新中國初期出口貿易的定價策略及調適

黃慶林

（廣東工業大學馬克思主義學院，廣東廣州 510520）

新中國初期（本文主要論及20 世紀50 年代至60 年代初），新生的人民政權面臨西方資本主義國家的封鎖和禁運。為打開國外市場，外貿部門采取了多種措施，商品的定價便是其中的重要方面。目前，學界對新中國外貿工作論及頗多，卻鮮有具體論及新中國初期外貿工作中的定價問題。本文擬在此著墨，論述新中國初期出口貿易的定價策略及調適，從而觀察新中國初期的國際環境和黨的外交理念。

一、新中國外貿的興起與使命

新中國成立之初，經濟千瘡百孔，百廢待興。對外貿易承擔著出口創匯、進口國內建設必需物資以扶植工農業生產的任務。新中國領導人從一開始就強調要與世界各國進行貿易往來，發展經貿關系。新中國成立前夕，毛澤東就指出：“中國人民愿意同世界各國人民實行友好合作，恢復和發展國際間的通商事業，以利發展生產和繁榮經濟?！盵1]1466中國愿意同波、德、英、日、美等國做生意，只要有可能，就要同世界上其他國家通商。新中國成立后，他也多次強調國家經濟發展不能通過關門的方式，而是“需要交換”[2]150。周恩來也多次強調，經濟發展不能靠閉關自給，需要“擴大國際間經濟、技術和文化的合作和聯系”[3]647。

然而，以美國為首的西方資本主義國家為孤立新生的人民政權，對新中國進出口貿易采取封鎖、禁運等舉措，給中國經濟發展設置了重重障礙。如1950 年美國公布“有關管制戰略物資輸出”的加強命令，對輸往中國內地、香港和澳門的一切物資都予以管制，包括戰略性和非戰略性物資。之后又公布《港口管制法令》，不僅禁止美國船只開往中國，而且其他國家商船所載戰略物資，凡經過美國轄區口岸轉口，都必須向港口管制機構申請批準，否則將被扣留。1951 年，又進一步實行針對我國土特產輸入的限制辦法，之后，更是宣布禁止所有產地在中國而在其他國家加工的制品進口。[4]41

與此同時，其他西方國家也紛紛緊跟美國之后對新中國實行封鎖和禁運。雖然朝鮮戰爭結束后封鎖和禁運有所松動，但仍有不少國家和地區對新中國實行貿易歧視政策，如“我布疋或其他輕工業品銷英鎊區與港制品相較，我貨要多付10%-20%的進口稅”，如此，進口商就要求我方減價10%-20%方可成交?！拔冶芭c澳洲冰蛋相較亦至少有10%的稅率差價，因此歷年來我蛋輸英常比澳蛋成交價低20 鎊至50 鎊不等?！盵5]后來一些西方國家又采取了“獎出限進”辦法，有些采取配額，有的控制許可證，限制我國出口商品，“如有些商品我們就不能直接到西德”，如土產公司在交易會有兩種抬布，一種暢銷，而另一種銷不了，究其原因，并不是質量問題，“而是原來暢銷意大利的那種抬布，采取限制，不能進口了”[6]。

為打破西方的封鎖、禁運及貿易藩籬，開拓海外市場，新中國將貿易重心放在以蘇聯為首的社會主義國家的同時，試圖通過行政和經濟等多種手段，開拓在我國港澳地區的轉口貿易，將內地商品通過港澳市場運銷至其他國家和地區，甚至通過“內銷服從外銷”的方針來擴大對外貿易銷售額，以贏取新中國建設所需物資。

