匯通中外：二十世紀五六十年代廣交會的貿易習慣

【摘 要】廣交會是新中國成立后中國對外貿易的重要平臺。早期廣交會在二十世紀五六十年代逐步積累交易經驗，形成一種特有的貿易習慣。這種習慣以“統一對外”為特點，反映了當時的社會主義價值觀。交易團統一領導，各口岸協調報價，以統一的價格面對外商。廣交會從客戶和商品兩方面建立中外商業的聯系。在推銷產品的過程中，廣交會偏好一些穩定的客戶，也會為發展新的客戶而做一些調整。其推銷的策略可以是主動降價提供優惠，也可以是縮減供貨量以維持價格水平，或是推動多個報價相互競爭等。推銷的策略主要考慮每一類商品當時的供求關系如何。廣交會也收集外商對出口商品的反饋，改進或創新產品，并且深入研究對待客戶的各種策略。香港等外銷地區的消費趨勢引導出口商品的設計和生產。這些貿易習慣圍繞出口商品的定價和制造展開，體現了外貿當中競爭與合作并存的特點。

【關鍵詞】廣交會；貿易習慣；統一對外；出口貿易；社會主義

【中圖分類號】K27；F129【文獻標志碼】A【文章編號】2096-6644（2024）01-0077-12

中國出口商品交易會（簡稱“廣交會”）自1957年創辦以來，一直是新中國出口貿易的重要渠道。至20世紀60年代，廣交會已初步形成了一套特有的工作方法。這些方法是在每一屆廣交會之后，由交易人員總結而來，代表了每一年較為成功的經驗。這些工作方法逐漸形成了廣交會特有的一些貿易習慣，為當時的工作人員所掌握，并運用于交易活動當中。這些工作方法蘊含了當時外貿部門對于發展社會主義商業的設想，同時反映了當時中國經濟發展的水平。

廣交會是一個啟發思想的場合。有一些工作人員在去廣交會之前，對外貿工作的意義不理解，在參加過實際的外貿活動之后，才逐漸轉變思想。曾參加過1971年廣交會的某個干部談到，自己過去對外貿工作看不慣。他認為，參加革命二三十年，就是要革資本家、帝國主義的命。怎么現在與這些高鼻子、大肚子的資本家做交易，感到想不通。但是他也逐漸意識到，廣交會的工作能擴大中國影響，宣傳社會主義制度的優越性，打擊反動勢力的污蔑。多換外匯能支援國際革命，有利于開展人民外交，推動建交，推進反帝統一戰線，換回物資。這些思想認識要從實踐活動當中得來。只有親身參與過廣交會的實際活動，才能理解其交易活動的意義。

早期廣交會的貿易習慣，是在實踐活動中塑造社會主義式的價值取向?，F有研究對于早期廣交會的商業實踐和習慣還沒有深入的探討。本文通過考察廣交會的具體交易活動來分析其貿易習慣。早期廣交會重視統一領導，“一致對外”的做法最能體現當時外貿部門對社會主義商業的理解。廣交會上與外商商議價格的過程，體現了廣交會為增加出口貿易的成績而不斷思索。中國外貿的擴展，需要發展新客戶，通過細致的客戶工作來鞏固貿易聯系。廣交會上與客戶的互動，也是商品研究的一個重要途徑。廣交會力求研讀國外市場的需求與動向，從而更好地改進出口商品。這些貿易習慣來自廣交會多年的工作實踐，體現了社會主義式的工作方法。

一、社會主義商人

新中國成立后，社會主義的思維和做法在全國不斷宣傳、推廣。廣交會在20世紀50年代后期是以社會主義的理念來加以規范的。廣交會的社會主義性質，體現在外貿部門的工作人員身上，體現在他們交易時的做法當中，可以說是一種內部行業規范。因為是工作人員的內部規范，這一點并不廣為人知，只有參加廣交會的工作人員才能有所體會，外人很難意識到。

社會主義式的內部規范是為了抑制內部競爭。廣交會的交易人員來自全國各個口岸，都有完成本地推銷的任務。如果不同口岸之間經營類似的甚至同種的商品，自然會產生一些競爭。這種口岸之間的競爭，影響到內部工作的正常進行。1958年春季的工作總結中提到，在會展期間，各口岸都想自己談判、自己出口，對外地同事缺乏信任，甚至相互盯梢。某些口岸壟斷談判，缺乏為全國服務的精神。交易團內各地之間產生不信任的氣氛，有的私自找商人談生意，或者降價競銷。這種相互爭奪被外商稱為“社會主義式的競爭”。成交之后，各口岸關于出口數量的分配也有很多爭吵。各地為擴大出口的積極性是好的，但是相互爭奪生意會擾亂談判的進行，或是拉低成交的價格，產生額外的糾紛。因此需要樹立一種內部的行為規范來管控這種競爭。

