創業團隊市場派與技術派沖突演化機制研究

孫繼偉 丁欣 高依芹

摘 要：深入探究創業團隊市場派與技術派的沖突演化機制，可以為創業企業管理團隊沖突提供有益的理論支撐和決策依據。運用扎根理論，構建創業團隊市場派與技術派沖突演化機制模型，包含沖突誘因、沖突顯現、沖突處理、沖突結果、情景影響因素5個主范疇和20個子范疇。研究發現：5個主范疇對沖突演化的驅動作用各不相同，沖突誘因是誘因驅動因素，沖突顯現是中介驅動因素，沖突處理是調節驅動因素，情景影響因素是情景驅動因素，沖突結果則作為結果路徑體現沖突演化的最終狀態。在創業企業發展的不同階段，市場派與技術派角色融合伴隨沖突演化呈現出3種不同狀態。

關鍵詞：創業團隊；市場派；技術派；扎根理論；團隊沖突

DOI：10.6049/kjjbydc.2022120343

開放科學（資源服務）標識碼（OSID）：

中圖分類號：F272.2

文獻標識碼：A

文章編號：1001-7348（2024）08-0129-10

0 引言

由于團隊成員具有技能互補、風險共擔^[1]的特點，團隊創業已成創業的主流形式。與此同時，創業環境的不確定性、創業活動的復雜性、團隊成員間異質性^[2]容易觸發創業團隊成員間沖突。很多創業團隊因沒有處理好市場派與技術派間沖突，導致團隊創始人員離職，危及企業正常運行。比如聯想的“倪柳之爭”，雙方因“技工貿”和“貿工技”發展戰略意見不一展開了激烈爭論，被認為是“市場派”與“技術派”的一次決斗。瑞星的黃金搭檔王莘與劉旭，一個重推廣、一個重技術，在一起合作12年后，最終因內部應對策略分歧致使劉旭出走，團隊合作破裂?？梢?，創業團隊市場派與技術派沖突在創業活動中屢見不鮮，對創業活動成敗有著至關重要的影響。究竟創業團隊市場派和技術派如何一步步從“抱團取暖”演化到對立矛盾？其演化機制值得深入挖掘。

有研究證實，市場派與技術派間高度整合對于新產品開發及商業化具有重要意義^[3]。如何快速合理地解決創業過程中市場派與技術派的沖突，已成為創業團隊實踐中亟需關注的話題。當前，對于創業團隊市場派與技術派間沖突演化過程的內在機制尚不清晰。因此，本文借助扎根理論，通過對市場派與技術派團隊沖突典型案例的研究，從動態全過程視角系統分析創業團隊市場派與技術派沖突演化，揭示完整的兩派沖突過程機理。將沖突演化模型與創業企業發展過程相結合，挖掘市場派與技術派角色動態融合的不同狀態。

1 文獻回顧

1.1 相關概念

1.1.1 創業團隊

根據IMO（輸入—轉化—輸出模型）分析框架，創業團隊成員作為團隊投入，塑造后續的團隊活動和流程，并進一步影響團隊績效^[4]。關于創業團隊，學界尚未有統一定義。Ensley^[5]提出，創業團隊需滿足3個方面要求：一是成員共同成立一家公司；二是具有財務利益關聯；三是直接影響公司戰略選擇。Cooney^[6]的定義受到較為廣泛的認可，其提出創業團隊由積極參與企業發展且有重大財務利益關聯的兩個及以上成員組成，以合作建立新企業。此外，不同學者從不同角度對這一定義進行了拓展。Cohen等^[7]強調團隊成員對任務結果負有責任；Tihula等^[1]著重指出團隊成員彼此分擔創業風險；Schjoedt等^[8]強調追求共同發展目標在創業團隊組建中的重要性。

從以上文獻可以看出，重大利益相關、共同發展和人員數量是創業團隊最本質的特征。綜上，本文將創業團隊定義為：具有共同創業目標、共擔責任與風險、共享創業成果，由兩名及以上成員組成的團體。

1.1.2 創業團隊市場派

Martin^[9]研究市場導向創業者的實踐活動時指出，他們對營銷和促銷服務有深入了解和參與，強調個人聯系網絡和溝通技能在企業發展中的杠桿作用；楊俊等^[10]將創業者資源稟賦看作創業過程中的關鍵要素。如果創業者具有市場營銷、市場洞察力、產品銷售等方面的經驗和資源，則更可能成長為市場導向的創業者。朱斌等^[11]依照工作經歷對創業者進行分類時提出，市場型創業者在創業前已對市場運行有所了解，且與市場中的供應商和消費者建立了一定的關系網絡。

