基于綜合評價法的戰略聯盟合作伙伴評價選擇研究

劉 慧 陳學光 王文韜（1.浙江工商大學工商管理學院，浙江杭州310018；2.河海大學商學院，江蘇南京211100）

基于綜合評價法的戰略聯盟合作伙伴評價選擇研究

劉 慧 陳學光 王文韜
（1.浙江工商大學工商管理學院，浙江杭州310018；2.河海大學商學院，江蘇南京211100）

為了給戰略聯盟合作伙伴選擇提供行之有效的決策分析方法，充分發揮合作伙伴各自獨特的優勢，形成優勢互補、強強聯合的戰略聯盟，本研究在建立戰略聯盟合作伙伴評價指標體系的基礎上，分別運用模糊群決策法和“熵值法”求得評價指標的主觀權重值和客觀權重值，再將主客觀權重值通過加法集成法求得綜合權重值，最后求出被評估潛在合作企業的綜合評價值，確定戰略聯盟合作伙伴。本研究對于戰略聯盟的構建具有一定的理論借鑒作用，同時也為順利構建戰略聯盟提供了一個切實有效的決策框架。

戰略聯盟 合作伙伴選擇 模糊群決策法 “熵值法”

一、引言

戰略聯盟是指兩個或兩個以上具有法人地位的企業，為了實現一定時期中各自相應的戰略目標，憑借共享彼此間的競爭優勢，從而增強各自競爭力，更好地應對內外部環境變化挑戰的一種合作組織。隨著我國經濟的迅猛發展，企業處于動蕩的內外部環境中，面臨著越來越多的不確定性，尤其是外部環境市場競爭的加劇和消費者需求的不斷多樣化，對企業的整體實力、專業生產技術和服務質量水平等方面的要求也越來越高［1］。面對這種情況，部分競爭優勢單一的專業化企業希望能以戰略聯盟的合作組織形式來彌補技術及資源缺口，增強競爭能力，分散經營風險。類似地，多元化經營企業可以在與其他專業化企業聯合的過程中取長補短，增強整體運營的競爭力，降低生產成本，提升服務質量［2］。事實上，根據麥肯錫公司過去幾年對戰略聯盟的一項跟蹤調查結果顯示：戰略聯盟對于當今公司經營業績的提升的確起到了重要的影響。具體而言，在跟蹤調查期間，麥肯錫公司發現2000家建立了戰略聯盟的世界領先公司獲得的投資回報率接近17%，比所有公司的平均數高出50%。但是，調查也發現了雖然戰略聯盟對企業競爭力有著積極的影響，但是其成功組建的概率卻令人失望，只有40%左右。同時，根據企業實力與發展規模劃分成的強強戰略聯盟、強弱戰略聯盟和弱弱戰略聯盟，其成功組建的概率是依次下降的［3］。因此，企業在做出組建戰略聯盟的戰略決策的同時，關鍵仍在于構建出一套科學合理的戰略聯盟合作伙伴評價標準體系，從而能夠確保合適且優質的合作伙伴被甄選出來，形成優勢互補的合作局面并確保戰略聯盟的長久穩定運轉。

根據我國戰略聯盟的現狀情況來看，戰略聯盟合作伙伴是建立在市場經濟的基礎之上，由兩個或兩個以上具有各自專長且企業資質達到彼此一定要求的企業建立的一定時期企業聯合體。聯合體成員企業按照契約或協議的規定共享資源、生產技術、產品專利和管理經驗等彼此間互補的競爭優勢，從而加速各合作伙伴戰略目標的實現。隨著戰略目標的完成及戰略聯盟利益分配的結束，戰略聯盟也隨即解散。戰略聯盟運作模式如圖1所示：