在這種情況下，樹立社會主義的政策和思想是行業內部教育的重點。廣交會內部不斷強調自身的社會主義屬性，來平息內部競爭帶來的負面影響。例如，對資本主義國家的貿易在當時被理解成是一種階級斗爭，而社會主義對外貿易有自己的優越性，就是計劃性壟斷和統一對外?！皬娪辛Φ膮f作和配合，這種優越性也就是我們在貿易戰線上與敵人作斗爭的武器”，各口岸的工作人員不能只顧本單位、本地區的利益，而不顧整體利益。每個人都必須服從統一對外的原則。這是廣交會的基本政策思想。

在20世紀50年代的人看來，社會主義商人與資本家是不同的。社會主義商人有國家整體的觀念，服從集體，不像資本家那樣為追求利潤不擇手段、相互排擠，而是要相互支援、相互協作。具體來說，有問題有意見，要在組織內部研究，不能制造不信任的氣氛，也不能違反交易團和總公司關于分工的決定。社會主義的立場體現在工作方法的具體要求當中。

樹立了統一對外的基本原則后，廣交會的工作安排方法也有相應的調整。各地工作人員按照商品種類分組，不再強調口岸。交易團統一領導，團內按商品類別分為幾個專業小組。小組成員雖然是由各口岸公司的干部參加，但明確規定統一由小組長領導，有關業務問題和干部思想統一由組內處理或請團領導處理，不再由口岸公司經理處理。同時，每個工作小組人員統一任務，各口岸安排好貨源，合并貨單，在組內部安排成交任務，只有全組的成交任務，沒有口岸的成交任務。組內成員詳細核對各口岸商品的出口價格和掌握幅度，并對樣本評比商品的品質差價。每個商品小組的組長掌握各口岸商品情況和價格，在裁判時能做到統一介紹，統一成交。

這種編組方法使得各地工作人員加強協作，相互協調。在具體業務中，主管不僅向客人介紹本口岸的商品，并以同樣的熱情介紹其他口岸的商品。某些成交商品按口岸分配數字時，都能根據實際情況進行公平合理的分配。如對蘇丹、錫蘭成交的練習本，上?？诎渡a這些練習本比較有利，廣州口岸主動將分配的數字讓出一部分給上?？诎秷绦?。又如，上海、福建口岸主動調撥部分紙張給廣州解決電源生產的包裝材料。廣州向上海、天津調撥鋼琴零件，使鋼琴質量能符合商品品質規格，促進成交。這種協作精神在當時被稱為是一種共產主義思想品格。

不過，因為商品定價必須經過小組統一討論才能確定，這樣無形中增加了談判交易所花費的時間和步驟。因此統一對外并非最有效率的工作方式。而有時為了迅速完成交易，違反統一對外的事例仍有發生。在1958年秋季廣交會上，天津飛鴿自行車從質量和國外價格水平來看，在新加坡的售價應該提高，但天津雜品出口公司不等商品小組研究新價格，即按舊價每架40.25叻幣搶先與新加坡客戶成交400架。又如吉他原是廣州經營商品，但上海在1958年開始也有生產經營，質量比廣州更好一些。因為吉他在國外暢銷，為了能把貨賣出去，及早完成任務，就按廣州價格，把客戶拉過來買自己的商品。這樣在實際上降低了出口價格，也影響了廣州的交易。類似這樣的地方本位思想沒有完全消失。

二、價格斗爭

廣交會最關鍵、最核心的工作就是中外雙方的價格談判。廣交會以中國出口為主，中國是賣方，外商是買方。在價格談判中，中國作為賣方，主要的目標有兩個：一是要讓中國的產品賣出好的價格；二是要完成既定的銷售指標，把帶來的貨單賣出手。這兩個目標有時會相互矛盾，因此需要一些平衡性的考量。

一些工作報告總結認為，早期廣交會上存在一種價格偏低的傾向。在1957—1958年的廣交會上就有這種看法。其原因是，當時是廣交會初創階段，經驗不足，許多中小商品花色品種繁多，品牌尚無知名度，難以完全適合國外行情，且面臨國外市場競爭。因此，廣交會上的一些工作人員認為，只有低價才能打開市場，依靠價格差來刺激國外客戶購買。但是，低價并不總是有效。有時價格不斷降低，銷路并未打開，生意依然難做。

1958年秋季廣交會開幕后，外商普遍提出自己不遠萬里而來，在價格方面要求優待，“一時九五折之聲，到處都是”。對此，1958年秋季廣交會決定嘗試新做法，維持價格并穩步抬升，以抵御外商壓價的習慣。這也是“統一對外”原則的體現。只有全體人員步調一致，才能把價格抬上去。面對“打折風”，全體人員沉住氣，向客戶講道理，這陣風就過去了。廣交會的會期為1個月，中間有高潮時期也有低谷時期，價格談判可能會持續一段時間，因此需要耐心。1958年秋季有一名馬來西亞的印籍商人，殺價作風強硬，錙銖必較，談判無結果。直到其離開廣州前夕，中方交易員又主動提出詢問，給他臺階下，他就按中方的價位成交了。每屆廣交會的進度不一樣，有些年份因為價格談判僵持不下，到大會末期才有成交高潮。