行政手段上，新中國先是鼓勵私商進出口貿易。針對私營進出口商分散經營、各自為政、互相封鎖甚至互相傾軋、財力物力有限等所導致難以抗衡國外廠商壓價抬價等壟斷行為的狀況，通過行政手段將私商組織起來，實行聯營，統一步調。[4]65之后又改組原有的外貿公司，建立起對外貿易國家統制體系，全國的對外貿易由外貿部統一領導、統一管理。具體經營業務，則由外貿部所屬各外貿公司統一開展。1958 年，中央政府進一步強化在中央高度集中基礎上的對外貿易國家壟斷制度，規定除對外貿易所屬各總公司和各口岸對外貿易機構外，任何機構不得經營進出口業務。[4]4-5對外貿易“全國一盤棋”[7]97的格局，能集中全國之力拓展商品銷售市場，各口岸在商品價格上步調一致，統一對外；“各口岸對外貿易機構在執行對外價格中，必須互通情報，加強協作，密切配合，反對各自為政、抬價競銷”，以避免在海外市場互相爭奪。[7]42出口商品生產基地和對外貿易交流會也在中外貿易中扮演非常重要的角色。同時，外貿部門還采取了靈活多樣的貿易方式，如結匯貿易、易貨貿易等。

為增加對商品銷售市場的了解，外貿部及各省外貿部門不斷開展調研工作，調研的內容包括：各國（地區）的外貿外匯管制法令和海關規定；國際貿易慣例在該地的應用和解釋，有關商品在各國（地區）的一般貿易途經和做法；各國（地區）的港口、倉儲運輸和保險等條件；我國與各國所簽訂貿易協定的具體內容；有關商品在國外市場上的供需情況、價格趨勢、銷售季節、品質、規格、品種、花色、包裝裝潢的變化和消費者的愛好等；其他國家的競爭能力和做法、外國產品的資料；我國出口商品的歷史資料；國外對我國出口商品的反映和要求、國外客戶資信和經營能力等。如作為新中國海外貿易總代理的華潤公司曾對歐洲多國及新西蘭、巴西、加拿大等國進行訪問，調研這些國家的工業政策、進出口管控情況以及其民眾與外貿官員等對我國的政治與貿易態度等，指出：我們的商品押入一個新市場是一件非常實際的工作，不能帶有絲毫的主觀臆測。商品押入新市場的主要條件是商品本身（包括品質規格、式樣包裝等），此外與經營方式及經營對象等也有很大關系。我們必須在價格、品質規格、式樣包裝、宣傳廣告、條款、經營方式及經營對象的掌握上創造條件以打開市場。[8]

經濟手段上，外貿部門所屬的各外貿公司充分利用國內外各種機構及與私商的關系不斷拓寬銷售網、開拓銷售市場。如密切聯系港澳兄弟公司，就產銷情況進行交流，“適當安排代銷任務，通過他們發揮港澳更大的據點作用”；想盡一切辦法突破某些國家和地區的進口限制，無論在我國港澳地區還是東南亞地區，對資信可靠的私商擬予接洽、包銷或經銷，并給予一定的手續費；收匯方面，采取靈活的方式區別對待不同客戶。[9]另外，商品包裝的改善，也是打開銷售市場的重要方式。如針對裝芥辣的瓶子又高又小、取出芥辣不便的問題，改為大口矮身的瓶子；罐頭上的說明書不能全部用英文，以免海外僑胞誤認為是其他國家的產品等。