圖1 戰略聯盟運作模式

關于戰略聯盟構建的研究，國內學者主要集中在三個方面：①聯盟構建過程中所涉及的相關法律風險、法律性質等法律問題及權責關系研究。②在聯盟構建過程中，評價合作伙伴的定性分析指標的選擇與確定。③運用相關的決策模型以實證的方法來甄別合作伙伴。首先，在聯盟相關法律及權責關系研究方面，張勇在研究技術聯盟時認為聯盟具有契約性、自愿性和臨時性等法律特征，并在此基礎上分析了技術聯盟構建過程中可能面臨的相關法律問題以及如何具體界定各合作伙伴權責關系的難題。［3］鄭昱在探析專利聯盟構建過程時，提出了應對聯盟法律風險的三個策略：①綜合分析企業自身的實力水平，挑選出與該實力水平相類似的企業。②與合作伙伴簽訂一套完整嚴謹的協議或合約等來準確界定各企業的義務和權利。③在正式協議或合約的基礎上，加強與合作伙伴的溝通交流，建立并保持良好的合作關系［4］。其次，在對評價合作伙伴的定性分析指標的選擇與確定方面，袁磊列舉了戰略聯盟構建過程中評析合作伙伴情況的指標，并詳細指出從硬指標和軟指標兩個層面如企業規模、管理理念、潛在伙伴的財務狀況、市場狀況、互補指標、融洽性、文化、信任等多個方面考察合作伙伴［5］；王曉輝則從市場、資源、戰略、文化和信譽五個方面的匹配程度對戰略聯盟潛在合作伙伴進行了定性評價［6］。最后，相關學者提出了相應的決策模型來實證分析戰略聯盟構建過程中合作伙伴的選擇。如李文博運用了粗集理論來分析并探討戰略聯盟合作伙伴的選擇問題，為戰略聯盟甄別出潛在的合作伙伴提供了一種可行的方法［7］；梁家強運用證據理論來研究戰略聯盟的合作決策，該種理論對于大部分企業構建戰略聯盟都具有重要的借鑒作用［8］。

根據現有的研究成果分析，我國大部分學者對于戰略聯盟構建的研究主要停留在聯盟構建過程中所涉及的相關法律風險、法律性質等法律問題和權責關系研究，或者是評價合作伙伴的定性分析指標的選擇與確定這兩個階段。相關的模型在戰略聯盟構建方面的研究應用尚不廣泛，鮮有人將主客觀綜合評價應用到戰略聯盟構建的研究當中。這就導致了眾多關于戰略聯盟評價選擇研究的主觀性和片面性，未能準確科學合理地甄別優質的合作伙伴。在對眾多相關文獻仔細分析和梳理的基礎上，借鑒相關研究成果并通過對擁有戰略聯盟的公司的走訪與調查咨詢，本文擬構建出戰略聯盟合作伙伴的二級評價指標體系。具體而言，本文綜合運用模糊群決策法和“熵值法”來詳細分析合作伙伴的評選，并通過實際案例來進一步檢驗說明評估方法的科學性與準確性，從而為相關企業在構建戰略聯盟過程中提供一種切實可行的方法。

二、戰略聯盟合作伙伴評價步驟

組建戰略聯盟旨在彌補合作企業的技術及資源缺口、分散企業經營風險、提高整體競爭能力。戰略聯盟的運行貫穿于企業的整個生命周期，能否選擇合適的合作企業不僅關系到企業的正常經營運作，而且關系到企業長期競爭優勢的形成與保持，對于企業的成長有著舉足輕重的作用。因此，選擇合適的合作企業是戰略聯盟組建的重中之重，必須對潛在合作企業進行全方位、深層次的考察評價。戰略聯盟合作企業評價選擇的步驟如圖2所示。

圖2 戰略聯盟合作企業評價選擇步驟

（一）資源配置能力分析

戰略聯盟的核心企業應首先對潛在合作企業各種經營、資源配置能力有大致的了解，對潛在合作伙伴的核心業務種類、相關資質條件、技術專長和服務資源狀況等做相應的了解，在確定上述條件符合企業發展戰略的要求之后進入下一步的評審，對不符合的潛在合作企業予以拒絕。

（二）以往業績評價

潛在合作企業在該行業的以往業績不僅能夠影響其聲望和信譽，并且能夠直觀地反映潛在合作企業的技術優勢和核心專長，也可以了解該企業的問題所在，從多方面考察潛在合作企業，初步了解該企業是否具備所需合作伙伴應具備的實力。應注意，以往業績評價并不能完全反映潛在合作企業的整體能力，故應設例外情況處理程序，防止以偏概全。

例外情況處理是指對未通過以往業績評價的企業從技術能力、企業管理等做更深入的評價，分析問題出現的根源，對于因客觀原因未通過以往業績評價或可以采取有效預防措施的企業，應繼續下述評價。