為扭轉低價局面，中方在會前就有所準備。對于有國際價格可做參考的商品，會前就會決定一些策略，做試探性提高，摸索前進。1958年春季，英國玩具商柯溫曾取得獨家代理的包銷合同，計劃在1958年完成20萬英鎊的銷售額，但是執行情況不佳，半年只完成3.5萬英鎊的銷售額。當年秋季柯溫再來廣州，中方決定對他提高價格，修改合同，但又要做成生意?？聹刂敝链髸┢诓艎檴櫟絹?。他到會后要求延長包銷合約5年，并表示不能接受秋季的新價格。雙方激烈爭執。最后中方對已經成交的品種放棄提價，而對尚未成交過的品種重新定價，實現了提高價格的預定目標。最終的成交情況仍然很好。這說明，適當提價，也能促進成交。

廣交會的優勢是中外雙方見面交談，中方人員可以通過觀察來判斷外商的購買意圖。如果外商對某種商品明顯有采購意圖，中方可以嘗試將價格推高一些。1958年秋季，一位荷蘭商人對竹制玩具很感興趣。中方交易員了解到竹料在歐洲很名貴，而此類玩具又是手工制作，因此賣出很好的價格。

廣交會的定價需要考慮國外市場同種商品的行情。對國際市場的行情調查得越清楚，就越容易找到一個適合的價位。如1962年春季茶葉土產公司研究苦杏仁和巴西、日本薄荷腦的產量，以及我國貨源的情況，認為在廣交會上能夠成交的數量較小，開價不宜過高，最好以穩定的價格成交。這樣，日后有更多貨源推出時，價格不會大跌落。薄荷腦有客戶開價45先令/磅，廣交會以原定38先令起價，最后以40先令收盤，將原定數量全部賣出。

價格的漲落總是發生。廣交會也是要在市況允許的情況下賣出好價，而到了市況跌落時，主動降價也是常見的策略。如果主動降價能帶動銷售，完成銷售任務，那么降價也是必要的。價格要降到什么程度，仍然需要研究當時的市場價位，特別是其他競爭對手的情況，從而定出一個合適的價格。

1962年春季廣交會上，中國桂皮出口價高出印尼產品63%，香港地區市場上推銷困難。在摸清市場行情后，定價由￡330降到￡220，并保持與印尼貨高出20%的價位。同時為了激勵香港客戶的積極性，交易員選定兩家主要客戶，告知他們抓緊將庫存出清，然后按新價格簽約。此次降價反映良好，成交1300噸，高出原估計的600噸。這一屆的藥材也面臨同樣問題，香港地區庫存量較大。因此選擇降價的時機很重要。如果廣交會一開幕就宣布降價，會進一步加劇滯銷局面。因此開幕后暫時宣布不動，讓港商賣掉300萬港元的庫存。直到閉幕前兩天邀請藥材商座談，然后宣布降價，降幅38%。對調價前成交合同的價格差額，由茶葉土產公司補價或以其他品種補足，做到先買后買都不吃虧。港商庫存損失也做了安排，給予一定照顧。市場反應較好，估計調低后的價格在年內可以穩住。

對市場行情的研究有時在廣交會開幕后完成。因為當時收集外國市場信息較為困難，而且行情變化迅速。廣交會要利用到會外賓帶來的信息研究真實行情，因此有時要在廣交會過程當中進行調查研究。1966年春季廣交會前，槐米價格發生劇烈變化。前一年成交價格是￡380，而開幕前香港地區市場已漲至每噸￡1700，而且有價無市。開幕后，土產公司決定先不談交易，對香港、日本、歐洲三個市場做調查研究，摸清銷路，最終定價￡750，銷出655噸，推動成交。有時市場變化迅速，需要多方調查，才能把握準確的動向。蜂蜜是中國一大出口商品，而且與阿根廷等國構成競爭關系。1966年春季廣交會前，有傳聞阿根廷蜂蜜由往年的3萬噸增產至4萬噸。而開幕后了解到的實際信息是阿根廷蜂蜜當年減產為1.5萬噸，價格上漲￡10。此外，其他蜂蜜產地如澳大利亞以及西歐國家都有一定程度的歉收。因而土產公司將中國蜂蜜價格提高￡8—10，達成5300噸交易。除會上面談之外，也有一些其他的信息收集渠道，例如駐外使館的商務參贊處，駐香港商業機構華潤公司、德信行等，以及中國銀行各支行。

給國際性強的商品定價需要獨立的見解，對價格與市況有清醒的判斷，預測市場未來的走向。1961年春季廣交會前，從美國市場的參考價看，大豆的國際市場價格偏低。但是廣交會研究認為，美國當時可賣的貨并不多，市場行情仍然會漲。因此糧油公司以調高的價格報給客戶，打破了日本客戶的觀望心理，紛紛成交。

