制造企業應收賬款管理存在的問題與對策

摘 要：隨著市場經濟不斷發展，企業之間的市場競爭日益加劇，特別是制造企業之間的競爭尤為突出，隨之而來的是各種各樣的銷售政策和回款政策，提供良好的回款政策成為企業之間吸引客戶的重要手段，賒銷作為一項強有力的回款方式廣泛應用到各企業中，但也極易產生大量的呆壞賬，給企業經營帶來風險。文章介紹了企業應收賬款管理的內涵與意義，分析目前制造企業應收賬款管理中存在的主要問題，并據此提出完善的具體建議，以期為企業的管理工作提供借鑒。

關鍵詞：制造企業;應收賬款;資金管理

由于制造企業生產周期較長，資金回收速度較慢，導致應收賬款存在一定的風險，但是作為企業一項重要的流動資產，高效的應收賬款管理對于企業生產運營具有重要作用。因此，制造業企業應全面分析應收賬款存在的風險因素，并采取相應的解決措施，建立健全企業內控制度，將應收賬款風險降到最低，促進企業可持續、健康的發展。

一、制造企業應收賬款管理概述

（一）應收賬款的內涵

應收賬款是企業通過銷售產品、提供勞務等方式換取貨幣資金的過程中形成的過渡性資產形態，包括發出產品賒銷所產生的應收賬款和公司經營中產生的各類債權，如應收賬款、預付賬款、其他應收款等。由于其實質性權益受到產品品質、合同期限、客戶信用、支付方式等諸多方面的影響，其資產的存續和資金回收存在不確定性因素，會給企業資產安全與資金周轉效率帶來潛在的負面影響。

（二）制造企業應收賬款管理的特殊性

制造企業由于其復雜的生產過程，其貨款回收周期通常比較長，但企業的應收賬款管理存在特殊性，需要認真權衡利弊。一方面，企業為了加速資金周轉速度，采用收緊的應收賬款管理政策，改變收款方式，縮短應收賬款回收期限，易造成市場競爭加劇，潛在客戶流失;另一方面，企業為了開拓市場，采用寬松的應收賬款管理政策，隨意賒銷或者放寬還款條件，易形成應收賬款壞賬損失，造成企業的生產運營風險。

（三）制造企業加強應收賬款管理的現實意義

1.有利于企業的資金周轉

制造企業在賒銷過程中產生的應收賬款如果不進行管控，極易形成呆壞賬，造成企業資金損失，因此，運用科學的制度和管理方法對應收賬款進行管理是必要的，行之有效的。企業通過合理運用賒銷政策，及時收回應收賬款，加速資金周轉效率，確保資金鏈的正常運轉，使企業生產經營處于良性運轉狀態。

2.有利于企業的市場競爭

在激烈的市場競爭環境中，賒銷被客戶視為企業自身實力強大的一種象征，會擴大企業在市場競爭中的影響力，從而提高企業市場競爭力，增加企業銷售收入，提高企業盈利能力。因此，對應收賬款進行管理不僅能使企業資金免受損失，還能對企業的市場開拓起到積極作用，使企業在市場競爭中占據主動地位。

3.有利于企業的風險控制

采用適合企業自身的應收賬款管理政策加以約束，不僅能提高企業的內控管理水平，并且有助于企業提高賒銷的風險意識，甄別賒銷政策的合理性，有助于企業整體風險控制水平的提升。

二、目前制造企業應收賬款管理出現的主要問題

（一）應收賬款管理意識不足

一方面，制造企業銷售人員為了追求更高的工作績效任意使用賒銷政策，缺乏對客戶信用的基礎判斷，忽視了交易過程中產生的風險因素，極易造成相關應收賬款發生呆賬、壞賬風險。這種片面追求個人經濟利益的行為對企業的賬務資產安全造成重大隱患，對企業的正常生產運營產生負面影響。另一方面，企業的高層和管理人員未樹立應收賬款的管控意識，不能及時發現應收賬款風險，形成應收賬款風險預警和處理機制，容易導致賒銷政策在運用過程中存在內外部風險，造成資產損失。

（二）應收賬款內控制度滯后

制造企業的應收賬款內控制度主要是對信用制度的管理。部分企業的信用制度管理缺失或者不完善，未對客戶的信用額度進行嚴格管理和控制。信用政策主要是對客戶的賒銷額度進行評估，并對還款期限和結算方式加以約束形成的管理制度。部分企業為了擴大銷售收入肆意增大賒銷額度和還款期，加大了企業的資金占用額度，降低資金周轉率，容易出現賬款逾期和催收困難，甚至會發生催收成本高于應收賬款的情況，因此，滯后的應收賬款內控制度增加了企業的應收賬款風險，降低企業內控管理水平。