二、對外貿易的定價策略與舉措

價格策略是市場營銷的核心策略之一，對商品市場開拓至關重要，與銷售市場能否順利打開息息相關。價格制定不合理必然影響商品銷售，“可能發展為客觀上我貨退出市場，任由競爭品占領的情況”[5]，也會使商品銷售利潤遭受損失。新中國外貿部門在此方面曾走過不少彎路，出現誤判，在商品價格設置上出現問題，導致國家利益受損。如1952 年我國薄荷腦油的銷售，國際市場上傳說有巴西、日本薄荷腦油及美國人造薄荷腦低價競銷，“我方于是跌價跟進，然而幾個月后我貨緊缺，而市價倍漲，此時我方卻面臨無貨可售的局面”；1954 年苦杏仁因庫存積壓而跌價，市場上盛傳有代用品竟銷，1955 年歉收，但不敢調高價格，“結果市價上漲了3 倍，從每噸110 鎊上漲到350鎊以上”；1958 年外貿工作人員對豬鬃與尼龍價格進行了研究，根據國際市場上尼龍“每磅5 元”的價格，將我國外銷的豬鬃價格下降到4 元，此舉雖然對于擴大豬鬃在西歐的銷路起到了作用，但實際上由于尼龍銷量最大的市場是拒絕進口我國豬鬃的美國，故而豬鬃與尼龍的競爭并未收到實際效果。[5]由此反映出價格制定的策略十分重要，也非常復雜，需綜合考慮競爭品、銷售市場等各方面情況。為此，外貿部門在對外貿易的價格制定中總結出了一系列的經驗。

首先，將競爭品情況作為商品定價的參考因素。

市場上是否存在競爭品是定價的首要參考因素。沒有競爭的商品等于獨占性商品，價格的設定無需考慮競爭因素，可由自己決定，“我們只需根據市場的購買能力以及希望銷售的數量來決定售價”。然而，在國際市場上沒有競爭品的商品很少，大宗商品尤不多見，“過去以為可以作為獨占商品的豬鬃、桐油、核桃肉等幾種大商品，事實都已有競爭品”，比較幸運的是，“我們的土特產、較小商品中則稍多沒有競爭”，如五倍子、部分僑銷茶等，這些商品就比較容易定價。[5]

一旦市場上存在競爭品，就需要根據其情況來定價。競爭品的成本是商品定價的重要參考因素。有著多年海外貿易經驗的華潤公司強調：調查清楚競爭品的生產成本，就容易制定比較合理的售價，如在我國香港推銷布，除了要盯住日本布價格外，還需掌握港布的生產成本。由于之前沒有掌握這方面信息，導致“每年四、五千疋的業務完全由港制品做去，我56 年以來一共只做了百余匹”。掌握競爭品基本情況再確定商品價格，才有利于利益的最大化。如1955 年開始在加拿大試銷凍蝦，銷售量頗大，逐漸發展成為大宗商品，價格始終維持在每箱40 至42港元之間，但后來收到“英國凍蝦進口商有70%至100%的利潤”的消息，于是開始關注加拿大凍蝦的價格，才發現墨西哥貨在加拿大市場供不應求，價格高很多?！拔覀冊?956 年下半年將蝦價上調50%”，結果仍然暢銷無阻、供不應求。又如1955 年內地供應香港青州水泥廠的石灰石，“最初試銷價實為每噸16 港元，其后且照此價成交全年合同（全年13 萬噸）”，我國外貿工作人員雖知定價為低，但因無法查到競爭品（日貨）的價格，始終無法調價，其后偶然了解到香港銷日鐵礦石“騰出空船運日本石灰石來港”，且“日本石灰石至少要價22/23 港元”，于是針對石灰石開展了價格斗爭，堅持斗爭了3 個月，最終“每噸漲價3 元，每年可多收入外匯20 余萬港元”[5]。

競爭品數量的多寡也是定價的重要參考因素。當供應量在市場遠比競爭品的可供量大時，應掌握市價，也就是說市場應以我為主；相反如果競爭品遠比我貨為多，我們價格不能起主導作用時，則應盯住競爭品價格；如雙方數量差不多，則在價格上將互有影響，誰急迫要求出口誰就會主動在價格上競爭。[5]同時，市場中常會出現競爭對手低價拋售的情況，這種時候就需要密切關注競爭者的真實情況，如競爭者可供銷售的數量的確“比我為小”，而其低價拋售的目的不過是將庫存小量商品及早拋售，則“我們應該較有耐性的等待他們拋出部分以后的市場好轉，否則我們吃虧將遠較競爭者為大，我桐油銷歐量如擬定為16 000 噸，而阿根廷油估計最高為8 000 噸，如阿桐油跌價我油亦節節跟隨，不僅將引起桐油繼續跌價和循環競銷，且在收入上我亦將比阿桐油多吃虧一倍”[5]。