三、尋找和挑選客戶

廣交會的客戶來源廣泛。廣交會不同于百貨公司等待顧客上門，它主要面向經銷商。每年開會前需向外寄送邀請函，因此廣交會有必要研究客戶的背景、經銷能力等情況。在二十世紀五六十年代，外貿由國營的專業貿易公司進行。這些公司掌握客戶名單，決定每年邀請的對象，然后由廣交會向外發出請帖。有些年份會有具體的國別政策，不邀請或較少邀請某地客戶，這一政策由外貿部制訂并下達到各單位執行。邀請名單完成后，港澳地區名單要由駐港機構華潤公司和駐澳門的南光公司復審，由當地中華總商會代發請帖。日本友好商社由中國國際貿易促進會以貿促會、廣交會的雙重名義，從北京發請帖。其他國家和地區的客戶，由廣交會直接從廣州發請帖。各駐外使館也可以向廣交會推薦有意向的外商。

早期廣交會的貿易重點地區是香港，因此駐港機構如華潤公司，在邀請客戶方面起到很大作用。1960年秋季廣交會，中國機械進出口公司主要依靠華潤公司組織客戶來會。華潤公司在會前就派人到各口岸研究具體客戶和貨單安排，以及談判方案。開幕后分批組織客戶到會，大大加快談判成交進度。香港雖然是機械公司的主銷地，但市場容量有限。華潤公司也對菲律賓、澳大利亞、新馬泰等嘗試一些轉口貿易。華潤公司常年在香港從事經濟聯絡工作，因此諸多外商通過華潤，甚至是通過第三方與華潤建立聯系，進而尋找參加廣交會的機會。1961年8月間，卜內門洋行向華潤函稱，愿意介紹英國鈦制品公司代表前往廣州參加當年秋季廣交會。華潤公司因而致信廣交會主辦方，詢問是否邀請該商。

除介紹、聯系客戶外，華潤公司也參與研究定價、貨品分配等活動，配合各口岸一致對外。以紡織品交易為例，在廣交會前，紡織品總公司召集各口岸及華潤紡織品部有關人員開會，共同審定廣交會新品種的價格，復核會前成交品種價格，做出廣交會價格方案，制訂主要品種的價格明細表，作為廣交會期間各業務人員掌握執行的依據，從而減少臨時核對價格的麻煩，各口岸也能加強相互之間的了解。如香港成記公司包銷上海、天津、山東生產的人造絲羽紗，1963年春季廣交會前，各口岸公司與華潤共同研究，預先做好了口岸之間的品種比價，確定數量、價格，指定專人談判，不僅達成交易，而且爭取了更好的價格。

為區分每家外商的營業能力和專長領域，廣交會以專業的方式對其進行研判。以日本商人為例，他們自1961年起參加廣交會，到1962年時，中國茶葉土產公司就對這些日本客戶形成了一定的了解，把他們進行歸類。如松香集中由東邦、和光、羽賀幾家來做。干果由湯淺、三昌、丸一來做，廢麻類以日信、和光為主，桐木以第一通商、建興為主，這樣做對做長期交易和穩定銷路有很大好處。

發現新客戶需要中外雙方的配合?？蛻絷P系的確立，需要交易雙方進行良好合作。1965年2月間，廣東省土產公司收到埃塞俄比亞客戶Israel Banin Mahalla來信，表示非常希望參加當年的春季廣交會，希望中方盡快發給邀請函。該商戶是廣東土產公司的新客戶，1964年曾成交煙花49箱。但由于中方船運不便，發貨延遲，導致信用證一再延期，但該客戶十分配合?？紤]到曾經的合作較為舒暢，廣東土產推薦廣交會邀請該商戶。交易歷史和合作態度是廣交會衡量客戶的重要標準。

中國產品暢銷各國，客戶甚多。因此廣交會需要對客戶進行分類安排，盡量滿足多數客戶需求。1964年春季廣交會上，法國客戶購買中國綠茶銷往西非的塞內加爾和毛里塔尼亞。這是幾家經營轉口貿易的大型法國商號，如永興洋行、工商、蘇里士等。談判開始時，永興洋行提出簽約的先決條件，即中國不與西非客戶直接聯系。這樣他們可以維護自己在西非茶葉貿易中的地位。不過因為廣交會與非洲有直接的貿易往來，中方拒絕了這個條件，先與法國工商、蘇里士簽約，繼而與法國永興洋行進行“斗爭”，最后達成了交易。后期到會的塞內加爾、毛里塔尼亞茶商，中國茶葉土產公司有預留的貨單，也做成了生意。對于眾多客戶，廣交會力求做全面性的安排，既要利用大戶做集中性的業務，也照顧中小戶在本國的小包裝業務，保持眾多客戶的積極性。

雖然廣交會當時主要經營出口業務，但是前來參會的一些商戶是兼做進出口的中間商。這些中間商在購買中國產品的同時，也希望中方能買一些他們的產品。為了鞏固客戶關系，中方會進口一些有需要的產品。法國勃郎比拉公司是工藝品領域的重要客戶，1964年春季廣交會上該公司簽訂了大量的陶瓷、抽紗臺布、草提籃、草拖鞋等產品的法國代理、專銷協議，并且介紹了其他法國百貨公司來廣州選購產品，為中國工藝品在法國市場推銷開辟新路子。中方也按照本國需要，向該公司購買了亞麻布六萬碼，繡線五千包。這些進口的產品可以用于生產更多抽紗制品，以進口帶動出口。

