無償獻血者流失行為影響機制研究

楊梅

【摘要】無償獻血者的喪失行為顯然是一個復雜的過程，與顧客的喪失行為不同，并將受到許多獨特因素的影響，如采供血機構采取的激勵措施、獻血者的口傳、感知到的風險等。這些因素將在不同程度上影響獻血者保留率（今后獻血周期中繼續獻血的可能性）變化軌跡，然后影響無償獻血者保留率的準確計算。但是，現有的研究沒有將這些影響因素納入一個分析框架來研究不同因素對無償獻血者失血行為的影響程度和機制。

【關鍵詞】無償獻血者;流失行為;影響機制;保持率

從系統動力學角度系統研究無償獻血者流失行為的各種影響，研究無償獻血者留存率的演變路徑和規律。首先，基于系數的研究方法定量描述了留存率效應的影響程度 給出了無償獻血者流失行為的感知風險效應和口傳效應。其次給出了無償獻血者留存率和留存期計算模型，并進行了實證分析。

一、無償獻血者保留率的計算模型

無償獻血者的留存率受激勵的留存效應、感知風險效應和口碑傳播效應的綜合影響，這些效應都需要量化衡量。 因此， 不同效果對無償獻血者留存率的影響。確定三種效應對無償獻血者留存率的影響系數。（1）激勵的保留效應系數雖然無償獻血具有公益屬性，但人們在面對采供血機構給予的激勵時，也會表現出理性的一面，即會衡量個人的付出回報比。無償獻血者受到采供血機構鼓勵后，其維持意愿的增加與采供血機構給予的激勵的大小和無償獻血者所做貢獻的價值可以用獻血量來衡量。換句話說，同樣大小的激勵尺度，對不同價值觀的無償獻血者有不同的挽留效果。獻血者的價值越高，激勵的保留效果越小。結合無償獻血者的特點，參考其他領域對客戶流失行為的研究，無償獻血者激勵的留存效應系數計算公式如下：

其中，α（i k）為K周期中獻血者I的激勵保留效應系數;α代表獻血者I獲得的激勵的保留效應的最大值，可以通過對無償獻血者的調查來估計;Ci代表無償獻血者能夠感知的激勵尺度，用采供血機構的激勵成本來衡量;V（i k）表示第k個獻血周期中無償獻血者I所作貢獻的價值，以獻血價值衡量;Ai是激勵效應的修正系數，其值與無償獻血者的貢獻和其他社會因素對無償獻血的影響有關，可以通過專家分析來估算。（2）感知風險效應系數。感知風險測量是最早的，他認為感知風險的大小是由損失的不確定性和結果的危害性決定的，此后成為感知風險研究的主流模型。在研究消費者感知風險時，提出了一種感知風險的度量模型，即將感知風險在各個維度上的發生概率乘以嚴重度，然后相加?；谏鲜鲅芯?，結合無償獻血者的特點，無償獻血者感知風險效應系數的計算公式如下：

其中，βi為獻血者I的感知風險效應系數;Pj代表無償獻血者J型感知風險的可能性，Lj代表無償獻血者J型感知風險的嚴重程度，其值可以通過調查獲得。n代表感知風險類別，可分為以下幾類：傳染病、貧血、浪費時間和精力、疼痛。（3）口碑傳播效果系數。當獻血者對獻血體驗滿意時，一般會對無償獻血進行正面的口碑傳播。在正面口碑的傳播過程中，不僅影響了口碑信息接受者的獻血意愿，而且由于正面口碑的傳遞，使公眾了解了自己的獻血行為，進而使自己獲得了尊重、認同、自我價值的實現等積極情感因素的影響，增加了獻血意愿。當無償獻血者對采供血機構的服務態度不滿或獻血后身體不適等獻血體驗不佳時，他們可能會傳播一些關于獻血的負面口碑，這不僅會削弱口碑信息接收者的獻血意愿，還會因其負面情緒的不斷渲染而降低其繼續獻血的意愿，而人們發泄負面情緒的意愿往往強于正面情緒。

二、無償獻血者保留期的計算模型

無償獻血者留存期是指無償獻血者留存率演變到留存閾值以下的總周期數。因此，可以根據無償獻血者的留存率來計算留存期，無償獻血者留存率的演化路徑可能有以下幾種不同情況：（1）在獻血初期，采供血機構對無償獻血者給予激勵后，如果在激勵作用下，無償獻血者的留存率仍低于留存閾值π， 在負面口碑傳播效應和感知風險效應的共同作用下，無償獻血者的留存率會進一步降低，即在下一個獻血周期內，無償獻血者的留存率必須低于留存閾值。判斷無償獻血者的流失情況。因此可以得出結論，無償獻血者的保存期為1。（2）在最初的獻血周期中，采供血機構對無償獻血者給予激勵后，在激勵留存效應的作用下留存率高于留存閾值π，但在正向口碑傳播效應和感知風險效應的共同作用下，留存率低于留存閾值π，直至下一個獻血周期，所以在這種情況下，無償獻血者的留存期也為1。（3）在第k（k≥1）個獻血周期開始時，如果無償獻血者的留存率高于留存閾值π，在激勵留存效應、口碑傳播效應和感知風險效應的影響下，如果在第k+1個獻血周期開始時留存率低于留存閾值π，則無償獻血者的留存期為k+1。采供血機構通過計算無償獻血者的滯留期，可以準確預測無償獻血者的流失行為，為制定科學合理的應對策略和對無償獻血者的分類管理提供理論依據，具有重要的現實意義。

三、實證結果及分析

為了說明所提出的無償獻血者保留率和保留期計算方法的可行性，研究了無償獻血者在5個獻血期內保留率的變化，并據此提出了相應的無償獻血者保留策略。初次獻血周期中，獻血前無償獻血者的留存率應大于0.5，但獻血后留存率可能會發生變化。 典型的無償獻血者描述如下：（1）無償獻血者類型A：表示不會再次獻血，流失意愿強烈，可能是由于第一次獻血體驗不佳，將其初始留存率設為< BRR > （I0） = 0。3.（2）B型無償獻血者：不確定是否再次獻血，設定初始留存率< BRR > （I0） = 0。5.（3）無償獻血者C型：首次獻血后，表示將繼續獻血，其初始留存率設為< BRR > （I0） = 0。7.

1.無償獻血者保留期的計算及敏感性分析。依據提出的無償獻血者保留率和保留期的計算模型。

為了留住現有的無償獻血者和可能流失的獻血者，采供血機構采取的措施通常是對獻血者給予一定的物質或精神獎勵。因此，將進行單因素敏感性分析，考察采供血機構給予的激勵規模變化對無償獻血者保留期的影響。將激勵規模從20%更改為220%，每次更改的幅度為20%，并計算保留期對激勵規模的敏感度。

總之， 比較了不同人口學特征和獻血經歷人群對獻血激勵的認知、行為意愿和態度的差異。樣本量大，調查結果客觀。研究結果有助于加強對不同激勵方式在獻血志愿者招募中作用的理解。

參考文獻：

[1]王芳.關于無償獻血者流失行為影響機制研究.2020.

[2]謝小濤.淺談無償獻血者流失行為影響機制研究.2021.