如何做好技術需求挖掘、篩選、匹配和對接

■文/邱超凡 石小莉 熊燦軍（中國科學院福建物質結構研究所）

2022年11月，新修訂的《中華人民共和國職業分類大典（2022年版）》正式發布，其中，技術經理人作為新職業被納入第二類“專業技術人員”中，標志著長期活躍在技術轉移一線的從業人員有了正式的職業身份。同時，職業分類大典也指出“為交易各方提供需求挖掘、篩選、匹配和對接等服務”是技術經理人的重要工作任務之一。做好技術需求挖掘、篩選、評估和對接工作，需要好的工具和方法，更需要一定的經驗。

一、做好技術需求挖掘的“六注重”

什么是企業技術需求？有觀點認為，企業技術需求是指企業以提升系統（單位）的技術能力和綜合實力為目標，以購買和消化吸收引進技術的資金和物質基礎為條件，以人力資源的優化配置為手段，以引進技術的產業化和市場化為過程的對先進、適用技術的需要。

企業技術需求具有更新快、變化快、多元化等特點。目前一些科技成果轉化線上平臺提供的企業技術需求可靠性普遍不高，主要有以下兩方面的原因：一方面，很多企業“說不出”技術需求，凝練不出準確的技術需求，因為提出準確的技術需求有時比解決這個技術需求更難，所以很多企業的技術需求需要專家的參與，或者是在企業和專家交流的過程中“碰”出來的；另一方面，企業“不想說”，那些能凝練出技術需求的企業，也大多不愿意去向外部透露自己的技術需求，因為可能涉及企業的核心競爭力和商業機密。

想要獲得有效的企業技術需求需要挖掘。需求挖掘與需求征集、需求收集都不一樣，重在“挖掘”二字。需求挖掘通常是指主動通過一系列的方法、渠道獲取用戶非表層（深層次）真實需求的過程。這里面特別注意幾個方面：一是“主動”，表明技術需求的挖掘是主動的行為；二是“一系列的方法、渠道”，表明技術需求的挖掘需要通過一系列的方法和渠道；三是“非表層（深層次）”，表明技術需求挖掘的目的是為了獲得非表層（深層次）的真實需求。

做好企業技術需求的挖掘要做好“六注重”。一是注重技術需求的來源。一般來說一手的技術需求比經過多手的技術需求真實，現場調研獲取的技術需求一般比電話調研和郵件征集獲取的技術需求真實。二是注重技術需求的時效性。一般來說新的技術需求比舊的技術需求可信度要高，越是時間久遠的技術需求，要么難度很大，要么早已失效。三是注重技術需求挖掘企業的對話人。應盡可能約訪到企業決策層，或者至少是研發部門負責人，避免挖掘的技術需求只是對話人的個人想法，或者根本分不清技術需求的輕重緩急。四是注重技術需求挖掘人能力的提升。同樣一家企業，不同的人去挖掘，獲得的技術需求可能完全不一樣，因此讓經過專業培訓并且有一定工作經驗的技術經理人負責，或者邀請一些相關領域的技術專家參與，或者讓專業的第三方科技服務機構進行技術需求挖掘，可以提高技術需求挖掘的質量。五是注重技術需求挖掘方式的選擇。技術需求挖掘時，應該根據實際情況制訂相應的挖掘方案，可以選擇會議推介、實地走訪、問卷調查、電話調研和企業專利分析等方式的一種或多種方式進行挖掘。六是注重技術需求挖掘的過程管理。規范化技術需求挖掘的流程步驟，特別是要做好技術需求挖掘的前期準備工作，包括但不僅限于對擬挖掘企業基本信息的搜集和分析等，此外，技術需求挖掘后的持續跟進也很重要。

總之，技術需求的挖掘是一項專業化、系統化的工程。企業的真實技術需求，往往不是在那些很正式的場合，當著很多人的面會講出來的，更不是靠需求征集能征集到的。想要獲得企業的真實技術需求，就要撲下身子、沉到一線，邁開步子、走出院子，到車間碼頭，到田間地頭，到市場社區，同企業身挨著身坐、心貼心聊。為此，也有專家建議，要引進或組建第三方科技服務機構，進行技術需求挖掘，用專業的人做專業的事。

二、技術需求篩選和評估的“三定”和“四工具”

一項技術需求通常包括需求名稱、技術領域、需求內容、現有工作基礎、擬投入資金、合作方式、需求有效期、單位名稱、單位地址、郵政編碼、聯系人、聯系電話和傳真號碼等要素。技術需求挖掘的目的就是為了用，只有把辛苦挖掘獲得的技術需求利用好了，才會促進更好地做好需求挖掘工作。在技術需求用之前，需要對技術需求進行快速有效地篩選和評估。做好技術需求篩選和評估，建議做好“三定”，用好“四工具”。

