變化速度實在太快了，而這個框架事實上就是讓我們明白什么是主要矛盾，什么是次要矛盾?！睹苷摗芬呀浉嬖V我們，主要矛盾和次要矛盾是相輔相成的，主要矛盾會下降為次要矛盾，次要矛盾會上升為主要矛盾，而“定位+配稱”這個理論框架將定位置于恒定的主要矛盾，那么這就是錯誤。

新定位理論相對老定位理論是全面的理論再造和重新梳理，這才是為什么我們能夠得到老定位理論最重要客戶們的認同的原因。新定位理論是一個開始，需要更多的咨詢師轉到新定位理論來。我們2020 年要推出新定位理論咨詢師孵化的工作，希望跟更多咨詢業同行共同發展，謝謝大家！