本文將創業團隊市場派定義為：對創業企業重大決策具有顯著影響力、強調市場和銷售優先于技術與產品研發的創業團隊成員以及負責企業營銷和銷售業務的高層管理人員。

1.1.3 創業團隊技術派

Fowosire^[12]提出，技術導向的創業者是指使用技術創新方法并將技術轉化為產品和服務，參與創建和管理企業并承擔財務風險的創業者；Hasyim^[13]認為技術創業者是利用技術進行創業發展，努力優化現有技術，以此作為經營業務的基礎。大多數技術創業者是為了滿足雄心壯志而創辦公司，他們對獨立和做自己的老板表現出強烈的傾向，更希望從事不受主管要求和限制的研究^[14]。Purnomo等^[15]指出，創業團隊中技術導向創業者數量的增加，有助于企業長遠發展，因為他們具備較強的技術技能及創新傾向。但是，技術導向的創業者也有其缺陷，可能缺乏管理企業所必需的創業技能，容易導致技術導向企業的效率低下^[16]。

本文將創業團隊技術派定義為：對創業企業重大決策具有顯著影響力、強調技術和產品研發優先于市場與銷售的創業團隊成員以及負責企業技術和產品研發的高層管理人員。

1.2 現有研究與述評

有研究指出，如果技術人員與市場人員間缺乏整合，就會導致團隊沖突^[17-18]。當前技術環境多變，產品創新戰略愈發重要，這對市場人員和技術人員的工作互依性提出了更高要求，而這種互相依賴性的增強也可能導致沖突增加^[19]?，F有研究對市場人員與技術人員沖突的原因展開了探討。Griffin等^[20]認為，兩方的“思想世界是不同的”，即市場人員的客戶關注度更高，而研發人員的技術關注度更高；Grittenden等^[21]研究發現，兩方沖突來源于管理產品多樣性的需要，如產品數量、質量及產品定制化生產；Sounder^[22]指出，市場人員認為技術人員過于科學，對現實世界的問題缺乏了解，技術人員則認為市場人員缺乏耐心，只關注暫時的解決方案而非技術細節；Weinrauch等^[23]從多維視角對沖突的原因進行了探究，一是任務和目標不同，二是技術人員想要生產標準化產品，而市場人員想要客戶定制化產品，三是個性特征差異，四是可能高估了商業環境的競爭性，五是忽視了雙方在權力與組織上的差異。運用質化方法研究市場人員與技術人員沖突背后問題的文獻較少，采用量化方法進行研究的文獻較多^[24]。國內學者秦穎等^[25]借助實際沖突理論、社會認同理論和接觸假說理論，從認知、情感、行為3個層面對跨部門沖突進行了研究；吳宗杰等^[26]借助角色理論、現實沖突理論，指出部門間沖突的主要原因在于利益和角色功能的沖突。

在創業企業中，兩派沖突主要表現為市場導向人員、技術導向人員之間的沖突，或者首席技術官與首席市場官之間的沖突。兩個派系間的矛盾對立會阻礙新產品開發，降低工作滿意度，影響團隊績效，造成產品質量下降^[27]。若沖突持續升級，則會導致團隊合作破裂。

通過文獻梳理發現，目前尚沒有研究聚焦市場派與技術派間沖突演化機制。從企業內部沖突視角來看，國內外文獻多集中于企業跨部門沖突研究，“跨部門沖突”雖與兩派沖突部分相似，但是，研究對象一般是成熟企業，部門也不局限于市場部和技術部，沖突主體、影響范圍上存在明顯差別。其次，理論界對跨部門沖突的關注多集中在沖突原因、處理對策上，鮮有對于沖突過程、結果變量、外部驅動因素的細化研究，缺乏對市場派與技術派沖突過程的系統思考。此外，已有的部門沖突（含市場部與技術部沖突）是部門層次的沖突而非企業決策層的沖突，本文研究的兩派沖突還包含創業合伙人（企業決策層）的沖突。由于創業企業管理層次區分不細，合伙人中的市場派或技術派經常兼任市場部或技術部負責人。