對競爭品品質的掌握也非常重要。外貿部門需根據商品與競爭品品質的差異來確定價格。如繪畫儀器到香港試銷，最初知道有西德貨競銷，以為國貨次于德貨中的次貨，結果訂價偏低，其后深入比較德貨品質后才發現國貨可抵德貨中上級貨，因此“提價10%，并就在新價基礎上打開了銷路”[5]。商品在一個新的市場打開銷路時需掌握的原則是，同質商品的競爭價格差別不會太大，一般不會超過10%，并且在暢銷以后可以平價?！叭缥疑?956 年進入香港市場時一定要比當時暢銷的印度生油有5%至10%左右的差價才能行銷，但在1956 年底，我油已與印油完全平價。我水泥在1956 年一季試銷時與日泥比價相差達5%，但二季以后即逐漸拉近，現已只差2%左右?！盵5]

競爭品運輸成本及產地與銷售市場之間的距離，也是定價需要關注的問題。如“掌握了美國大豆，到達香港在運輸上的不方便、在數量上不可能經常的特點，我們的大豆訂價就維持了比資本主義市場其他地區高25%的水平”[5]。

其次，商品的定價需以季節變化為依據，遵循供求規律。

供求規律是支配價格的基本規律，當供求情況變化時，價格也會隨之發生變化。掌握供求規律，對我國順利擴大出口以及盡可能多收外匯大有好處，相反則會處處挨打，不僅出口數量會減少，價格上也會吃虧。

供求關系與季節息息相關。國際市場商品的銷售，一般存在兩種季節：一為生產季節，一為消費季節。生產季節，是指農產品的收成季節，由于收成時農產品大量上市，這時價格一般較低，青黃不接時農產品供應量大減，價格則會較高。例如大豆每年10月、11 月間在美國大量上市，此時一般價格會大跌，而每年6 至9 月的價格則因青黃不接一般較高。根據此規律，新中國通過設置冷庫等方式儲存農產品、水果等，拉長商品上市的季節。

消費的季節性，指節日商品的消費。掌握各國節日及其消費品并據此加強銷售，是擴大商品銷售渠道和增加外匯收入的重要方式。如：西方國家一般十分重視年底的圣誕節以及4 月的復活節，因此相應食品、副食品、禮物商品等的輸出必須事先安排，于節前若干時日到達，“否則就找不到買主或賣不起好價”；東南亞的節日與西歐不同，緬甸的潑水節在緬歷新年，需要的商品大概為各種布疋、副食品等。緬歷四月中至七月中（公歷8 月至11 月）為大齊期，為市場淡季；印尼掛紗節為回教禁食節，在此節內男女均制新裝，布疋消費10 倍于平時；星馬本地民族多信回教，掛紗節與印尼同；華僑季節同國內。[5]

在我國港澳市場，根據港澳同胞與內地過節相同的規律，外貿部門也做了很多工作，強調節日商品供應一定要應節。如中國廣東省食品進出口公司專門印發了《一年十二個月食品出口業務作業守則》，分析了港澳節銷市場的特點：（1）銷售時間性強、質規要求嚴、銷量大、售價好。（2）各個節日除對鮮活副食品有普遍需求外，不同節日又有特殊需要的品種和規格，一般取其“吉利”。（3）節日期間，一般在節前數天，批發生意旺，節前一二天生意最旺，節后淡銷。（4）節期供應期間，春節有休市慣例，其他節日無，但一般在節日當天要減少供貨。如果是轉口節銷商品，則無論是鮮活還是干貨，都要特別提早供應。據此，食品公司指示：春節，應節主銷品種有活豬、活雞、活鵝、柑橘橙，沙田柚、甘蔗、臘味、活鯪魚、活鯉魚、海味、冰鮮魚蝦、蠔豉、中西式糖果、酒類、蓮藕等；特殊要求有葉桔要帶枝葉，甘蔗要有頭有尾的五支一扎白蔗。端午節主銷品種有粽子、活雞、荔枝、李子、甜桃、酒類等。[10]該公司強調“過去我們有過了中秋賣蓮子，過了農年交臘味等脫節現象是應該設法防止的”[5]。