（三）內外部環境評價

外部環境評價即對戰略聯盟潛在合作伙伴所處的外部環境展開初步評價分析，評價應包括經濟社會環境、技術環境、企業信譽及投訴率、企業外部競爭環境等項目。內部環境評價是指對企業的內部經營環境的初步評價分析，評價的項目應包括人力資源因素、財務因素和能力因素幾方面。

（四）主客觀綜合評價

上述三個步驟是對于戰略聯盟潛在合作企業的基本評價項目，通過初步評價的企業應運用科學合理的評價決策模型對其進行系統性、綜合性的評價，優中選優，挑選出最適合的企業加入戰略聯盟，促進各自發展戰略的共同實現。

三、評價指標體系的構建

鄭政平根據合作企業風險承擔的大小、以往的業績、企業的硬實力及軟實力四個方面評價戰略聯盟成員的貢獻度，綜合運用AHP和Shapley值分析戰略聯盟的利益分配［9］。薛偉賢從技術管理人員能力、商務能力、設備、相關業務經驗、公司內部財務管理狀況等十個方面對戰略聯盟潛在合作伙伴進行評價［10］。戴彬等則更加直接，從資源的投入、風險分擔、成員努力程度、對結果的貢獻及企業的無形資產五個方面來評價戰略聯盟合作伙伴［11］。通過對以上文獻及相關資料的研究，以及對構建戰略聯盟的相關企業調研咨詢，本文建立如圖3所示的評價指標體系。

圖3 戰略聯盟合作伙伴選擇評價指標體系

四、指標權重及合作伙伴重要性系數的計算

（一）評價指標的規范處理

假設潛在合作伙伴的數量為m，分別為P1、P2，…，Pm；同時有n項指標分別為T1、T2，…，Tn。合作伙伴Ai（其中1≥i≥m）在評價指標Tj（其中1≥j≥n）下的指標值為（Pij）m×n，形成的這個矩陣我們稱之為決策矩陣，記作P=（aij）m×n。

由于不同指標采用不同的量綱，所以首先應對評價指標進行規范化處理，將決策矩陣利用極值法進行無量綱規范化處理，得到R=（rij）m×n。

（二）模糊群決策法求主觀權重向量

本文建立的評價模型綜合考慮主客觀的因素，運用模糊群決策法模型求主觀權重向量，將各個因素進行兩兩比較大小，然后把結果用三角模糊數定量表示出來。

用三角模糊數進行定量分析的步驟如下：

1.6調查問卷法收集每位專家所給出的賦值結果

可以通過調查問卷的方式，各位參與評價的專家可以根據表1給出每個評價指標的專家主觀權重向量模糊評估值。

表1 權重語言變量及三角模糊數

推薦理由:《主角》是一部動人心魄的命運之書。作者以扎實細膩的筆觸，盡態極妍地敘述了秦腔名伶憶秦娥近半個世紀人生的興衰際遇、起廢沉浮，及其與秦腔及大歷史的起起落落之間的復雜關聯。

假設參與評價的每位專家的權重是相同的，可得到信息集合后專家評價的權重向量

式中?和⊕分別為模糊數乘法和加法運算，且各三角模糊數參數可由下式計算得到。

2.6將模糊群體權重測評結果轉化為精確值

根據（2）到（5）式可以得到：

由（7）式代入：

這樣就得到了指標歸一化后的權重，進而可得到指標主觀權重向量為：

（三）“熵值法”求客觀權重向量

在信息論的理論當中，“熵”是利用數學的方式表示事件的不確定性，信息量越大，“熵”值越小，表示不確定性越??；反之，信息量越少，“熵”值則越大，表示不確定性越大?！办刂捣ā痹陬A測決策的研究中應用廣泛，具有較強的普適性。根據上述特點，我們采用“熵值法”計算客觀權重向量。

