基于渠道理論的營運資金管理優化研究
——以美的集團為例

賁紹華

（1.廣西科技師范學院經濟與管理學院，廣西 來賓 546199；2.馬來西亞思特雅大學社會科學與文科學院，吉隆坡 蕉賴 56000）

營運資金良好，這表明企業的資金能夠得到有效的利用，這對企業經濟效益的提升是十分有利的。反之，如果營運資金一旦出現問題，那么資金利用率就會大打折扣，這不僅不利于效益的提升，而且企業正常運轉都無法保障。因此，企業經濟效益的提高和正常運轉都與良好的營運資金管理有著密切的關系?；诖?，本文選取美的集團為例，對該企業2018—2022 年涉及營運資金方面的數據進行收集、匯總、整理，在此基礎上，對美的集團在渠道上營運資金管理方面存在的問題及原因進行分析和研究，并提出一些針對性的應對方案。希望能夠幫助美的集團以及家電企業走出營運資金管理的困境，實現健康持續的發展。

一、相關概念及理論基礎

1.營運資金的定義

營運資金，也叫營運資本，根據其范圍的廣度可以將其分為廣義的營運資金和狹義的營運資金。廣義的營運資金，它指的是一個企業在運營期間內的所有流動資產，涉及的范圍較廣，融入到企業運營中的各個環節和部門中，因此會被經常使用。對于一個企業而言，不管哪個環節都離不開營運資金，因此在運營的各個環節中都要加強對營運資金的管理，了解資金的流向和趨勢，把握資金的運轉情況，提高資金的流轉速度、利用效率等，這樣企業才能獲得更加穩健的發展。狹義的營運資金，這一概念相對較小，指的是在某個時間段內流動資產與流動負債之間的差，又被稱之為凈營運資金，這一概念涉及的范圍引入相對較為狹窄，目前在財務分析中較為常見，對凈營運資金進行分析和把控，可以對一個企業的償付能力有所了解，從而更好地規避和控制風險。而本文所提及的營運資金則是凈營運資金。

2.營運資金的特點

周轉時間短。企業運營本身具有一定的時間分期，例如一個季度、一個項目周期或者一個年度等，因此，對營運資金的占用往往時間不長，對企業的影響也大多數是在短期內。

數量波動性。企業的性質、規模、發展前景等不同，相應的營運資金也會有所不一樣，而且在企業的不同發展階段，營運資金也會隨之產生波動。

實物形態易變性。企業的營運資金并沒有一個固定的形態，在企業生產、銷售等過程中，營運資金的形態也在不斷的變化，因此，想要加強營運資金的管理，需要對營運資金的這一特性進行把握，并展開合理地分配和控制。

來源具有多樣性。企業籌集營運資金的方式是多樣的，主要有短期借款、商業信用發出債券等方式來籌集營運資金。

3.渠道理論

近些年來，營運資金管理理論研究內容的深度和廣度都在不斷拓展。最初學者們在進行營運資金管理研究時，涉及的要索比較單一，多數是圍繞著某個財務要素展開。例如，應收賬款周轉率等，這種單一要素的分析與研究對資金利用率的提升整體上效果不大。在經濟不斷發展的進程中，企業所處的環境越來越復雜、多變，這對營運資金管理提出了更高的要求，這在學術領域也有所體現，學者不斷加深營運資金管理的深度、拓展研究的廣度。后來，王竹泉教授等人提出了新的見解，認為想要更好地研究營運資金，需從各個渠道入手，進行分別研究，但在這個過程中，又不能忽略各個渠道之間的關系，要在綜合考慮各個渠道資金運營相關性的基礎上進行研究，以保證各個渠道之間營運資金的分配能達到最佳水平，從而使資金得到最大程度的利用，幫助企業改善、提升營運資金管理水平[1]。

渠道理論是一個過程，在這一過程中，企業的商品轉移到消費者手中，相應的產權和風險也轉移到了消費者手中。在《營銷管理》書中，菲利普科特勒對渠道這一概念進行了定義，他指出渠道是產品或從生產者轉向消費者的過程中取得產品或服務所有權或幫助實現該所有權轉移過程的所有企業或個人，這一過程中涉 及到的人較多，例如生產制造商、經銷商、供應商、消費者等[2]。由此，渠道可以細分為采購渠道、生產渠道和銷售渠道，不同渠道的互通和協作，可以促進渠道和業務的深度融合，彌補不足，互相補充，從整體上降低企業運行的風險，提高盈利能力和社會效益。

二、美的集團營運資金管理中存在的問題

美的集團是全球最大的家電制造商之一，同時也是一家業務涉及家電、房產、物流等領域的綜合性現代化企業，于1968年在廣東佛山成立，2013 年9 月18 日在深交所上市，位列2023 年中國上市公司品牌價值榜第15名。