再次，出口商品價格的調整應以實現市場長期利益為歸宿。

當出口的商品供不應求且價格又低于同質競爭品的價格時，就要考慮漲價。漲價一般有兩種方式，一次上漲和分批上漲。一般說，國貨價格遠低于競爭品價格而貨源情況比較緊張時可以一次上漲，一次取得比較合理的比價。此外當市場缺貨已久，競爭品的威脅基本沒有或者不尖銳，市場需要確實十分急迫，我國尚有一定數量商品可以部分滿足市場所需時也可以一次上調。完全無貨供應時則應避免大幅度漲價，因為這樣做只會培養競爭品進入市場，或不恰當地提高有存貨的中間商的利潤，損害消費者的利益，有時也會減少消費者用我貨，“甚或會妨礙我們有貨供應時的銷售”[5]。這種做法有不少成功的經驗，如：為調整售香港水泥廠石灰石的價格，進行了3 個月的尖銳斗爭，達到了價格上漲20%的目標；1956 年供香港電廠的煤定價為68 元，后一次性上漲到86 元。

分批上漲的辦法一般適用于有下列特性的商品：市場有一定的需要，我國也有較多的貨源可以保持供應，與競爭品價格有一定距離，但相差不太大或競爭品也是供不應求。分批上漲時需掌握逐批成交的策略，這樣“證明價格確實是在市場上漲，并且也為第二批上漲打好基礎”[5]。分批上漲的批數與漲幅也應掌握好，要結合存貨情況進行。一般來說調整的批數可以有幾次，但不宜過頻。

商品遭遇滯銷時，則可能需要考慮下調價格。然而，并不是所有滯銷情況都需要調價，應根據市場具體情況確定對策。首先分析商品滯銷原因，是由于供過于求還是經營不善，抑或是商品的規格、品種不符合市場需要等。假如滯銷是由于供應量超過市場需要量，“那會愈滯”[5]；假使滯銷是由于經營方式的不善，那跌價也不是解決問題的辦法?！叭ツ陣鴥赛S板紙滯銷，百達公司因有空船由滬回港，遂不計運費運紙來港低價推銷，結果市上存貨客戶開始恐慌竟相低拋，愈低愈滯，愈滯愈低?！盵5]假如滯銷是由于品質規格或花樣外型不符合市場需要，跌價雖然可以創造一些額外的購買力，但最后的價格水平又會遠在其他同類商品價格之下，甚或比自己的原料成本還低。因此，跌價不能成為打開滯銷品市場的唯一法寶?？傊?，必須先找出滯銷原因，在此基礎之上制定相應的對策。只有在我價的確比競爭品價格為高引起滯銷的情況下才能著手跌價。

