周琦
平價羽絨服,讓一位25歲的新疆女孩,成為抖音帶貨日榜的???。
服裝主播米叨叨,粉絲數僅220余萬。
她憑借199~399元價格帶的羽絨服,一開播就能吸引超5萬人觀看,上架商品幾乎秒空。
低價好物,魅力難擋。
2月上旬的一場直播,米叨叨賣出商品超10萬件,銷售額突破2800萬元,登頂當日的抖音直播達人帶貨榜。
去年12月,米叨叨靠11場直播,共計賣出2.5億元的羽絨服,場均銷售額超2000萬元。
爆款直播間,布景簡單。
米叨叨一人站在鏡頭前講解商品,身后是一排排衣架,掛著不下百件的樣品,另有兩位助理打配合,負責找貨、上貨、盯庫存。
直播中,米叨叨試穿的同時,介紹服裝材質,回答彈幕上的提問,偶爾還會與團隊“互嗆”,氣氛活躍,沒有一點歇斯底里。
直播中要過的款不少,主播介紹時間有限,一般都是簡單粗暴地換上服裝,直接展示。
每款服裝存貨在幾百至幾千件不等?!皫齑娑嗟奈以僮鐾扑],庫存少的我就不多提了,說太多你們更搶不到?!?/p>
米叨叨有一種松弛感,“直播間的貨又好又便宜,我只擔心你們搶不到,不擔心自己賣不掉”。
選品相對垂直。
服飾內衣占總商品數的95%以上,也會搭賣美妝產品,推銷話術和服飾掛鉤?!按蠹铱次乙恢痹趽Q衣服,但粉底液一點也沒有蹭到衣服上,帶妝一天了?!?/p>
開播前,米叨叨會發布預熱視頻,視頻制作簡單,大多是背景音樂加上當晚要上架的服裝。
套路簡單,效果不錯。
抖查查數據顯示,其30天內“視頻引流力”超80,相較29.7的平均值,高出一截。
靠“廢話不多說”的清爽直播風格,227萬粉絲為米叨叨駐足買單。
其中,1月21日的銷售額突破5600萬元。同日,與輝同行、東方甄選銷售額之和,不過5200余萬元。
10月底,別家還在賣秋裝,米叨叨便開啟羽絨服專場。四季度起,羽絨服便成女裝主力品類,有預估,其銷售額占比達15.4%。
沖出重圍,更靠價格便宜。
推薦商品時,米叨叨有一套專屬話術,即自己產品性價比很高,線下賣得貴,直播間價格優惠,喜歡的可放心下單。
例如,1月18日晚賣的一款羽絨服,標價1290元,米叨叨直播間的售價是499元,“這個拍到就是賺到”。
她給觀眾算了筆賬:“300克的鵝絨,成本是300元,手工費算100元,剩下的99元除去運費等成本,真的沒賺什么?!?/p>
賬算完,羽絨服也搶完了。
一款標價2899元的沖鋒衣,由賈乃亮代言,直播間給出298元的價格,相當于打一折。
“這個比明星自己的直播間還便宜,悄悄去拍?!泵走哆蹲叩界R頭前,小聲向觀眾分享。沖鋒衣同樣秒沒。
直播間賣的不乏波司登、鴨鴨等知名品牌。米叨叨反復強調同樣品牌、同樣款式,在自己直播間能用對折,甚至更低的折扣買下。
她也會上架自家生產的羽絨服,賣點則是質量。
“我們的絨都特別好,與大牌唯一不同就是缺個logo”“不會跑絨,非常暖和”“把里面的絨拿出來賣,你都賺”……
有數據顯示,2022年羽絨服平均單價達到622.4元/件,國際大牌甚至賣超萬元。
抖查查數據顯示,米叨叨客單價100~500元的商品占7成,絕大多數羽絨服價格集中在199~399元。
如何能將羽絨服,打至低百元價位?
據業內人士透露,米叨叨有些貨品是尾貨,即庫存積壓產品,低價集中采購后,拿到直播間銷售。
2022年10月,米叨叨從服飾、美妝帶貨,轉為聚焦羽絨服,場均GMV持續走高,次年1月,場均銷售額過千萬元,一度趕超“瘋狂小楊哥”。
低價策略下,質量不盡如人意。
有消費者吐槽,在米叨叨直播間買過一件價格超600元的羽絨服,找客服咨詢衣服成分表,其回復含糊其辭。
還有消費者表示,羽絨服收貨后剪開,內里填充的是飛絲,不是絨,與直播承諾不符。
“羽絨都是一分錢一分貨,直播間羽絨服成本都不高?!惫毯诟绫硎?。
他擁有一家羽絨服加工廠,日產能3000件左右,除給米叨叨等服裝直播間供貨,他也供貨給線下門店、線上網店。
他告訴《21CBR》記者,一般從9月開始備貨,10月份到了廠家的旺季,中秋、國慶都不放假,全面備貨,每天都在發貨。
“冬季是羽絨漲價很多,90%的白鴨絨短缺,100、200元肯定做不出來?!?/p>
黑哥透露,絨含量90%的白鵝絨,價格由半年前的785.26元/公斤漲至816.86元/公斤,漲幅約4%;含量90%的白鴨絨單價漲幅超7%。
“200元以下,除非清倉特價,大多都是含量50%的絨,保暖也夠了?!焙诟缣岬?。
百元買件羽絨服撐過冬天,決策成本本就低。況且,每次開鏈接時,米叨叨會強調商品有運費險,不喜歡退回來就行,下單沒有損失。
銷量一路沖高,這位年輕女主播站在風口。