“三定”即定技術需求真偽、定技術需求價值和定技術需求可行性。定技術需求真偽，即判斷技術需求的真實性。建議從技術需求的來源、技術需求的提出時間、技術需求的完整性、企業的情況（地址、規模、主營業務、企業資質、現有基礎等）等方面入手。定技術需求價值，即判斷技術需求的價值性。建議從技術需求的類型、企業的情況、技術需求與企業主營業務的關聯度、技術需求所在行業的情況、技術需求可能解決方案的經濟和生產可行性、企業領導的重視程度、技術需求提出方所提供的費用等方面入手。定技術需求可行性，即判斷技術需求解決的難易程度。建議從技術需求的類型、可能涉及技術的情況、完成時限、企業的基礎及配合度、曾經合作的對象等方面入手。

“四工具”即看一看、搜一搜、問一問和想一想。技術需求看一看，要看技術需求的來源、類型、完整性、提出時間等；技術需求搜一搜，要搜技術需求提出企業的情況、與企業主營業務關聯的情況、所在行業的情況等；技術需求問一問，要就技術需求的情況問問企業相關聯系人、問問企業所在地科技部門的意見等；技術需求想一想，即要結合看一看、搜一搜和問一問所獲得的信息，認真想一想，對技術需求的真偽、價值和可行性做出基本判斷。

對一些重點技術需求的篩選和評估，除了技術經理人的參與外，建議還是要引入技術專家、企業專家和金融專家共同參與。

三、做好技術需求的匹配和對接的三步驟

技術需求匹配和對接是促進科技成果有效轉化以及提高科技成果轉化率的重要環節和關鍵手段，好的技術需求只有匹配到合適的科技成果，開展了有效的對接，才有可能取得好的成效。做好技術需求的匹配和對接，建議做好“對接前的準備、對接現場的撮合、對接后的跟進”這三個步驟。

對接前的準備：通常分成技術需求解讀、搜集科技成果、供需匹配和對接組織等四個部分。如何搜集科技成果？首先要了解科技成果信息的搜集來源，一般來說可以通過國家科技成果轉化項目庫等各大科技成果平臺，高?？蒲性核倬W、公眾號、科技成果手冊等，科技部門官網、成果征集信息、科技計劃項目，以及各類科技成果對接活動、相關公開報道、文獻和專利庫等渠道獲??；其次，搜集科技成果可以借助線上平臺搜索、會議推介、實地走訪、問卷調查、電話調研和文獻專利分析等多種方式進行搜集；最后，搜集科技成果既要借助信息化工具，也要有經驗的技術經理人參加科技成果信息的搜集工作。如何做好供需匹配？首先，要把技術需求及企業相關信息提供給潛在的科技成果供給方；其次，請科技成果供給方對技術需求進行分析，在認為有望解決的前提下，請科技成果供給方整理一份團隊介紹、科技成果信息以及擬解決的思路，提供給技術需求企業，讓供需雙方進行初步的探討交流；最后是對接組織，在雙方前期信息互相了解和交流探討的前提下，如果雙方都認為有進一步對接的必要，再和供需雙方約好對接時間、地點、參加人員和具體安排等。

對接現場的撮合：在前期供需雙方信息充分了解的前提下，對接現場往往就能比較容易取得實效。對接現場一般包括以下幾項內容，科技成果供給方概況和科技成果情況介紹，技術需求方的概況及技術需求情況介紹，實地參觀技術需求企業展廳、生產線，各方交流座談等。對接過程中，牽線搭橋方和科技成果供給方，既分工也協作，科技成果供給方從技術層面來談，牽線搭橋方從合作方向和合作方式等方面加以引導和撮合。對接現場要注意抓住時機，供需雙方都有對接意向，要在現場就推動達成一些初步合作共識，如約定初步合作方向、合作方式、合作具體銜接人，以及進一步接洽時間等。

對接后的跟進：對接不是一錘子買賣，即使對接前期做了大量的工作，對接過程取得很好的實效，也很難通過一次對接活動就能夠達成很好的合作。有對接意向的項目，在現場對接后的持續跟進和推動也十分重要。要注意趁熱打鐵，對接有實效的項目，要積極和供需雙方保持聯系，包括邀請企業回訪科技成果供給方所在單位，及時了解供給雙方交流進展情況，參與供需雙方合作協商等方式，幫助消除供需雙方合作的疑慮，解決供需雙方合作存在的障礙，努力推動雙方達成實質性合作。