1.采購渠道營運資金中應付賬款及應付票據占比過高

2.生產渠道營運資金中營運資金周轉期上升明顯

表1 數據顯示，美的集團的應付賬款及應付票據占流動負債的比例近五年一直處于流動負債結構中的高峰值（均在0.44以上），而且高于其他指標。說明美的集團在采購環節的主要問題是應付賬款及應付票據較多，向供應商付款時存在不良的支付習慣，那就是過度延遲付款的方式。這樣的支付習慣，雖然可以滿足公司一部分的資金使用需求，但長此以往，與供應商的合作會造成一定影響，如合作關系不和諧、材料的質量保障、與供應商議價能力降低，嚴重的話會導致雙方合作關系破裂，影響集團的聲譽和“軟實力”。在供應商選擇客戶時，對選擇美的集團也會猶豫再三，美的集團將不會成為客戶們的首選。

表1 美的集團流動負債比例表

通過表2 可以看出美的集團存貨周轉天數和總資產周轉天數越來越長，說明集團在生產環節忽略了存貨管理，且伴隨著存貨變現能力較弱的問題。存貨周轉天數整體呈上升趨勢，說明存貨占用資金時間比較長，容易造成資金循環堵塞，進而導致資金變現能力削弱，影響其變現后的實際價值。資金未能得到合理、充分地使用，給美的集團在資金方面造成一定程度上的資源浪費，也使得存貨管理能力降低，最終形成美的集團的短期償債能力減弱，償債風險上升的不良后果。

表2 美的集團營運資金周轉期表

3.銷售渠道營運資金中貨幣資金、應收票據及應收賬款占比較大

通過表3 可以看出美的集團貨幣資金、應收票據及應收賬款所占流動資產的比例相對較大（年平均合計占比39%），說明美的集團在銷售環節對營運資金的控制力不足。當前該集團與銷售公司的關系并非垂直管理，而是參股方式，因而對銷售公司的實際影響力十分有限，有時還會出現利益沖突。集團和銷售公司基于不同的戰略考慮和利益衡量，會選擇不同的銷售策略和具體措施，比如銷售公司會出于區域利益改變價格，從而吸引更多、更可靠的批發商、零售商，導致區域內部、區域之間存在價格差異甚至價格戰，最終造成盈利能力降低、應收賬款增加的現象。這種基于銷售渠道內部的競爭，一旦超過了可承受區間，就會損害集團的品牌，進而擠壓市場空間。

表3 美的集團流動資產比例表

三、渠道理論下美的集團營運資金管理問題成因

1.采購渠道缺乏與供應商合作的意識

購渠道與供應商合作的意識包括合作伙伴意識、共同目標意識、信息共享意識、互惠互利意識、風險共擔意識和持續改進意識。商業盈利的本質是商業信任關系聯結產生的收益，通過建立良好的商業信任關系，企業可以獲得客戶忠誠度和品牌價值提升，從而增加利潤空間。采購渠道營運資金中應付賬款及應付票據占比過高，說明美的集團在采購渠道上缺乏與供應商合作的意識。產銷雙方合作的基礎是對利益最大化的追求[3]。同樣的，美的集團與各級各類供應商合作也是出于這種目的。美的集團在運行的過程中，特別是與供應商的業務往來過程中，合作的積極性和主動性還存在一定的欠缺，但占用上游資金的比例卻不低，此現象的發生不僅會影響后者的運營狀況，而且還會惡化美的集團與供應商之間的關系，造成合作雙方的不信任。在產品、市場等信息共享程序較高的情況下，供應商獲得不同家電生產商的價格、結構等的方式比較多，在產品異質性不強的市場環境中，供應商的搖擺不定，很容易造成美的集團材料供給出現斷鏈的風險。

2.生產渠道之間信息共享管理較差

生產渠道之間信息共享管理包括生產計劃信息共享、物流信息共享、質量信息共享、市場信息共享、成本信息共享和技術信息共享。美的集團生產渠道營運資金中營運資金周轉期上升明顯，說明美的集團在生產渠道之間信息共享管理較差。集團運用信息、管理資金的方式比較落后，內部沒有形成科學、高效的信息共享平臺或者機制，比如生產環節與其他環節的互動，在沒有掌握產品銷售、存貨管理和在線產品等信息的情況下，采購環節加大了原材料和零部件的采購力度，造成生產環節供給過度與存貨管理壓力逐漸積累的矛盾，繼而影響整體資金的流轉效率。如果生產渠道中的各個環節之間信息共享管理不良，可能導致缺乏協調和溝通、信息不準確或不完整、低效的供應鏈管理和機會損失。諸如此類情況，都是因為信息溝通不暢，導致渠道資金管理水平的整體性下降。