2 研究設計

2.1 研究方法

創業團隊市場派與技術派沖突演化研究尚處于萌芽階段，質性歸納的研究方式有助于有效理解問題涌現的過程^[28]。同時，沖突演化是動態的過程，扎根理論適宜追蹤動態現象的內在機理。因此，本文選用質性研究中的扎根理論方法，借助典范模型研究工具，系統挖掘數據背后的邏輯關系。扎根理論編碼過程強調以問題為導向及資料搜尋、分析過程的交互性^[29]，希望通過程序化的編碼方式和對原始數據資料的聚斂與精煉，得到符合研究需要的概念范疇。

2.2 案例選取與資料收集

扎根理論的研究特性要求其模型建構在大量明晰的案例資料和扎實的數據收集基礎之上?；诶碚摮闃釉瓌t，圍繞創業團隊市場派與技術派，選取能為研究提供最大信息量、滿足理論構建需求的典型性樣本^[30]。為保證案例選擇的合理性和數據有效性，對選擇標準作出嚴格規定。一是必須是符合創業團隊定義的兩派沖突，并對沖突爆發的時間段進行明確界定，上市后或發展成熟后爆發兩派沖突的企業不能作為研究案例；二是所選案例須重大且具有典型性，并經過各大網站、知名媒體及案例庫的公開報道；三是沖突爆發具有一定的演化過程，且有較為詳細的信息披露，能為研究提供詳盡的數據支持；四是選取案例時充分考慮各個行業，以增強研究結論的普適性與可信度。最終選取的9家樣本企業情況如表1所示。

按照資料來源，扎根研究法分為文獻扎根法、訪談扎根法。由于沖突事件涉及個人隱私，沖突過程的素材包含較多敏感內容，不僅研究組難以約到當事人進行訪談，而且即使約到當事人訪談，當事人對研究組講述內容的掩飾性也很明顯。因此，本文主體研究部分采用文獻扎根法，理論飽和度檢驗的案例采用訪談扎根法。

為了確保數據來源的全面性、豐富性和代表性，本文從以下幾個方面盡可能多地收集與沖突案例相關的素材：一是案例企業官方網站、微信公眾號發布的聲明；二是權威門戶網站及財經媒體如《中國經營報》《新三板智庫》《鈦媒體》等對沖突事件作出的報道和評論以及對沖突當事人的深度訪談；三是當事人在公開社交平臺如微博、貼吧等發表的言論或評論。

為避免當事人掩飾性，在理論飽和度檢驗階段選取與研究組熟悉的當事人創業企業2家。事先聲明研究組對未公開信息嚴格保密，對雙方當事人提供的素材相互印證，主要訪談問題包括：您認為造成市場派與技術派沖突的主要原因是什么？有哪些關鍵事件導致沖突激化？沖突發生后您都采取了哪些處理措施等。對以上兩類資料進行整理和篩選，刪除矛盾和無效數據，共整理形成約24萬字的原始資料。

3 基于扎根理論的編碼分析

3.1 開放性編碼

開放性編碼需對收集到的原始資料依照標簽化、概念化、范疇化的順序不斷提煉修改，并結合補充資料比對分析。最終選取重復頻次在2次及以上的概念，歸納聚斂為符合研究需要的范疇。需要注意的是，本階段概念與范疇間不是彼此獨立的，其內在聯系將在后續編碼及資料補充比對分析過程中逐步浮現。為保證所得概念、范疇的有效性和可信度，成立由4名課題組成員組成的兩兩分工的編碼小組，一組借助Nvivo12編碼軟件，另一組使用Excel軟件。兩組獨立且同時編碼，針對不能達成一致意見的編碼，向相關專家請教直至完成編碼。

市場派與技術派間沖突是如何演化的？對此問題進行剖析時發現，新創團隊中的市場派與技術派存在緊密協作關系。由于所處價值鏈位置不同，雙方合作時各自考量的利益重點又有所差異，構成了沖突誘因，在情景影響因素的驅動下沖突逐漸顯現。整理沖突資料時發現，市場派與技術派的沖突處理策略不同，那么，不同的處理策略是否會導致不同的結果？圍繞上述問題，對9家案例企業進行資料收集、歸納提煉、資料補充再提煉，共計得到一級概念167個、二級概念51個、范疇20個，編號分別表示為“a+序號”、“aa+序號”、“A+序號”。示例如表2所示（為了節省篇幅并予以例證，每個范疇只節選一條對應語句）。