利用“熵值法”計算客觀指標權重的步驟如下：

步驟1：計算第j項指標下，第i個系統的特征比值。

步驟2：計算第j項指標的“熵”值。

步驟3：計算指標Tj的差異性系數。

步驟4：確定權系數

歸一化處理后，得到指標的客觀權重向量為

（四）主客觀綜合賦值法

將上文中分別用模糊群決策法和“熵值法”分別求得的主觀權重向量和客觀權重向量用“加法”集成法把兩者綜合成

（12）式表示的是主客觀組合賦權法得到的綜合評價指標的權重。

據此，被評價對象的綜合評價值為

分別對α，β，λ求偏導數，并令其偏導數為0，得到：

將α*和β*代入（12）式中，最終得到評價指標的主客觀組合權重向量：W=（w1，w2，…，wn）r

（五）潛在合作企業的綜合評價

通過上文對于評價指標主客觀權重及組合權重的計算可知，被評估對象的主客觀綜合評價值為：

將以上計算出的各個結果代入該公式，就可以得到各個潛在合作伙伴的重要度系數：

五、案例分析

某市大型企業A為增強自身競爭力，順利實現未來長期的發展戰略，該企業計劃尋找部分優秀合適的合作伙伴來構建戰略聯盟。因此，A企業組織4名專家（分別是s1，s2，s3，s4）成立專家組對通過初步評價的5家潛在合作伙伴（P1，P2，P3，P4，P5）進行評價選擇，專家組給出如表2所示的評價值（定性指標賦值范圍為1—10）。每位專家根據表1中的語言變量對評價指標權重賦值，如表3所示。戰略聯盟潛在合作伙伴專業能力及水平的參數值及期望參數值如表5所示。

表2 專家組對于潛在合作企業的評價值

表3 各位專家對于評價指標的語言變量權重賦值

表4 戰略聯盟潛在合作伙伴專業能力參數

續 表

運用本文所用的方法對專家組的評價值及專業能力參數進行計算，得到評價指標的主觀權重值、客觀權重值并由此可以得到主客觀綜合權重值，如表5所示。

表5 評價指標的權重值

最終求得潛在合作伙伴的重要性綜合評價值見表6所示：

該戰略聯盟的A企業可以根據潛在合作企業的綜合評價系數確定合作伙伴，組建戰略聯盟共同參與投標和工程建設。

六、結論

當下傳統的競爭方式難以滿足企業競爭及客戶需求多樣化的實際要求，這就為相關企業組建戰略聯盟來獲取競爭優勢提供了現實基礎，戰略聯盟可以充分發揮聯盟中合作企業的技術專長、資源優勢及優秀的管理經驗，從而分散經營風險，提升運營效率。

本文綜合考慮戰略聯盟潛在合作企業的人力資源、企業運營狀況等內外部因素，建立了戰略聯盟合作伙伴評價選擇的二級評價指標體系。分別運用模糊群決策法和“熵值法”確定指標的主客觀權重向量，最后把主客觀向量結合求得主客觀綜合權重向量，并求得潛在合作伙伴的重要度系數，為戰略聯盟合作企業的評價選擇提供了一種切實可行的方法，避免了合作伙伴選擇的主觀性和片面性，使決策過程更加科學合理。

表6 潛在合作企業的綜合評價值

參考文獻

［1］戴黎燕，徐志科.戰略聯盟合作者的選擇研究［J］.現代管理科學，2005（11）：67-70.

［2］陳劍濤.戰略聯盟的穩定與戰略聯盟合作伙伴的選擇［J］.商業研究，2004（19）：10-12.

［3］張勇，王曉東.企業技術聯盟的法律特征及相關思考［J］.理論月刊，2003（5）：85-86.

［4］鄭昱，王曉先.論我國專利聯盟知識產權攻略及法律風險防范［J］.科技與法律，2012（4）：70-74.

［5］袁磊.戰略聯盟合作伙伴的選擇分析［J］.中國軟科學，2001（9）：53-57.

［6］王曉輝，余佳群.企業戰略聯盟伙伴選擇的原則標準及方法［J］.上海管理科學，2008，30（2）：91-93.

［7］李文博，鄭文哲.基于粗集理論的戰略聯盟合作伙伴選擇研究［J］.商業研究，2005（19）：60-63.

［8］梁家強，韓學功.基于證據理論的戰略聯盟合作伙伴選擇研究［J］.華東經濟管理，2010，24（12）：97-100.

［9］鄭政平，周燕飛.含AHP約束錐DEA模型在虛擬企業合作伙伴選擇中的應用［J］.現代機械，2005，（1）：43-44，51.

［10］薛偉賢，張娟.高技術企業技術聯盟互惠共生的合作伙伴選擇研究［J］.研究與發展管理，2010，22（1）：82-89，113.

［11］戴彬，屈錫華，李宏偉.基于模糊綜合評價的技術創新合作伙伴選擇模型研究［J］.科技進步與對策，2011，28（1）：120-123.

國家自然科學基金（71002091）。