跌價的辦法也有兩種，一次性大幅度下調和分批小幅度下調。當商品的價格與競爭品相差不大，而市場上存貨很少，為了拉近距離而不致使市場過分震蕩時可以分批小幅度下調。但在下調過程中不宜大量拋售，應該在下調到穩定水平后再設法拋。當商品價格與競爭品價格相差很大，價格如不下調到競爭品水平就無法開展新業務，則需要下決心一次性下調，“就此與競爭品展開劇烈戰斗，而希望在新價基礎上進行交易”。這種情況，應避免分批下跌，因為這樣做，既始終無法促進成交，又會使價格虛軟站不住市場?！霸?3 年我們曾有一次經驗。當時綠豆價站在因為52 年少而造成的很高水平（記得正常水平為每擔36~38 元，當時高價在65 元至70 元）”，而東南亞各地來貨已紛紛占領市場，且售價遠低（約為45 元至50 元左右），我國外貿部門曾有一兩次小幅度調低價格，結果業務仍打不開，然后派員到香港市場了解情況，得出結論，如欲恢復綠豆市場，并達到大量拋售目的，必須從虛假的高價一次下調到歷史正常水平?！敖Y果就組織過去經營我綠豆的商人大批成交，一次下調到36 元左右，市場就此復占?！毕抡{價格的過程中，還需關注經營者的心理，“為了證明我價一次下降后不會再跌以此鼓勵經營信心，我們不久就開始小幅度的回升（如從36 元上漲為36.5-37.5 元），市場也就此穩固”。[5]

與此同時，跌價必然傷及仍有存貨的經銷商，給其帶來損失。新中國對經銷商群體的利益十分關注，要求作出價格下調決定前先了解市場存貨情況，然后擬出適當的辦法，使其不至于因調價受到損失而失掉經營我國商品的興趣與信心。具體的做法是：保持存貨的客戶優先以新低價進貨一大批，然后由他們在一定時間內以新低價與老價的平均成本出清存貨，這樣既達到降價出售的目的，他們也有了降低成本有秩序售清存貨的機會?！凹偈顾麄儾辉敢夂献?，不肯再行低價補貨，那責在他們，到時亦無法怪我”。另外，主動跌價時還需考慮一種情況，“跌價時尚未裝除的貨物”。一般應考慮照新價計價，否則將造成其損失?！拔彝鈪R管理制度對退匯是有困難的，對已結匯部分有時可在下一批價格上予以照顧”。[8]無疑，外貿部門此舉一方面是為了盡可能與客戶搞好關系，保護我國商品的推銷網，維持市場的長期利益，同時也是出于對與我國友好往來人群利益的關注，體現出對我國貨物經銷商的責任感。

三、出口商品價格策略的調適

新中國的價格策略，對于擴大我國商品的對外銷售市場和銷量等有著重要作用，能為打破西方封鎖、贏取新中國建設必要物資做貢獻。然而，通過低價銷售以爭取市場的方式，遭到不少兄弟國家和民族國家的質疑，認為中國在“大量向國外傾銷”，是實行“經濟擴張”，尤其是大躍進時期外貿上“大進大出”的舉措，更讓不少國家頗有怨言，“在亞洲經濟會議上，印度、馬來亞、巴基斯坦、印尼的商會代表也說我們擴張”。[11]美國國務院經濟事務次官更是從中作梗，頻繁進行挑唆，認為中國“傾銷紡織品”嚴重影響印度及日本的傳統出口市場，導致印度的第二個五年計劃難以完成，而“日本的經濟發展將受阻礙”。日本訪美貿易代表團也聯合美國批評中共，謂“侵略性輸出”給東南亞國家造成了危害，棉紡織品的削價競銷現象已經影響了日本的若干工業。[12]

實際上，為搶占市場份額，諸國或地區往往都會采取不計成本的傾銷手段進行競爭。如1959 年4月，我國臺灣地區為保住生豬在港澳市場的銷售份額，在貨源十分緊張的情況下仍安排輸送8 000 至10 000 頭生豬至港，較前一月的數量有所增加。[13]1962 年4 月，外地①指我國大陸及港澳臺以外的國家和地區。輸入我國香港的生豬連續4 次降價，該月底每司擔的售價比年初低了25%；美國橙為擴大在我國港澳市場的銷量，舉行了“特價周”活動，澳洲蘋果在新、馬地區頻繁開展“蘋果周”活動，價格比上一年低10%；我國臺灣地區的梅坯桂圓肉，通過比我國大陸貨低20%至30%的價格參與競銷，導致該年第一季度我國大陸干果的總平均售價比先一年同期下降了4%。[14]無疑，通過降價的手段排擠外貨，是各國和各地區常用的做法。