（三）應收賬款信息化建設落后

大部分制造企業采用傳統的記賬和管理模式，企業信息化水平偏低，難以對企業的管理形成強力支撐。應收賬款是一個動態發展的過程，采用傳統的手工記賬模式難以對應收賬款形成實時監控，部分企業只有月底財務結賬后才會形成應收賬款表，從而對客戶欠款進行分析，這種情況下容易導致企業應收賬款在運營過程中超額發貨，對應收賬款的管理失去意義。另外，無法對客戶的信用體系進行信息化管理，使企業不能及時、可觀的評價客戶信用，無法從源頭對應收賬款進行管控，在合同簽訂、履約期間進行動態管理，難以為應收賬款管理提供有力的支撐。

（四）賒銷合同的管理存在漏洞

建立健全呆壞賬的預警機制，首先需要做好賒銷合同的管理工作。目前，制造企業在簽訂賒銷合同時，沒有使用規范文本，特別是使用對方的文本時，沒有弄清楚每一條款的含義。合同審批時，相關部門流于形式，法務部門沒有嚴格把關，對相關條款進行審核，容易因合同條款不明確導致的呆壞賬風險;財務部門對結算方式審核過于簡單，對賒銷額度的把控僅憑銷售部門口頭反饋，沒有科學的調查及審核;銷售部門作為第一責任部門，為了完成銷售業績，發生以客戶利益為中心忽視本公司利益的行為，對相關合同條款避重就輕，對日后應收賬款回收困難等情況埋下隱患。

而且，賒銷合同簽訂后履約期間，部分企業對應收賬款回收情況缺乏管控，沒有持續跟蹤客戶回款情況，直到應收賬款出現到期情況后發現回收困難、違約等行為，在履約期間沒有及時的追蹤客戶生產經營狀況，沒有科學的應收賬款預警，使企業賒銷活動長期暴露于風險之中。

（五）應收賬款管理人員素質不高

應收賬款管理不僅需要科學的制度和方法來支撐，更需要負責的專業管理人員來維護。大部分制造企業沒有專業的應收賬款管理人員，或者從一線轉崗，作為一般統計核算人員招聘，沒有專業的應收賬款管理知識，缺乏系統的崗位培訓，無法及時暴露應收賬款管理過程中出現的問題。

（六）應收賬款催收激勵制度不完善

制造企業對銷售部門的激勵制度往往局限于銷售收入、銷售利潤率等指標，應收賬款回款相關指標往往被企業忽視，在這種片面的激勵政策下，導致銷售人員為了擴大市場銷量，肆意擴大賒銷額度，偽造或者虛報客戶資產情況，不利于企業信用評價體系的執行。另外，企業的回款情況作為一個重要的指標被忽略，不利于應收賬款的催收，降低了銷售人員催收賬款的積極性，無形之中會加大企業的經營風險。

三、優化制造企業應收賬款管理的對策建議

（一）提高全員的應收賬款管理意識

制造企業的應收賬款作為企業現金流的重要補充，其安全性應受到公司高層的強烈重視。企業高層應從戰略角度提高應收賬款管理工作的職責，企業管理層應根據高層的戰略部署制定相應的規章制度保障應收賬款管理工作的順利推進;要調動銷售部門特別是銷售人員的工作積極性，通過職業素質、職業道德等培訓強化銷售人員責任意識，建立工作終身責任制，強化員工工作責任心，建立合理的獎懲制度，引導和激勵員工應收賬款管理工作全員化的工作熱情。

（二）完善應收賬款內控管理制度

部分企業的內控管理制度落后，應通過對客戶賒銷額度、期限和信用政策的深入分析，構建符合企業自身發展的應收賬款內控管理制度，提升企業的管理水平，主要包括信用額度、信用期限和信用政策三個方面內容。做好客戶的信用檔案統計工作是完善信用制度的首要工作，首先，收集客戶基礎資料，包括：名稱、地址、法人、注冊資金、聯系方式等資料;其次，統計客戶目前的業務狀況，包括：銷售業績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與本公司的業務關系等，最后，對客戶目前的交易現狀進行分析，包括公司戰略、存在的問題、市場形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等，通過分析為下一步的管理提供參考。通過對客戶信用檔案的統計，由銷售部門財務部、公司高層共同客戶的資信額度、信用期限進行一次確定，其中信用額度根據客戶綜合情況滾動制定并建立《信用額度、期限表》由相關部門留存，公司應根據反饋的客戶經營情況、付款情況隨時跟蹤并調整資信額度。另外，公司為了加快資金周轉速度，可以采用現金折扣等方式，吸引客戶提前付款，縮短客戶回款期，降低企業資金占用額度。