3.2 主軸編碼

開放編碼通過提取資料中的關鍵性語句，建立不同的范疇，但這些范疇間的內在邏輯體系有待挖掘。此時需進行主軸編碼，識別范疇間的演化規律與聯結關系，歸納總結為更高一級的主范疇。例如，“技術使命”“業績目標”“部門利益”“兩派領導個體層面”都是沖突的誘發因素，提煉為主范疇“沖突誘因”。主軸編碼結果如表3所示，共聚斂得到沖突誘因、沖突顯現、沖突處理、沖突結果、情景影響因素5個主范疇。

借鑒“因果條件→現象→脈絡背景→中介條件→行動策略→結果”這一典范模式，形成可驗證每個主范疇的典范模式的證據鏈。

（1）沖突誘因。因果條件是市場派與技術派出于利益考量組建創業團隊，理論現象是沖突誘因的潛伏特性，脈絡情景是兩派在組織中的權力、地位差異，中介條件是部門目標與利益間差異及領導者個體層面影響，行動策略是訴求未達，結果是沖突誘因逐步形成。

（2）沖突顯現。因果條件是沖突誘因的累積，現象是形成兩大派系，脈絡情景是公司內部氣氛緊張，中介條件是兩派之間矛盾加劇，行動策略是導火索事件的爆發，結果是市場派與技術派沖突顯現。

（3）沖突處理。因果條件是沖突顯現，現象是沖突主體驅動調解的內生性差異，脈絡情景是沖突主體對待沖突的不同態度，中介條件是沖突進一步加劇和演化，行動策略是兩派解決矛盾的行為，結果是沖突的解決或加劇。

（4）沖突結果。因果條件是沖突激化/和解因素驅動，理論現象是沖突的逐漸解決，脈絡情景是沖突結果的情境化特征，中介條件是沖突解決策略的不斷調整，行動策略是沖突主體作出選擇，結果是團隊分裂或選擇和解。

（5）情景影響因素。因果條件是兩派沖突持續演化，理論現象是對未來發展方向的意見分歧，脈絡背景是團隊整體內外部環境，中介條件是企業自身發展受限，行動策略是沖突雙方為解決矛盾而采取的一系列行為，結果是兩派沖突加劇/緩解。

3.3 選擇性編碼

選擇編碼階段最核心的步驟是對主范疇間的邏輯關系進行統籌梳理以確定核心范疇，從而建立以核心范疇為中心的扎根網絡體系?！皠摌I團隊市場派與技術派沖突演化機制”這個范疇能夠整合大部分概念與范疇，故將其作為本文核心范疇。

這一核心范疇的故事線為：技術派的技術使命、市場派的業績目標，兩派各自的部門利益及兩派領導的個體層面因素等共同構成沖突誘因。在導火索事件的作用下沖突誘因外顯，兩派成員感知到沖突的存在，任務型分歧、關系型分歧、利益分歧逐漸顯現?；趦膳蓻_突主體對信息加工的差異，其會采取不同的沖突處理措施。若沖突得到有效處理則兩派之間達成和解，若沖突得不到有效解決，則會向著持續對抗方向演變，致使雙方合作走向破裂。情景驅動因素從管理體系設計、企業績效、行業發展3個層面驅動沖突演化的全過程?；诖?，建構創業團隊市場派與技術派沖突演化機制模型，如圖1所示。

理論飽和是指當補充資料對現有理論框架的邊際效用較小，再收集新的實驗數據也無法對現有范疇進行補充時，所呈現出的一種飽和狀態^[31]。采用理論抽樣方法，選取兩家發生過市場派與技術派沖突的創業企業作為訪談案例，訪談時間為2022年2～6月，期間共開展深度訪談3次，實地走訪2次，如表4所示。對收集到的原始資料進行扎根編碼分析，未發現新的范疇。因此，可以認為研究所得的范疇與理論模型達到理論飽和度要求。

例證1：鄭某：我們是初創公司，拿到的第一筆投資由于我們兩個人缺乏運營管理經驗，導致這筆資金沒有利用起來，公司業績一度受到牽連。當時我一周都很少休息，基本都在公司鉆研技術難題，想著產品更完善些，公司也好盡快回到發展軌道。

