將房地產銷售作為高職房地產專業培養重點的合理性探討

程閱

摘 要 結合當下房地產行業人才需求的現狀，房地產銷售是需求量大，且適合高職房地產專業學生特征的一個培養方向。本文對此展開論述和探討，并嘗試給出一些容易忽略的培養策略。

關鍵詞 房地產銷售 高職房地產專業 人才培養

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A

1房地產行業對人才的需求

1.1房地產行業的工作崗位構成

（1）房地產開發。房地產開發處于房地產行業金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關等崗位。就目前而言，房地產開發公司的薪酬待遇相對房地產業的其他細分行業較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學歷）要求較高。

（2）房地產營銷咨詢業（代理公司）。一般包括各類銷售代理公司、營銷顧問公司、市場調查公司。本行業的最大特別是專業性要求高、工作量繁重，并需具備較強的抗壓能力和服務意識。

（3）房地產中介。本細分行業即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩定，對從業人員的銷售能力要求高，需經常外出帶客看房，故對服務意識、耐力也有一定要求。

（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網簽、按揭等操作流程。

（5）房地產估價。本行業從業者，需考過房地產估價師執業資格考試并注冊，對專業性、學歷起點、經驗要求偏高。

1.2房地產行業人才的能力剖析

上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務的描述，但作為教育工作者，應在表象之上更進一步，將崗位職責細化抽象為具體的能力要求，具體如下：

（1）建筑產品的概念性設計能力?；玖私飧黝愋臀飿I的工程造價，為投資分析提供數據支持。熟悉建設規劃中修建性規劃指標和實施性規劃指標的含義，和各條規定在房地產開發中的真實體現。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。

（2）房地產營銷能力。握房地產營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點、限制?；镜牟邉澞芰?。對產品的推銷能力，對客戶的銷售能力。

（3）房地產市場調查能力。熟悉房地產信息的收集渠道，理解各類地產信息背后所蘊藏的指導意義。能運用專業數據分析軟件對調查數據進行。熟練應用基本的市場調查技巧。

（4）房地產財務分析能力。熟悉房地產開發項目全過程所涉及的各類收入和費用構成及內容。能在通過市場調查收集相關的成本收入數據。能編制各類財務報表，并據此計算出各種財務指標。理解各財務指標的含義，并能據此做出決策判斷。

（5）房地產估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據國家估價規范，編制出合格的估價報告。根據估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。

（6）房地產經營能力。對開發商持有的物業，能進行概念性的規劃。知曉招商渠道和方法，知道各業態的代表性商家。物業管理的基本工作崗位設置和服務質量的衡量、把控。

2高職房地產專業學生的能力現狀

伴隨著高校招生規模的擴大，大學的培養層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學生。高等職業院校，一般都在?？频谝慌偷诙?，這兩個層次錄取學生。

以筆者所在的學校為例，我校學生以?？贫武浫橹?，以單獨招生為輔。錄取分數以300分左右為主，兩百多分的學生數量較多，可見學生基礎較差?？偨Y而言，高職房地產專業學生的能力情況（可培養空間）歸納如下：

（1）學習興趣低。高考分數如此之低，不在于智商缺失，而是因為學生學習需求的匱乏。

（2）基礎差。具體就是數學、英語、語文等基礎知識的嚴重不足，從而導致以這些知識為基礎的其他學科的學習較有難度。

（3）做具體事務型的工作能力強于學習能力。在筆者多年的教學實踐中發現，當學習任務較少涉及科學的計算或嚴謹的文字表達時，高職學生往往容易表現出一定的興趣和更好的完成程度。

（4）對工作的起點包括起薪要求較低。就業現狀的不佳，讓高職層次的畢業生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。

3工作崗位與學生能力的匹配

匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現今的房地產行業人才需求與高職房地產專業學生的能力現狀進行匹配，就可清晰地得出：房地產銷售是高職房地產專業學生較好的一種培養方向。原因總結如下：

（1）需求量大。經過本文第一節內容分析可知，房地產銷售是整個房地產行業，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。

（2）高職類學生的能力特征較容易培養為銷售人才。房地產銷售更多需要從業者的實踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎匱乏的高職學生，學習銷售顯得更容易上手。

（3）銷售的工資起點低，高職畢業的學生較容易接受這一事實。

4房地產銷售技能的教學策略

房地產銷售，較少涉及科學理論的探究和應用，更多是經驗和技能的培養。限于篇幅，筆者結合自己的從業和教學經驗，給出以下在傳統教學中容易忽略的培養策略：

（1）基礎知識必須夯實。諸如什么叫容積率，按揭怎么計算，這些死記硬背的基礎知識，必須讓學生掌握。

（2）客戶性格判斷課程的補缺。傳統教學中，很少提及對客戶性格特征的把握，但這卻是銷售成功之門，必須不同客戶不同對待。這方面的教學素材，可以參考當下較流行的性格色彩學。

（3）銷售實踐課的分段精細化。一般的房地產銷售，以講解沙盤、講解戶型、帶看樣板間、具體洽談的順序展開。因此，在教學中，也應將實訓課以同樣的順序進行分段練習。