淺談中職市場營銷專業學生銷售職業能力培養

[摘要]銷售職業能力的培養是中職市場營銷專業學生的核心培養目標。文章從解析銷售職業能力的內涵入手，分析了現在的中職市場營銷專業在培養學生的銷售職業能力方面所存在的問題，針對培養目標定位寬泛、教學手段單一、教學模式僵化的問題，具體提出了三個方面的解決措施：構建多層次的課程體系、采用多樣化的教學方法、構建合理化的教學模式。

[關鍵詞]中職；市場營銷；銷售職業能力

市場營銷專業一直為我國經濟發展提供了大量的綜合性人才，在我國的職業教育中有著重要的地位。市場營銷學起源于美國，作為一門應用科學，它的要旨在于研究市場營銷活動的規律，為市場營銷人員進行經濟活動提供著理論上的指導。改革開放后，我國的經濟高速發展，為了更好地發展經濟，我國引進了市場營銷學，此后，國內高校大多開設市場營銷專業和市場營銷學課程。中職市場營銷專業在注重培養學生的綜合性才能的同時，更加側重專業性，著重為市場提供一線銷售人員。目前經濟形勢愈加復雜，為了適應復雜的經濟環境，繼續為國家提供綜合性、復合型人才，中職市場營銷專業不僅需要面對自身存在的問題，也還要進行一系列的改革。

1銷售職業能力的內涵

“銷售”在應用寫作大百科中的解釋為“出售商品的活動，表現為賣方的市場供貨帶來有利交換的活動，交換是銷售的核心?！蹦敲础颁N售能力”可以理解為：在出售商品的活動中所表現出的專業的本領和技能。職業能力是人們在職業活動中表現出來實踐能力和創新能力，即從業者在職業活動中表現出來的能動地改造自然和社會的本領和技能。職業能力包含三個方面的內容：崗位特殊能力、行業通用能力、核心能力，其中崗位特殊能力和行業通用能力表現的是專業能力，而核心能力表現的則是專業外的能力，通常這種能力是招聘者最看重的能力之一，因為這種能力已經被勞動者所內化，即使勞動者的工作和工作環境發生改變，這種能力也能迅速使勞動者學會新的技能和適應新的環境。培養中職市場營銷專業學生的銷售職業能力必須注重對學生核心能力的養成。在本文中，筆者認為銷售職業能力是銷售人員在從事銷售活動中所表現出來的能動地改造自然和社會的本領和技能。

2中職市場營銷專業學生銷售職業能力培養的問題分析

中職市場營銷專業學生銷售職業能力的培養主要是通過市場營銷課實現的。市場營銷課程是我國高校開設的最為普遍的管理學課程之一，作為一門理論性和實踐性并重的課程，它具有重要的教學意義。隨著經濟和社會的不斷發展，市場營銷課程體系逐漸跟不上時代的步伐，表現出諸多問題，主要包括以下幾個方面，市場營銷課程中培養目標定位的寬泛、教學方法的單一以及教學模式的僵化。

21培養目標定位寬泛

現在的市場營銷課程的培養目標基本上都包括了市場、銷售、客戶服務等方面的能力。學校的培養目標之所以多樣，其培養宗旨是為了學生的發展，為了提高學生的競爭力，但這樣的能力結構反映出的結果卻是學校對學生的培養缺乏準確的定位，沒有考慮到職業教育體現出的專業性。如此之多的能力僅僅在兩年教學中完成，其操作性、可行性太小。根據實際情況，中職學生畢業后大多數是從事一線銷售工作，真正、經常需要用到的主要是銷售職業能力。

22教學方法的單一

傳統教學方法在中職市場營銷課程中仍占據著主導地位，中職教師傳授知識的方式以講授為主，其教學方法較為單一、僵化，不能引起學生的積極性，也不利于學生能力的培養，其教學效果不容樂觀。隨著現代媒體技術的發展，教師在教學過程中應積極利用信息技術、網絡技術與計算機技術等，改變單一的教學方法，將演示、討論、比較等多種方法融會貫通于市場營銷課的教學中。

23教學模式的僵化

市場營銷課程的主要內容之一是培養學生的營銷能力，但受傳統、落后的教學理念、單一的教學方法與教學模式的制約，市場營銷專業教學模式仍以案例教學模式為主，教師通常為學生展現一個案列、分析講解、提取知識，這個過程多以知識的傳授為主，學生真正需要培養的銷售能力沒有得到鍛煉。學生的銷售職業能力的培養不僅需要理論知識的指導，更需要在實際的工作情境中鍛煉。由于缺乏制度上的保障和經濟上的支持，一些中職學校的教學內容很難為學生營造一種真實的工作環境，學生在課上只能接受理論上的灌輸，缺少實際鍛煉，因而中職學校培養出的學生與社會的需要還存在著一定的差距。