四、會場造勢與心理策略

為促進成交，廣交會在二十世紀五六十年代積累了一些與客戶打交道的有效方法。在一些商品銷售不暢，外商猶豫觀望的情況下，廣交會更需要早做準備，揣摩客戶的心理和態度，以帶動交易。廣交會有時會通過一些主動“造勢”的活動來達到這一目的。

1963年，國際市場上的松香庫存量較大，客戶購貨意愿不高，導致市價下跌。在這種情況下，1963年秋季廣交會前，中國土產公司充分研究價格，與倫敦聯系，參照西班牙市場價格，定出對日本和歐洲的價格，使得價位合適，具有競爭力。在1963年之前，廣交會的松香成交指標經常落空，銷售速度慢，而且廣交會期間并非松香的銷售旺季。因此在1963年秋季，土產公司決定進行“會前成交”，在廣交會開幕前，與重點客戶聯系，爭取預先完成部分數量。因而廣交會開幕后不久，馬上與意大利地中海公司完成一筆交易。隨后，土產公司注意到一家新客戶意大利Comma公司，過去從未買過中國松香，但因了解到該客戶經營能力較好，故主動聯系成交。因為定價合理，會前活動準備充分，這屆廣交會上松香的銷售情況較好。

在商人猶豫觀望之時，廣交會的“造勢”活動能改變商人對市況走向的估計。1965年秋季，港商認為幾種藥材的貨源較多，可能會滯銷，因而不愿購買。針對這種心理，土產公司藥材部將一部分貨源充沛的藥材交給德信行在香港先行出售。這樣以一點推動全面，一些先行成交的客戶，成交數量有限，但是起到了宣傳作用，影響了其他客戶，使商人產生了一種貨源趨向緊張的心理，提高了購貨情緒，增加了要貨數量，推動了成交。

在中國出口商品貨源充足的情況下，廣交會尤其注重廣泛聯絡客戶，尋找有購買意愿的買家，推動交易的進度。1965年下半年，西歐客戶頻繁向中方詢問蜂蜜的報價，西德客戶對特淺蜂蜜（一種顏色較淺的蜂蜜）詢購有明顯增加。土產公司據此認為，阿根廷、墨西哥等國的蜂蜜供貨數量可能較為有限，而中國蜂蜜的價格可能會上漲。西德經營蜂蜜的客戶有20余家，中方選出幾家較有能力的中間商，如阿琴斗、臺脫門等作為重點利用客戶，反映出真實的市場動態。他們只要有利可圖，就會積極推銷中國蜂蜜。在與臺脫門談判時，力求使客戶感覺價格在穩步上漲中。先是與臺脫門成交一個70噸的采購合同，而對臺脫門剩余的170噸采購計劃，有意延遲了一天。西德客戶見尚未答復，就主動來詢價，中方則順勢提價1英鎊，被客戶接受。到了廣交會中旬，行市活躍，中方又提價1英鎊，使得蜂蜜行情見漲的印象，深入人心。土產公司又給予兩家大戶一些特別優惠，如阿琴斗給予2.5%的傭金，高過其他客戶，而對于臺脫門則簽有賣方投保的合同（CIF），其他客戶的合同是買方投保（C&F）。這有利于培養重點客戶的積極性。這一屆廣交會同時擴大宣傳蜂蜜產品，開創新地區，與瑞士、英國、比利時等有所接觸。雖然沒有達成交易，但對方表示回去后愿積極經營。

廣交會力求與眾多客戶建立長期的商業往來，因此能夠綜合評估客戶在多年里的表現，對客戶的銷售工作也形成一定的督促作用。在20世紀60年代前期，銷往澳門的曬煙，一直是交給一家澳門的“頭面人物”獨家經銷。但是由于他們單純追求暴利，導致銷量逐年萎縮。1967年秋季廣交會上，土產交易團決定取消該戶的包銷地位，將曬煙開放與更多澳門商人直接交易。這對眾多的中小戶是一個鼓舞，對表現差的大戶是一種教育。厘竹經銷商香港捷成洋行，自認為是此業內行，歷屆廣交會中多采取拖延手法，談判提出苛刻條件討價還價。1962年秋季廣交會前，中方決定改變與該商的經銷合同，于是采取了一些談判策略。土產公司于會前對捷成洋行提出修改原合同的意向，并有意識地與另一客戶接洽。捷成擔心生意落空，主動請求談判繼續經營問題，但所提條件仍然較為苛刻。最后經過反復談判，捷成終于接受了新修訂的合同，增加經銷數量。廣交會對待客戶的方式，各有區別，主要是針對每家客戶的具體表現而調整做法。