分析1-1：（引用語）基本都在公司鉆研技術難題，想著產品更完善些—（一級概念）想讓產品更完善—（二級概念）使命感—（范疇）技術使命—（主范疇）沖突誘因。

例證2：任某：現在流量時代，我想將來公司可以逐步將自媒體這一塊做起來，他還是只想做線下銷售，這次我真的不能再忍了……

分析2-1：（引用語）一方想做自媒體另一方只想做線下—（一級概念）對公司未來發展的想法不一—（二級概念）發展方向分歧—（范疇）任務型沖突—（主范疇）沖突顯現。

4 理論模型闡釋與分析

4.1 創業團隊市場派與技術派沖突演化機制分析

圍繞創業團隊市場派與技術派沖突演化機制模型中的5個主范疇在沖突演化中的作用機制，分析如下：

4.1.1 沖突誘因→沖突演化

沖突誘因作為沖突演化的誘因驅動因素，形成4條顯著影響沖突演化的驅動路徑：①技術使命驅動：技術派強調技術先行，要求企業在產品和技術創新上超前投入，使企業短期效益下降、風險加大，引發市場派不滿；②業績目標驅動：市場派的報酬與成就主要來自業績目標，壓力也來自業績目標，過于強調短期業績，使得企業技術滯后，引發技術派不滿；③部門利益驅動：部門分工與職責相應的權利和分配機制，使得技術部門與市場部門的分歧長期普遍存在，在某些因素的催化下，出現部門利益沖突；④兩派領導個體層面驅動：一派領導者道德風險行為引發對方不滿，兩派領導者性格差異、關系協調引發的矛盾對立也會使兩派成員感到所在部門受到排擠，從而誘發沖突。

4.1.2 沖突顯現→沖突演化

當沖突誘因被兩派成員感知并進行外部歸因時，兩派間矛盾沖突會進一步顯現，即沖突誘因經過沖突顯現的中介傳導進一步作用于沖突演化。作為中介驅動因素，沖突顯現共包含5條顯著影響沖突演化的作用路徑：①任務型沖突：市場派和技術派的理念分歧體現為重大事項處理上的意見分歧，如業績目標分解、產品改進方案等，意見分歧在某些因素的催化下引發兩派沖突；②關系型沖突：由于市場派與技術派溝通不到位、一方成員違背心理契約等原因，造成雙方沖突的發生；③利益沖突：薪酬與獎金、股權激勵、辦公條件和設施等在兩派之間的分配未達預期，很容易使兩派成員心生不滿，促使沖突顯現；④沖突歸因：出現意見分歧時，如果歸因為對方主觀因素，則會促使沖突顯現；⑤導火索事件：沖突誘因通常是在導火索事件誘發下外顯的，如瑞星公司，王莘重產品推廣，劉旭重技術研發，理念沖突的引線早已埋下，這時沖突處在潛伏階段，直到引爆矛盾的火星—金山毒霸低價促銷出現，引發內部處理策略分歧，致使沖突激化。

4.1.3 沖突處理→沖突演化

沖突發生后，兩派成員會按各自理念對沖突進行處理。沖突處理作為調節驅動因素，顯著影響沖突結果的走向，即沖突誘因、沖突顯現對沖突演化的影響，因沖突處理措施不同而產生差異。共包含5條影響路徑：①觀念態度調整：技術派對于技術創新的執念和市場派對短期業績的強調是沖突的重要來源，當兩派發生沖突時，如果其中一派主動調整觀念態度，則邁出了沖突處理的第一步；②研發策略調整：技術派根據市場派建議或訴求，將研發策略調整為更有利于實現短期業績，或者技術派主動將研發策略向客戶需求靠攏；③市場策略調整：市場派根據技術派建議或訴求，將市場策略調整為更體現技術優勢，或者市場派主動將市場策略向技術派靠攏；④強勢對抗：市場派與技術派成員之間發生公開謾罵、肢體沖突、公開上訴等行為，激化沖突，或聲稱守護個人理想，加劇沖突對抗情緒，推動沖突演化；⑤退出：其中一方采取主動退出的行為，如大疆科技，因股權爭議、外部經理空降、公司效益不佳等原因，導致盧致輝和團隊成員相繼離開。

4.1.4 沖突結果→沖突演化

沖突結果作為沖突演化的結果，包含3條路徑：①沖突和解：和解的動力可能是由于一方主動妥協，也可能是雙方爭論后達成共識，還可能是在第三方調解下各退一步；②團隊破裂：沖突破裂通常伴隨著市場派或技術派中的一方被迫出局，或者企業停止經營；③沖突延續：更多情況下，兩派互不讓步，但日常工作正常推進，兩派保持克制，避免沖突激化。