然而，面對質疑和批評，新中國外貿部門在澄清事實的基礎上也進行了反思和改進。

首先，外貿部門通過出口總量的數據否定了新中國進行商品傾銷的不實言論，揭露出現這種言論的根源是以美國為首的西方國家在“污蔑造謠”，“這是沒有根據的，是故意夸大其詞，是敵人的造謠。大家知道今年內我們對資出口比56 年只增加10%左右，比57 年要多一點，但57 年是犯了下列錯誤的。出口比56 年少五、六千萬美元，比57 年增加10%，這算什么擴張呢？”“1956 年我們的出口額只占整個資本主義世界出口額的千分之五多一點，6 億5 千萬人口的國家，只占這一點比例叫什么擴張呢？”[11]外貿部長葉季壯多次強調，世界市場上有一股力量，“硬說中共對外進行傾銷，這是很值得玩味的，的確我們去年個別經營單位業務人員在個別商品報價曾經一度較低，但很快就被發現而且糾正了”[15]。出現這種聲音的原因，歸根結底，是美國正在進行冷戰和經濟擴張，并且策動一些亞非民族主義國家的統治集團反對中國，破壞我國同亞非國家的經濟貿易和友好關系；西方國家也在制造借口，增加對我國貿易上的歧視和限制。[7]111

接著，外貿部門也積極進行了反省，認為確實存在通過低價開拓市場的情況，如1958 年外貿工作中，“大進大出”“低價傾銷”“占領市場”等政策性錯誤?！暗@只是一個短時期內在個別政策上的錯誤，并且有些已經糾正，有些正在糾正中”[16]。又如在布匹的銷售中，曾有用過低的價格，排擠日本市場的情況，“印度的市場也被擠掉一些，估計今年的印度的布疋出口要擠掉兩億碼以上”。這種做法和團結民族主義國家的政策不符合，和萬隆會議的精神不符合，“在這一點上我們是犯了原則性錯誤”。[11]

在深刻反思之后，外貿部門強調要延續我國和平對外貿易政策，并在此基礎上進行價格策略的調整，主要是針對不同國家要有不同的政策。

對社會主義國家的政策，是“積極協作、平等互利、實事求是”，“互相促進”，“幫助兄弟國家發展”；對民族主義國家，則是“平等互利、互通有無，必要時給予照顧，幫助他們建立獨立自主的經濟，幫助他們建立自己的工業，使他們工業化”；對和平中立國家，傾向于互通有無、加強來往。這一外貿政策體現在外貿商品價格上，強調實事求是地按照國際市場價格辦事，不壓低價格去同民族主義國家和社會主義國家競爭，在特殊情況下，可以有伸縮幅度，但不應降價過多，也不應抬高過多。[7]葉季壯強調，為了打開市場，個別商品的價格可以略低，“但不應低價傾銷”；在國際市場上，必然會有商品與民族主義國家的商品碰頭，這種情況下怎么辦？“如布疋是否可出？”“出還是應該出，但價格要合理，同時要和它們商量?！薄袄缥覀兿蝈a蘭出大米，事前就有和緬甸商量，以緬甸賣給錫蘭的價格為準，只在品質上計算差價。對我國香港地區也應該如此，這次我和香港來的同志談了一下，我問他們對香港的工廠和針織、罐頭等等能否和他們商量，研究一下共同做法，他們說完全可以的。還聽說我們出口的青菜，價錢低，也擠了香港種菜的農民，這個問題也可以和香港農民商量一下何如解決。過去在這些問題上我們只強調一面，對另一面考慮不足，打倒一切，以低價拋出去，結果生意沒有增加多少，反而各方面都罵我們?！盵11]

