亳桑皮的營銷現狀分析及對策研究

張蓓蓓+葛慶奎+范慧茸

[摘要]隨著人們健康理念的提升，中藥保健養生等功效已備受歡迎。亳桑皮是中華藥都之首——安徽亳州的地產中藥材，地產藥材的有效成分含量高已是人盡皆知。因此，對于地產藥材亳桑皮而言，具有很好的銷售前景?；诖?，文章首先分析了亳桑皮的營銷環境的一些因素，其次剖析了亳桑皮的營銷市場存在的問題，最后有針對性地提出了亳桑皮營銷發展的對策建議，以期能促使亳桑皮銷售市場的良好發展，從而促進亳州中醫藥產業的快速發展。

[關鍵詞]亳桑皮；營銷現狀；中藥企業

隨著人們對中醫藥知識的不斷認知，中藥產業也得到了快速發展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價值也被充分挖掘，受到了醫學界的認可。亳桑皮的營銷環節關系到能否成功導入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環境分析入手，進而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。

1亳桑皮的營銷環境分析

11人口因素營銷環境分析

人口因素是構成醫藥市場的必備條件，也是醫藥企業最無法掌控的。國家人口普查顯示，當前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當前人們對于中藥養生文化的了解，進而對中藥材亳桑皮容易產生認同感，只要藥企進行合理的用藥引導，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。

12經濟因素營銷環境分析

隨著經濟的發展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫療改革和社會保障體系的構建。讓老年人老有所依，老有所養。從而促進了我國老年人群體消費模式和消費結構的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質量，更愿意接受中藥日常的養生保健。老年人消費模式和消費結構的改變是亳桑皮營銷市場發展的動力。

13自然環境因素營銷環境分析

一個地區的自然環境因素對藥品的營銷非常關鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關鍵就在于其自然氣候、地理環境優勢。其自然氣候、土壤的自身特點非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運輸便利，很多企業愿意在此招募人員建廠加工生產中藥。因為靠近地產藥材種植地，可以得到及時供貨進行生產，原材料質量又能得以保障，省去了運輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優勢。

14政策環境因素營銷環境分析

當地政策環境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當地中藥產業發展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優惠的創業政策，對于在亳州開辦生產銷售企業各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產加工營銷有非常優惠的政策支持。

以上對于亳桑皮的營銷環境進行了具體的分析，很顯然，亳桑皮的營銷發展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進行詳細闡述。

2亳桑皮的營銷市場存在的問題

21中藥企業管理營銷人員理念落后

很多中藥企業為私營企業、家族式企業，創業者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機遇、經驗和勤奮創業至今。在中藥亳桑皮管理經營方面，沒有專業系統的管理營銷理論知識，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導消費人群消費了。

22藥品品牌和商標意識淡薄

品牌對于企業的發展至關重要，品牌是企業產品和服務與競爭對手區分開來的顯著特征，一個成功的品牌的商業價值是巨大的。品牌是商業名稱。商標是法律術語，我國有《商標法》用來保護企業的注冊商標和馳名商標。品牌可以申請注冊商標。很多中藥企業沒有藥品品牌和商標意識，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協議進行營銷，有的甚至鋌而走險貼其他企業的注冊商標進行銷售。這些都是不可取的。

23定價策略運用不當

很多中藥企業營銷亳桑皮時，進行盲目市場定價，沒有進行前期調研，追求利潤最大化為目標，制定出來的價格比實際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價格定得很低，甚至低于成本價（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價很多的價格營銷，這些定價手段都是不正當不合法的。

24分銷渠道管理缺失

藥品需經過中間商環節才能賣給消費者，因此中藥企業要選擇分銷渠道進行營銷。在實際中，很多中藥企業營銷亳桑皮時分銷渠道設計不合理就會增加成本費用。有些中藥企業亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規定進行惡性竄貨，中藥生產廠家礙于面子不去追究責任，合同形同虛設，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機。

25促銷策略搭配不當

藥品性質的特殊決定著與消費者之間的溝通交流的過程會很復雜。在實際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據消費者人群特點準確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因為在每個顧客心中對藥品都有一個期望價值，如果你給顧客的讓渡價值小于顧客的期望價值，那顧客依然不會滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準確，那顧客更不可能對你的藥品認可。我們千萬不能輕視消費者的醫藥知識，應準確無誤地傳達亳桑皮的藥理藥效等。