廣交會也積累了一些與客戶陪談的經驗，著重觀察客戶在挑選樣品時的舉動，并適時詢問客戶的需求。紡織部門認為，客戶對產品的態度，往往流于面部表情，通過觀察神態可以得知?？蛻粼谔暨x樣品時，往往把需要的放在一邊，看的時間也比較長，甚至反復看，而不需要的品種則會放在另一邊，一帶而過。在1965年廣交會上，香港永興公司代表在挑選綢緞花樣時，把原來不流行的深色花樣放在需要的一邊，而過去流行的淺色花樣就很快看完。紡織部門發現后，得知該品種的流行色發生改變。又如一位敘利亞客戶，對60支府綢樣本愛不釋手，很有可能會買。但該品種已被該國另一客戶包銷。紡織部門建議他買40支精梳或80支精梳府綢，他都拒絕。他說該國對60支以下產品實施高關稅，80支以上價格又太貴。在與客戶陪談的過程中，外貿人員可以收集國外市場動向，客戶一般也樂于解釋自己的需求。有英國商人認為，在廣交會上，中方的貿易代表在向外商探聽市場消息時非常直接，對于各種商品的消費趨勢、用量和長期市場預測等諸多信息都非常關注，以至于有經驗的外商會事先收集此類信息，以回答中方代表的問題。

五、商品研究：本國與異域的物質文化

來自各種制造業的產品在廣交會占據了相當大的分量，橫跨多個商品門類。制造業產品對設計更加講究。為擴大出口，廣交會的工作人員，尤其是來自各口岸的工業部門的代表，經常與銷售部門座談，了解外部市場對中國產品的反饋，同時研究國際市場的各種動向，以調整今后的生產規模、方向等。廣交會在完成交易活動之外，也要總結中國產品的受歡迎程度，研究外銷市場的喜好、變化等。這種研究商品的活動，可以促使生產部門推出新的產品，改進已有的產品或做法。商品研究的活動，首先是一種信息搜集和知識建構的過程，然后新的知識會投射到生產的實踐過程中。

廣交會增進中國經濟部門對異國物質文化的了解。為了向新興市場推銷，中國的外貿部門需要相應的市場知識，了解特定國家和地區的喜好。特別是過去了解不多的國家和地區，一些商業、文化背景類的知識會很有用處。1965年，上海紡織工業局的東非小組在廣交會上訪問東非、中東國家商人，搜集到一些紡織品類的市場信息。如肯尼亞較歐化，婦女多穿西裝、連衣裙；烏干達女裝多長裙、大袖、高肩，用布多；科威特婦女外穿黑紗，里面是西裝、連衫裙。這些國家工業不發達，許多商品需要進口，特別是紡織品。粗織品以印度、英國貨居多，印花高檔品以日本貨為多。中東和非洲市場潛力很大。

上海紡織工業局了解到，非洲有幾種本地特點的織物。如仿臘印花布，也稱非洲印花布或“基坦卡”，是全非洲流行的民族服裝。經濟富裕者，全身纏繞5～6碼，年消耗量大?？椢飯D案以滿地疊印居多，空白處越少越好。又有康茄（Khanga），為坦桑尼亞婦女的標準著裝，是一種大花型薄型織物，每66寸為1塊，每塊1個花型，留白不多。配色為紅、藍、綠、深棕等，一般使用1～3套色，大花居中，四周留出7～8寸闊邊圖案。又有酞青藍府綢，在東非國家如埃塞俄比亞較多見。仿臘印花布在幾年后成為中國對非洲大宗出口的紡織品。

紡織品客戶為上海紡織工業局提供了幾個建議。一是注意不同國家對品種、花色的喜好。如埃塞俄比亞較涼爽，居民愛穿卡其布，蓋毛毯?？仆貧夂驘?，薄紗好銷?？仆厣钏礁?，居民愛穿絲綢、化纖一類較高級的織物。而在東非，粗制品更受歡迎。配色要適合非洲人膚色，一般喜歡暗復色，“棕要黑棕，黃要老黃，綠要茶綠”。又如非洲商人對紡織品的識別多依靠直覺，尤其是手摸感覺，越厚越硬越好。所以日本廠商多以粗支紗、上重漿來降低價格，以符合客戶需求。如果在新興市場已經有其他競爭對手在經營，了解他們的經營方法也是一種有用的經驗。

20世紀60年代，中國紡織品的一大市場在香港地區。香港地區的華潤公司有專門的紡織品部，他們在香港地區收集各種信息，然后在廣交會上與各地紡織工業部門座談，將客戶信息和市場動態反饋給生產部門。如1965年秋季，華潤公司對上海紡織的各類產品做出評價，說上海的呢絨產品在香港反映良好，試銷對路，化纖混紡產品銷路也很廣。上海的廠絲出口增加，真絲印花綢暢銷，不過一些常年生產的品種太老，客戶希望見到新品種。毛巾、浴巾受英國客戶歡迎，針織品如鵝牌汗衫在中國香港地區、新加坡成為名牌。