對資本主義國家，基于西方國家封鎖和禁運的大環境，外貿部門強調“一般也是平等互利、互通有無，但中央指示我們，必須對我們十分有利我們才干”。西方資本主義國家經常以許可證為由限制我們出口，“過去他們用‘禁運’對付我們，現在又用許可證對付我們，普遍采用‘獎出限入’”。因此，對資本主義國家的貿易，“要和平競賽可以，要和平貿易可以，要斗爭我們也可以斗一斗”。[11]

對于政策的調整，不少人存有疑惑、質疑，為什么不對帝國主義國家進行商戰呢？商戰就是以商品在市場上進行你爭我奪，這和我們的和平外交政策不符。用“商戰”的辦法，既打不了帝國主義，又對民族主義國家不利，也對我不利，實際我們也沒有這樣的力量，不應該這樣做。[17]

顯然，此時新中國在商品銷售工作中作出了外貿服從于外交的調整，這是新中國立足于當時的國內外環境，在對外關系上堅持和平共處五項原則的反映，但這些調整在一定程度上是以犧牲我方利益為代價的。甚至為了外交工作的開展，新中國在外貿工作中經常遭遇虧損，如“1962 年凈虧損九億八千萬元”，其中“出口虧損二十九億七千萬元”，同1957年比較，外貿“出口虧損增加二十七億六千萬元”[7]。

外貿虧損中，匯率所導致的虧損是十分重要的因素，“據概略計算，在一九六四年對資本主義市場出口的預計完成額十一億美元中，用人民幣十元以上換一美元的商品（主要是工業品），值九千萬美元，出口虧損大約達九億元”[7]?！耙痪帕哪陮ι鐣髁x國家（不包括古巴）出口預計完成額四億七千萬盧布中，用十元人民幣以上才能換一個盧布的商品有一千一百萬盧布，出口虧損約一億一千萬元”。這部分商品之所以還要出口，是因為拿一些國內有余的東西去換回我們急需的物資，對于發展生產建設、活躍城鄉經濟、增加國民收入等具有促進作用。另外，為了外交大局，當時還需要進行一些政治照顧的進口工作，也因此展現出國際主義精神，如1964 年從阿爾巴尼亞、朝鮮、越南和亞非友好國家進口煤炭、機床、煙葉、卷煙等，“虧損約一億多元”。[7]很顯然，新生的人民政權在生產力水平較低的背景下，為了建設新中國，通過加大出口的方式來換取社會主義建設的必要物資，在維護外交局面上也投入頗多，從而導致外貿虧損的情況。

針對此方面問題，外貿部門工作人員曾向中央請示停止出口某些虧損過大的商品，被李先念否決。其認為：“國際市場有需要，特別是越南等社會主義國家和民族主義國家。一旦停止，國內工業也不好安排。算總賬并不總是如此，因此仍要出口?！盵7]無疑，新中國初期的外貿環境十分惡劣，但新生的人民政權為獲取生存空間在積極開拓、不斷進取，采取靈活的策略改變困境，以服務于社會主義建設的大局。

新中國初期外貿服從外交大局的諸多舉措，無疑是富有成效的，尤其表現在突破西方封鎖方面，成績斐然。一方面是與我國建立貿易關系的國家不斷增加，新中國初年國民經濟恢復時尚只有20 多個國家與我國建立貿易關系，到1956 年7 月，發展到了60 多個國家，[18]到一五計劃末期增加到了82 個[19]；另一方面是出口業績，如1959 年我國商品出口額達78 億元，達到新中國成立后出口的最高記錄。[7]

總之，新中國初期的價格策略，展現出新生的人民政權在面對西方國家貿易封鎖和壟斷時政策的靈活性與遵循市場規律的種種努力。而后來新中國在價格策略上的調適，更多體現出對社會主義國家以及民族國家的關注，在服從外交需要的同時，也彰顯出國際主義精神。新中國在西方經濟封鎖與壟斷、對外貿易十分困難的情況下所展現出的國際主義精神彌足珍貴，體現出新生社會主義國家的責任與擔當。