3.銷售渠道缺乏對各地區銷售公司的管控

銷售渠道對各地區銷售公司的管控包括渠道策略制定、渠道招募與選擇、渠道培訓與支持、銷售目標設定與監控、銷售政策與獎勵機制、渠道合作與溝通。銷售渠道營運資金中貨幣資金、應收票據及應收賬款占比較大，說明美的集團在銷售渠道缺乏對各地區銷售公司的管控。產品的最終價格是由各地區的銷售公司最終銷售出去的價格為準，而美的集團收取的價格是批發給各地區銷售公司的批發價。正因如此，很多銷售公司考慮到自身的利益，不顧集團的品牌和形象，對產品的價格隨意進行調整，這就出現了各批發商之間惡性競爭的情況，這種情況的發生都與集團有著密切的關系。因此，集團要及時對各批發商調整產品價格的行為進行管控，這樣才能維護產品的品牌的形象[4]。

四、基于渠道理論的美的集團營運資金管理優化建議

基于渠道理論的營運資金管理是一個重要的發展方向，其特點在于能夠最大程度與業務融合，以營運資金為介質，著力提升采購、生產和銷售等環節的管理能力，發現不同渠道的風險點和存在問題，實現高效率的管理。這種管理方式和理念能夠從單一財務指標分析的狹隘性和片面性，更能適應現代企業管理制度的設計思想，未來的應用范圍。

1.采購渠道營運資金管理優化建議

（1）加強與供應商的合作

在供應鏈條上，供應商的作用是不容忽視的，企業不僅依靠供應商的支持，而且需要建立穩定的供應關系，從而保障企業正常運行、拓展自身盈利空間[5]。根據前述數據分析可知，美的集團對供應商有過多的資金依賴，采購環節的資金周轉效率很低，這在很大程度上會影響供應商的體驗，進而降低對企業的信心，給雙方的關系增添更多變數。從這個意義上來說，公司應該更加審慎地運用商業信用，按照重要性的差異，對供應商進行分級分類。根據不同供應商的特點，采取差異化的應對策略，珍惜公司品牌、形象的“軟實力”資源，在保障采購渠道順暢、穩定的同時，提升營運資金的使用效率。

（2）加強對預付賬款的管理

加強對預付賬款的管理是確保企業資金安全和數據準確性的重要舉措，預付賬款管理可以幫助企業降低風險，增強供應鏈的穩定性，建立長期穩定的供應商關系。集團要按照供應商的運行情況和財務狀況，采取個性化、有區別的賬款結付方式，對部分長期深度合作、穩定性強的供應商，可以放寬預付賬款“門檻”，從而對自身的信譽和品牌加以維護，避免過度占用上游合作伙伴的資金，降低整個供應鏈的財務風險程度，保障采購環節的持續、穩定。比如：制定清晰的預付賬款管理制度，定期對預付賬款進行檢查和核對，確保對所有預付賬款進行及時記錄和跟蹤，使個性化、有區別的預付賬款的使用符合公司政策和程序。

2.生產渠道營運資金管理優化建議

（1）強化對其他應收、應付賬款的管理

在其他應收、應付賬款管理中，需做好日常監管和信用評估結果的掛鉤運用，比如：建立催收機制，利用可靠的財務管理軟件和工具來支持其他應收款和應付款的管理，以加速回收或調整欠款，減少逾期風險[6]?？梢灾贫ㄒ环菪畔⑤^為完備的賬齡分析資料，涵蓋欠款項目、涉及金額、欠款因由、已欠年限、近年變動等內容，納入客戶檔案管理體系，在此基礎上形成具有針對性的研究報告，提出有效的催收方案和相應管理程序，著重進行催收。此外，要注重票據管理，做好應收項目的票據審核、把關，盡量降低風險。對其他應付款的形成和管理，在應付賬款方面堅持靈活、適度的原則，根據合作伙伴的信用評級和經營情況，適度消費自身的品牌價值，有彈性地延長支付周期。強化對其他應收款和應付款的管理，可以幫助企業更好地掌控資金流動和風險。