3中職市場營銷專業學生銷售職業能力培養的途徑

銷售職業能力是中職市場營銷專業學生需要掌握的關鍵能力，然而在現實教學過程中，教學目標往往過于寬泛，沒有對學生提出具體明確的發展目標，教學方法的單一枯燥嚴重影響了學生的學習積極性，案例教學模式的僵化，使市場營銷課成了純理論知識灌輸的場所，忽視了學生的實踐能力的發展。因此，探索中職市場營銷專業學生銷售職業能力的培養途徑成為重中之重。

31構建多層次的課程體系

銷售職業能力具有不同的層次，因此，針對每個不同層次的要求，在每學期都需要有一個明確具體的培養目標，課程的開設也相應地圍繞這個目標展開，使學生的銷售職業能力能循序漸進又有針對性地養成。能力培養要注意循序漸進，由基礎能力到高級能力，由崗位能力到綜合能力。例如，在學生剛入學時，可以先開展入學教育，是學生對本專業的學習有一個初步的認知，并為以后的學習打下基礎。在第一學期，為了培養學生的營銷基礎能力和六項職業核心能力，可以開設市場營銷學、職業核心能力、專題培訓等核心課程，輔之以人文素質課程和經濟基礎。第二學期，為了培養學生的銷售基礎能力，可以開設銷售實務、終端導購實務、電話銷售實務等核心課程，輔之以商務禮儀、商務談判、營銷心理學等課程。第三、四學期的課程開設也應以培養學生的具體技能而展開。另外，為了培養學生的綜合銷售能力，能適應任何銷售工作對學生的要求，并使學生具有可持續發展的能力，畢業實習、畢業設計也應納入課程體系之中。

32采用多樣化的教學方法

教學效果的好壞很大程度上取決于教師能否恰當地選擇和運用教學方法，中職教師只有綜合考慮各方面因素，選擇恰當的教學方法，合理地組合運用，才能實現教學效果的最大化，充分調動學生的積極性，使學生真正有所學。講授法在中職市場營銷課堂上仍然是最主要的教學方法，講授法的優勢在于它能使學生在較短的時間內獲得較為全面系統的知識，但這種方法如果運用不當，很容易導致注入式，形成滿堂灌的僵死局面。在網絡時代的背景下，網絡的應用為市場營銷專業帶來了翻天覆地的變化，中職教師在市場營銷課的教學中有了更多教學方法可以選擇。多媒體技術的發展，大大提高了課堂效率，教師可以將討論法合理地運用在課堂中，增加課堂討論的時間，充分調動學生的主動性。另外，結合多媒體課件進行演示可以大大地豐富學生們的視野，開拓思維，突破時間、地域的限制。課后，教師也可以開通網絡平臺，例如QQ、微信等，及時回答學生的問題，完成課后復習。

33構建合理化的教學模式

現階段的中職市場營銷課采取的主要是案例教學模式，由于教學理念的落后、較少的經費支持等原因漸漸導致這一模式的僵化，在這一模式的教學中，理論知識的灌輸成了主導，學生的實踐能力沒有得到發展。中職市場營銷專業學生銷售職業能力的培養不僅需要理論知識的學習，更需要實踐經驗的積累，為了提高學生的實踐操作能力，應該合理地發揮模擬案例和實戰案例兩種不同類型案例的作用。

在模擬案例中，要積極發揮教師的主導作用，根據市場營銷課程內容的要求和學生的實際情況，對課程內容進行案例編寫，主要的內容包括分析營銷環境、制定營銷戰略、組合營銷策略等。同時，結合案例的講解，使學生知道案例中所涉及的知識、理論和方法，加深學生對重點、難點內容的理解。在實戰案例中，要積極發揮學生的主體作用，使學生參與到課堂教學中。在具體的教學過程中，首先，教師要對案例有個基本的介紹，讓學生對案例有著基本的了解，并根據課程的具體情況，選擇相應的案例，案例的選擇要具備典型性、 時效性與科學性。其次，教師可以讓學生采取小組討論或獨立思考的形式對案例進行分析，并結合教師自身的講解，使學生深刻、系統地掌握課程內容。

參考文獻：

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[2]姚紅，鄒一鳴高職市場營銷專業學生銷售職業能力培養探析[J].岳陽職業技術學院學報，2008（6）：8-12

[作者簡介]譚堅?。?967—），男，漢族，廣西賓陽人，大學；廣西物資學校，物理學講師。研究方向：市場營銷。