3亳桑皮的營銷發展的對策建議

31把控營銷上崗關口，加強營銷培訓學習

在經濟呈現多元化全球化發展的趨勢下，中藥企業應對亳桑皮的營銷發展戰略進行重新規劃，形成系統的管理營銷模式。實現中藥企業管理規范化的同時，注重營銷專業人才的引進。嚴把營銷上崗關口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅持“引進人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應的人才管理激勵機制，制定出具體的具體物質與精神獎勵相結合的獎懲機制。[1]加強在崗營銷人員的培訓學習，加大崗前培訓的力度，堅持崗前培訓合格才能上崗營銷。定期培訓學習常態化，培訓學習的內容應是中藥亳桑皮的藥理藥性知識和營銷管理知識相結合，切實提升亳桑皮的營銷人員的醫藥營銷理論與實踐。只有真正做到對營銷人員隊伍的規范化管理，亳桑皮的營銷發展才能長久。

32滿足顧客內心需求，樹立藥企自主品牌

亳桑皮的營銷發展關鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費者的角度出發，進行實地細致的調研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求——亳桑皮為主要成分的產品的基本效用，就是要嚴把質量關，選用地產藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產品（即品牌、商標、包裝）。樹立中藥企業自主品牌，擁有自己的注冊商標，積極運用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結合企業特點采用統一品牌策略、個別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產品成熟期，可以采用擴展品牌策略；在亳桑皮系列產品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產品。如免費用藥指導、免費煎藥包裝、免費送貨上門等。最后，滿足消費者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應加強優化加工炮制技術，減少中藥的毒副作用；積極開發新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發亳桑皮為主要成分系列產品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發展的切實保障。

33確立切實定價目標，準確運用定價策略

中藥企業應充分考慮影響亳桑皮定價因素的前提下，確立切實可行的定價目標，準確運用各種定價策略。首先，在中藥企業成立或亳桑皮開拓市場之初，應以生存或短期利潤最大化為定價目標；在中藥企業發展壯大或亳桑皮營銷成長期，應以市場占有率最大化或品牌質量最優化為定價目標。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產品，輔之以不同定價策略。如亳桑皮高檔產品可采用聲望定價和整數定價策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產品可采用習慣定價策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產品可采用尾數定價策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據顧客的地理位置不同，可以采用不同定價策略。如果顧客在當地，可以采用統一運送價格或免費運送策略，如果顧客在外地，可以采用分區運送價格或運費補貼策略。準確合理運用定價策略是亳桑皮營銷發展的基礎。

34有效設計分銷渠道，規范管理分銷渠道

亳桑皮的分銷渠道設計應實現高效性、可控性和適應性。高效性是指亳桑皮系列產品到達目標人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動執行過程中各個環節能有效控制；適應性是指設計出來的分銷渠道應與消費人群相適應。以亳桑皮為主要成分的系列產品應有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設計可采用獨家代理制、多家代理制和辦事處+區域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設計可采用大賣場、連鎖藥店、商超內設藥品專柜、診所和醫院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應綜合考量其綜合實力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應進行系統專業的培訓，進行常態化的管理，并建立相應的獎懲激勵機制。當亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現象應建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設計分銷渠道，規范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發展。

35優化組合促銷手段，合理搭配促銷策略

亳桑皮的促銷應實現激發目標消費者的潛在需求，提升產品的知名度和美譽度，讓企業的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關鍵是要結合企業的特點在產品不同的階段綜合應用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產品市場導入期時，應采用廣告、公關及營業推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成長期時，應加強廣告和公關等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成熟期時，應加強營業推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場衰退期時，應加強營業推廣等促銷方式。[4]只有結合自身企業特點，不斷優化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應市場發展。

參考文獻：

[1]王瓊，何文，王斌中藥營銷策略之我見[J].武漢商業服務學院學報，2010（1）：47

[2]王芝春，李逢菊，周正杰中藥營銷的策略[J].科技信息，2008（31）：335

[3]趙琦中藥國際化營銷策略[J].黑龍江醫藥，2007（6）：593

[4]曲鳳宏，黃泰康我國中藥產業現狀與中藥創新體系構建策略[J].中藥現代化論壇，2006（3）：112

[基金項目]2017年度安徽高校自然科學研究重點項目“亳桑皮質量特征及炮制工藝與貯存方法優化研究”（項目編號：KJ2017A771）的階段性成果；安徽省亳州市科技計劃項目“亳州地產藥材現狀調查”（項目編號：BK2015009）的階段性成果。

[作者簡介]張蓓蓓（1983—），女，安徽亳州人，碩士，亳州職業技術學院藥學院講師。研究方向：醫藥市場營銷，醫藥法規；通訊作者：葛慶奎（1983—），男，安徽阜陽人，本科，亳州市人力資源和社會保障局科員。研究方向：人力資源管理、市場營銷。