（2）加強渠道間信息共享平臺的建設

信息共享平臺的建設是提高企業運營效率和決策準確性的重要舉措，它可以提升信息流暢度，促進部門間協作，優化美的集團內部資源和外部資源的配置和利用，加強企業對變化的敏感度，提高企業決策的準確性和及時性。美的集團的信息化管理水平較高，已經具備了基本的平臺和條件，如WEB、SAP、供應商信息和客戶關系管理等平臺，可以對公司運行情況進行全流程管理和監控。但是在具體操作層面還有不少問題，信息共享、反饋機制建設與信息化管理需求不相匹配。所以，集團需要依托現有的資源和條件，進一步加強渠道間的信息互通，建設覆蓋產銷、配送等環節的專門平臺。提升平臺信息交互及運用，促進生產、采購、研發、銷售等不同部門的互動，加大業務鏈條的聯合，從整體上減少生產損耗、壓降生產成本，根據市場對產品及其供給的變化，推進研發創新和標準化生產，提升存貨管理水平。此外，需要關注用好平臺營銷的信息價值，做好市場信息的征集、反饋和分析，把握好分銷商的實際需求和消費者的體驗感覺，根據市場信息和動態變化調整公司研發和產銷計劃，進而指導生產部門的相關活動。

3.銷售渠道營運資金管理優化建議

（1）構建全面、立體的銷售渠道

全面、立體的銷售渠道可以優化客戶體，增加市場覆蓋，提升產品可及性，強化品牌形象，降低市場風險。銷售增長的本質是滿足增量客戶的增量需求，如果要豐富銷售體系的內涵，美的集團需要在渠道范圍和方向上取得一些突破。在線下渠道構建和創新層面，美的集團要保持中間商渠道的穩定性，還要根據自身產品迭代、行業形勢和區域特點，建立自有銷售通路。在大型、特大型城市，要實現銷售渠道的多層次覆蓋，借助旗艦店等方式銷售中端商品，在保障利潤的情況下，提供性價比較高的產品；以精品店集聚批高端產品消費群體，提供高端化、精品化系列產品，在較短時間內立足市場，并占有一定的銷售份額[7]。在中小城市，要注重提升專賣店的水平，根據城市特點，設定銷售網絡、專賣店密度、服務模式等，滿足不同層次消費者的需求。近幾年，城鎮化不斷推進、脫貧攻堅成效顯著，農村家電市場的潛力進一步激發，美的集團要順應鄉村振興潮流，在戰略層面向農村市場做適度傾斜。線上銷售渠道的創新需要依賴科技應用及相關網絡平臺的合作。線上直銷相對實體渠道，成本較低、易于管理、覆蓋面廣、受眾多元、客戶黏性易于管控。美的集團一方面需要對應線下渠道布局，加強與線上京東商城、抖音商城等平臺合作，還要從自身出發，建設自有網商平臺，在原有美的集團商城基礎上，增加消費板塊，優化服務內容，創新整體設計，配合物流、維保等售后環節，提高線上銷售的效果，從而降低銷售環節對資金的過度依賴。

（2）加強銷售渠道營運資金的控制力

加強銷售渠道營運資金的控制力可以提升資金利用效率，避免過多的資金占用和浪費，實現資金的有效流轉和共享，提高供應鏈的效率和靈活性，使企業可以更好地支持銷售擴張、新產品推出等業務發展需求，實現可持續的業務增長。美的集團需要在分銷環節實施更加有效的營運資金控制措施，通過進步細化分銷的實施方案，深挖渠道潛力，實現銷售渠道的創新，減少資金沉淀，形成更強的市場競爭力。深度分銷可以促進集團和上下游企業的持續長效合作，方便供應鏈上各企業的深度合作和互利共贏，通過增加營業收入鼓舞分銷商的信心和黏性，從而帶來更加持久的合作。從戰略層面來看，深度分銷能夠在集團和分銷商建立穩定的共生機制，更大范圍凝聚不同分銷企業的差異化目標，摒棄糾紛，求同存異，形成拓展共同市場的合作力量，從根本上提升渠道的作用。此外，在銷售前端做好客戶信用信息更新和應用，針對潛在風險客戶進行信譽情況追蹤調查，用好各類網絡信息、專業第三方評估等資源，把握資金流動情況，豐富經銷商的信用檔案。不僅可以有效提升渠道穩定性，而且可以對經銷商進行分類，提高營銷的密度[8]。

五、結語

有效的管理模式可以獲得更多的資金收益，尤其是營運資金管理的紅利，降低營運成本，增強企業的營運和盈利能力。本研究發現：美的集團采購渠道缺乏與供應商合作的意識；生產渠道之間信息共享管理較差；銷售渠道缺乏對各地區銷售公司的管控?；诖?，提出了適應美的集團的改進措施：針對采購渠道，利用商業信用加強與供應商的合作，加強對預付賬款額管理；針對生產渠道，強化對其他應收、應付款的管理，加強渠道間信息共享平臺的建設；針對銷售渠道構建全面、立體的銷售渠道，加強銷售渠道營運資金的控制力。