因為香港地區市場是紡織品的重要出口目的地，所以香港地區在紡織品領域發揮一種引領性、風向標式的作用。香港傳來的信息對紡織品生產形成指導意見。如1965年春季，華潤公司給上海紡織提出許多反饋意見。1965年上海已經開始抓緊生產新產品的確良等化纖混紡織物，但是技術尚未成熟，客戶反映印花的確良風格不顯著，色澤不佳，深色的確良的染色效果尚待檢驗。棉布類中，色織布、仿麻布兩個品種在這一年不會很暢銷，因為前一年還有大量的積壓，加上其他供應者相互競爭，價格下跌。提花印花布，過去只有瑞士高檔貨，現在上海也能生產，是一個進步，但是一些夏令貨此次不好銷，織物密度應更高些。上海生產的跳鯉花布與香港貨相比，仍有進步空間。香港地區用上海坯布做出的跳鯉花布，手感更好更厚實。香港地區客戶對上海的印花效果較滿意，但是在整理技術如上漿、軋光等還需要進步。華潤公司也從香港帶來新式樣品，尋找合適的加工廠，試制成功者可以獲得更多訂單。

在客戶意見之外，各口岸也在廣交會上相互觀察。在每個專業領域內部，各地相互比較自己和別人的產品。最能引起注意的是，某地帶來了某種新的產品或是新的設計。雖然廣交會強調“統一對外”，但是有競爭才能促進進步，這個道理依然在發揮作用。上海是中國紡織工業的中心，但是上海經常擔心外地產品在花色樣式方面翻新，使得上海產品過時而被淘汰。20世紀60年代，各地都在嘗試生產化纖混紡產品，上海發現北京也能生產品質優良的滌綸襯衫。外地工廠獲得了樹脂整理和熱定型設備，能生產高級整理的化纖產品。1967年春季，上海發現，印花被單這個產品，上海的原有花型已經不再領先，設計已嫌陳舊，外地已經開始趕超。這一年北京推出的龍鳳被單配色更好，大量成交。又如睡衣褲，因花樣色彩不如青島貨，上海產品開始滯銷。天津的郁金香牌呢絨，受外商好評，但天津生產能力有限，外商訂單安排不下，轉交上海生產?？蛻魧Υ瞬粯芬?，表示上海呢絨沒有天津質量好。這些客戶反映并不一定說明上海產品質量不好。它可能更多地反映出紡織品領域中，各地互相較勁的競爭心理。紡織品領域變化速度快，參與競爭的廠家多，因此對市場的反應更加敏感。

新產品的試制方法多種多樣。如農副產品可以進行一些簡單加工而成為新的產品，引發客戶興趣，打開更多銷路。1966年春季廣交會上，土產公司推出新產品烏梅晶、菊花晶，這些產品清涼解暑、飲用方便，廣受好評。土產部門認為有一定營養價值或醫用效果的果類、藥物，都可以加工成沖劑，向外推銷。有外國客戶反映中國菜味美可口，但不會烹調。像粉絲，客戶建議切短些，放上佐料，裝進尼龍袋，印上烹調方法，便于制作。脫水蔬菜也要求磨粉放入調料，裝成小袋，可直接下鍋泡湯。這些客戶建議都是針對已有產品進行加工改進，而找到新的銷路。

罐頭食品也是收到大量客戶反饋的產品。中國香港地區、新加坡對國產的各種罐頭都有興趣，品種涵蓋肉食、水果、果汁等。20世紀60年代生產這些罐頭的廠家也較多，常見者有上海的梅林牌、福州水仙花牌、天津長城牌、汕頭天壇牌、廣州珠江牌等?？蛻舻囊庖姲ㄆ焚|、口味、風俗習慣等各個方面的細節。中國香港地區、新加坡同屬廣義上的華人飲食圈，對此類罐頭食品的需求很大，但也有一些華南、東南亞地方特殊的烹飪習慣。

在1966年春季廣交會上，中國香港地區、新加坡各經銷商帶來對各種產品的反饋意見。梅林牌品種最多，銷路也最好。梅林的肉食如午餐肉、扣肉、豬蹄等反響都很好。新加坡客戶說，城市居民工作緊張，下班后沒時間煮飯，就用午餐肉配面包吃。一些符合新加坡、馬來西亞口味的食品如咖喱雞罐頭、茄汁沙丁魚罐頭銷量也很大。梅林牌罐頭有一部分屬于宴席菜，供中餐廳使用?？蛻魧ο闼峙疵坐?、芙蓉雞片、雞絲魚翅湯等反映都很好，建議在香酥糯米鴨中放些蓮子、冬菇，感覺更名貴。在肉食罐頭中加上冬菇也更符合東南亞華人的口味?？蛻舴从程撬凌说墓犹?，可以硬一些。因為在祝壽、婚慶等場合常用枇杷做甜湯。青島飛輪牌的糖水草莓、蘋果反響較好，但是櫻桃顆粒小，果肉不完整，有變色。有幾種肉食罐頭，客戶反映油太多，口感差，如天壇牌梅菜豬肉罐頭、象山牌肉絲炒面、長城牌八寶豬肉等。新加坡客戶另外提到，當地回教徒不吃豬肉，所以建議干燒肉脯改用牛肉做。