4.1.5 情景影響因素→沖突演化

情景影響因素顯著驅動沖突演化全過程，形成3條情景驅動路徑。①管理體系設計是沖突演化的內部情景驅動因素，如公司治理結構隱患、部門任務失調、職責分工模糊、部門信息非對稱等會進一步造成兩派分歧；②企業績效不佳引發沖突演化的內部情景驅動路徑，當公司業績下滑或其中一派對于企業發展的價值主張沒有得到良好的效益回報時，極易引起另一派的不滿，導致沖突發生；③行業發展波動從外部驅動沖突演化，資本市場低迷、行業發展下行、技術競爭風險、競爭對手崛起等因素會給企業帶來重重壓力，從而催化沖突升級。

4.2 市場派與技術派角色動態融合—沖突演化模型

兩派沖突在團隊組建時就是一種隱形存在，在情景影響因素作用下伴隨創業過程經歷階段性發展?；趯摌I團隊市場派與技術派沖突演化機制和創業企業發展過程的深入探討，構建市場派與技術派角色動態融合—沖突演化模型，可以通過兩派角色間融合狀態理解創業過程中的沖突演化，如圖2所示。

4.2.1 簡單拼湊期

在創業企業發展初期，市場派與技術派有初步分工，輔之以體諒、補位等主觀努力，合作面對外部挑戰、形成內部決策。此時處于角色融合的簡單拼湊期，兩派的角色認知分歧處于初步顯現階段。得益于有利的行業環境，企業發展得到助推。但此時內部環境不穩定，極易誘發沖突潛在因子。在案例企業比特大陸中，從創立之初就采用雙CEO管理制度，二人平起平坐、職權相同，看似公平的分配方案，卻極易在兩派協作過程中誘發矛盾對立。

4.2.2 一派主導期

在創業企業發展期，會選擇依賴實力更強的一派形成主要發展路線。此時處于角色融合的一派主導期，包括市場主導型和技術主導型。隨著兩派權益網絡的逐步形成，在內外部影響因素作用下，沖突顯現。但本階段關系型沖突的破壞性有限，企業會突破瓶頸期迎來階段性高峰，但這一切都是沖突爆發來臨前的平靜。

4.2.3 碰撞磨合期

在一派主導的背景下，另一派難免有分歧和不滿。此時處于角色融合的碰撞磨合期，如果兩派間摩擦得到有效處理，則可能通過磨合達成共識，但也可能由于摩擦進一步升級導致一方退出，合作破裂。如東莞易步公司，吳細龍屢次拒絕按照約定出資，在同意投資人入股后又改變想法并迅速搶占管理權。周偉為了公司發展一直默默隱忍，直至吳細龍私自架空周偉團隊，合作破裂，周偉等被迫離開。

5 結語

5.1 研究結論

本文基于扎根理論進行探索性研究，構建創業團隊市場派與技術派沖突演化影響機制模型，并對沖突演化機制進行分析，最后，構建市場派與技術派角色動態融合模型，進一步探討創業過程中的沖突演化，得到如下主要結論：

（1）通過對概念、范疇間內在邏輯關系的梳理，共得到5個主范疇，分別為沖突誘因、沖突顯現、沖突處理、沖突結果、情景影響因素，提煉得到創業團隊市場派與技術派沖突演化核心范疇，揭示了兩派沖突演化的動力因素。對5個主范疇在市場派與技術派沖突演化過程中的作用路徑進行分析，沖突誘因作為誘因驅動因素，沖突顯現作為中介驅動因素，沖突處理作為調節驅動因素，均顯著影響沖突演化，沖突結果是沖突演化的結果，情景影響因素作為情景驅動因素顯著影響沖突演化，闡釋了創業團隊市場派與技術派如何一步步走向矛盾對立的過程。

（2）結合市場派與技術派沖突演化過程，深入探究市場派與技術派角色動態融合在創業過程中的作用機制。在創業企業初創期，兩派角色融合狀態為簡單拼湊，處在沖突誘因階段；在創業企業發展期，兩派角色融合狀態為一派主導，處在沖突顯現階段；在創業企業變革期，兩派角色融合狀態為碰撞磨合，最終可能達成共識，也可能合作破裂，處在沖突處理、沖突結果階段。同時，情景影響因素作用于創業企業發展全過程。