（三）加強應收賬款信息化程度

制造企業信息化管理是市場經濟發展進步的產物，企業在生產經營過程中與信息化的結合，會對企業的管理效率的提升起到積極推動作用。當前，天眼查、企查查等軟件的應用有助于企業及時獲取客戶的經營狀態和有無失信違法行為發生，利于企業形成對客戶的網格化管理系統，及時發現并規避風險。通過先進的企業信息管理系統如ERP、CRM等，有助于企業將客戶信用政策、銷售訂單、回款等信息通過信息化進行配比，及時排查賒銷業務活動是否在企業的客戶信用額度內，規避人為審核帶來的風險，另外，通過信息化管理可以實時獲取客戶的應收賬款分析表，及時對應收賬款進行分析匯總，有助于對客戶信用體系評價進行補充。因此，借助現代化的信息技術手段和大數據網絡，為企業應收賬款管理提供技術支持，做好客戶應收賬款分析和網格化管理工作。

（四）完善合同管理，預防呆壞賬風險的產生

各部門根據所屬職責，按照《合同法》的規定，制定、修改、完善合同內容。在簽訂合同時，盡量使用規范文本，如果使用自擬文本，內容一定詳細、完備，特別是對方提供的文本，要弄清每一條內容的含義。合同審批程序按照公司制度實行，各部門層層把關，對標的額大、內容重要的合同，要組織評審，并由公司高層決定。建立、完善企業合同臺賬，記錄、保存各類憑證、檔案，特別是變更、解除合同時，一定要留存書面憑證，做好法律防范的基礎工作。

合同履約期間，在貨物發出后銷售部門持續跟進物流簽收、回款期限等條款，及時提醒客戶回款，一旦發現客戶出現回款困難等情況及時反饋公司相關部門并向領導層報備，提前準備應對措施，避免公司財產遭受損失。建立應收賬款風險評估標準，對超期應收賬款及時預警并上報主管部門，超期三個月以上客戶及時申請法務部門介入，評估有無出現呆壞賬的風險，評估風險系數高時，及時采取法律措施補救。

（五）提高應收賬款管理人員素質

應收賬款管理不僅需要制度、軟件的支持，也離不開高素質的管理人員。制造企業應著重提高人員素質，定期對應收賬款管理人員進行培訓，提高其知識儲備和分析能力。首先，設置專人專崗，強化應收賬款管理的重要性，定期對應收賬款管理人員進行培訓，提高財務、銷售、法律方面知識儲備，熟悉公司應收賬款管理流程并嚴格按照公司規章制度工作?？梢酝ㄟ^組織案例分析會，讓應收賬款管理人員和相關部門充分交流并提出問題，提升其在應收賬款管理工作過程中的應變能力。其次，建議通過健全呆壞賬預警機制和應收賬款激勵催收制度，及時發現應收賬款回收中出現的風險，提升企業風險預警和應對能力。

（六）深化應收賬款催收激勵制度建設

優化銷售人員的考核指標，銷售收入、銷售利潤率、銷售回款率應作為一個閉環系統對銷售人員進行績效指標考核，并加大銷售回款率的考核比例以激勵銷售人員催收貨款的積極性，避免單一指標造成考核不全面的情況。銷售部門作為銷售人員主管部門，應收賬款周轉率、壞賬率等應納入部門指標考核中，提高主管領導對應收賬款的重視程度，集合部門力量為完成指標共同努力，同時，定期組織會議對部門工作進行匯總，對應收賬款完成較好的人員給予一定的物質獎勵，對壞賬率完成較差的人員給予一定考核，做到獎罰分明，助力應收賬款工作持續向好。

實施應收賬款工作“終身責任制”，加強業務人員、業務主管責任意識，對于因違規導致呆壞賬情況，法務部門對責任人依法終身問責、追責，其主管領導未盡職責的，將對主管領導“終身追責”，強化工作責任心，避免給公司造成資金及信用風險。

四、結語

綜上所述，面對當前日益激烈的市場競爭，對制造業來說既充滿機遇又充滿挑戰。制造企業為了在市場中占據一席之地，在擴大銷售收入的過程中，賒銷被大量運用到商務政策中，凸顯其優勢和弊端。應收賬款作為企業一項重要的流動資產，它是企業現金流的重要補充，有效的管理和控制對企業至關重要，在這種環境下，企業的首要工作是做好內部應收賬款管理工作，提高應收賬款管理工作的重要性，樹立員工的主人翁精神，提高全員參與管理的積極性，并積極通過完善應收賬款管理政策，降低企業經營風險，提高資金使用效率，保障企業的資產安全，盡量減少呆壞賬的發生率。

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作者簡介：牛仲銳（1989— ），女，漢族，山東青島人。主要研究方向：財務管理和資金管理。