20世紀60年代中期，廣交會也開始嘗試向西歐國家出口蔬菜、水果罐頭。在品種、口味等因素之外，這些國家對罐頭的進口政策也各有不同，細節繁多。如刀豆罐頭是中國主銷西歐的蔬菜罐頭。西德市場需求很大，本國有生產，進口時優先向歐洲共同體市場成員國荷蘭、法國進口，其次從其他國家進口。如仍不能滿足，最后才對中國開放進口，因此中國對西德的出口不穩定。1965年德國刀豆受自然災害影響而減產，因而在1966年對中國開放一部分配額。荷蘭商人對中國刀豆的品質很滿意，除進口自銷外，也向西德轉口。荷蘭甚至將中國產品在荷蘭本地工廠更換包裝，取得產地證明后，作為荷蘭產品向德國出口。英國對中國蔬菜罐頭有進口配額限制，一年約為5萬英鎊。銷量雖穩定，但是增長潛力有限。水果類罐頭，西歐國家如果能自產，就會對外國貨加以進口配額或者高關稅。因此只有幾種中國的水果罐頭在歐洲有銷路，如菠蘿、桔子等。由于西歐國家對蔬菜、水果罐頭有各種不同的需求和進口政策，廣交會力求有針對性地篩選出適銷對路的產品。

品牌對塑造本國產品的聲望有重要作用。品牌意識在輕工業產品中較為顯著。許多出口產品的品牌在廣交會上已樹立了自己的名氣。上海產的佛手牌味精，在香港地區銷量很好，1966年秋季香港潮泰公司一家就訂購12.6萬磅。當時紅衛兵批評佛手牌的商標設計有問題，如“股份有限公司”，“吳蘊初先生創始于1923年”等字樣，都要改。但是香港地區客戶仍然堅持訂購佛手牌，客戶的態度對品牌的存續有重要影響。保護現有品牌的名聲，也是一項重要工作。上海牌鋼琴為中國知名品牌，1966年秋季廣交會上吸引很多外國客戶購買，供不應求。香港茂德利洋行過去主營英美貨，這一年也要訂購100架，但是要求定制茂德利牌子，加上上海制造。這一要求被堅決拒絕。中國名優產品不會輕易接受外商定牌。品牌是物質文化中顯著的符號，承載著人們對經濟發展的期望。

六、小結

廣交會是推銷中國出口商品的重要平臺，在與各國經銷商打交道的過程中，逐步建立可靠的商業聯系。在這個過程中，交易人員積累了不少有價值的經驗，并形成了一定的貿易習慣。廣交會強調統一對外，全體人員按照統一安排對外商報價，并根據市場行情，決定出口價格的升降。廣交會尋找合適的外國經銷商，也收集外商對中國出口商品的反饋。這些貿易習慣將商品與客戶組織成對應關系，對新中國的外貿工作形成一套指導方法。統一對外的工作方法，體現了社會主義的理念。廣交會將社會主義的理念帶入商業交易當中。

廣交會也是中外商業的接觸地帶。中國在廣交會中處于主場位置，中外雙方既有斗爭也有合作。廣交會的貿易習慣，使得中國的出口商品能找到一個較好的價位。這對于打破外商對國際市場的壟斷控制有著積極的意義。外商對中國出口商品的反饋意見，體現了國際市場對中國外貿的影響。廣交會對出口商品的選擇和研究，也間接地塑造了社會主義的物質文化。

本文對廣交會的研究顯示，國際市場對中國的計劃經濟產生了一定的影響。一些人認為，社會主義國家按照預定的計劃進行生產，較少考慮市場的需求或反饋，但是實際情況并非如此。文中提到常見的各類出口商品，其品種、樣式、設計會根據市場的反饋做出調整。廣交會確實收集了外商帶來的各種意見，香港商人在紡織品領域的意見似乎最受重視，因為這個領域的消費趨勢變化較快。外貿對生產是否能夠起到有效的指揮作用，則還需要作進一步研究。

［朱天嘯，中山大學歷史學系博士后］

（責任編輯：楊宇斌）

Business Custom under Socialism： Commercial Practices of the

Canton Fair in the 1950s and 1960s

Abstract： As a contact zone of both the Chinese and foreign traders， the Canton Fair gradually accumulated experiences of transaction in the 1960s and formed its special business custom. The core of the business custom was “a unified approach in external dealings”. Each trade group had unified leadership， and all customs ports coordinated their prices， providing flat prices for foreign businessmen without internal price competitions. Traders in the Chinese state corporations observed the international market and came up with reasonable prices to both stimulate transaction and increase export income. Moreover， the Canton Fair invited and cooperated with reliable foreign businessmen to gain market share in overseas regions. Feedbacks of Chinese export commodities were also brought to the trade fair by foreign businessmen so that China was able to learn about the consumption habits of foreign countries and improve their products. These commercial practices represented a socialist style of foreign trade， and positioned China in the international market.

Keywords： Canton Trade Fair， business customs， unified approach in external dealings， export， socialism