5.2 對策建議

在創業企業發展不同階段，可以通過辨識兩派角色間融合狀態，采取針對性的沖突預防和管理對策，有效防止沖突演化升級。

5.2.1 兩派沖突預防

在創業企業初創期，沖突還未顯現，沖突誘因處在滋生階段，應以預防沖突潛在因子進一步擴大為主。

（1）創業合伙人選擇過程中，應注重雙向理解、前置商定戰略和策略。市場派與技術派互補合作、適當妥協是避免沖突的重要因素。雙方應充分溝通，前置討論商定企業戰略、階段性策略和配套條件。

（2）引進第三方，評估兩派對企業發展的貢獻度。通常認為技術派對企業核心競爭力貢獻更大，技術派的技術使命和部門利益都強化了這種觀念；市場派直接承擔企業業績目標，加之部門利益，使得市場派認為自己對企業貢獻更大，進一步演化就會導致兩派都認為自己“付出比對方多，貢獻比對方大，獲得卻比對方少”。引進第三方評估兩派對企業發展的貢獻度，有助于兩方的觀念態度調整，重視對方的貢獻度。對第三方的選擇也很重要，可以是兩派都認可的資深業內人士、投資機構、專業咨詢機構或專家學者等。

（3）以典型業務為載體，雙方調整優化研發策略和市場策略。在重要產品研發中，技術派邀請市場派參與產品方向研討，共同擬定客戶關注的產品性能等級及優先度排序；在重要客戶開發中，市場派邀請技術派了解和傾聽客戶需求，共同擬定投標方案或給予客戶的產品性能承諾。

5.2.2 兩派沖突管理

在創業企業發展期和變革期，兩派沖突初步顯現或已經形成。

（1）直面分歧和問題，坦誠溝通，求同存異。沖突初步顯現時，兩派或其中的一派若回避問題、旁敲側擊，則容易加劇沖突。因此，兩派應直面分歧，列出關切問題清單，一一對照雙方的看法。對于有分歧或理解有差異的問題，坦誠溝通，兼顧企業整體利益、長遠利益和分歧化解。列出兩派關切問題清單的相應解決對策，求同存異，化解沖突或防止沖突升級。

（2）借助第三方調解。必要時可借助第三方進行調解，第三方可以選擇兩派都認可的資深業內人士、其他股東（含外部投資機構）、企業所在園區或當地主管部門中熟悉企業情況的人員。在調解前或調解過程中，兩派人員可自行查閱其它企業兩派沖突后創業失敗或團隊破裂的案例，吸取教訓和總結經驗，避免重蹈覆轍，也有利于將問題轉化為機遇。

5.3 不足與展望

本文存在一定的局限性：一是9個主體案例的素材來源于多渠道二手素材（文獻扎根法），2個理論飽和度檢驗案例的素材來源于一手素材（訪談扎根法），未來對主體案例、檢驗案例都可以進一步豐富素材來源，結合文獻扎根法、訪談扎根法開展研究；二是由于沖突案例素材的收集難度大，本文所用案例的行業分布不同、時間跨度較大，未來可以針對某一行業、某一時間段的案例進行專項研究；三是沖突中一方退出創業企業后再創業的兩派沖突具備哪些獨有的特征，值得后續深入研究。

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（責任編輯：萬賢賢）

The Conflict Evolution Mechanism between Market Faction and

Technology Faction of Entrepreneurial Teams

Sun Jiwei¹， Ding Xin¹， Gao Yiqin²

（1.School of Management， Shanghai University， Shanghai 200444， China;

2.Dajian Investment Management （Shanghai） Co. Ltd， Shanghai 200061， China）

Abstract：Conflicts between the market faction and the technology faction of entrepreneurial teams are common in the process of entrepreneurial activities. Many entrepreneurial teams fail to deal with the conflicts between market faction and technology faction in time， leading to the resignation of the team founders and endangering the normal operation of the enterprise. The high integration of market and technology factions is of great significance to the process of new product development and commercialization. How to solve the conflict between the market faction and the technology faction quickly and reasonably has become an urgent topic in practice. Most literature at home and abroad focuses on the study of the interdepartmental conflict of enterprises， but it is immensely different from the conflict between the two factions. The existing literature lacks systematic thinking on the conflict process between the market faction and the technology faction， which makes it difficult to provide an effective reference to the conflict management between the two factions. Therefore， the existing research on the conflict evolution mechanism between the market faction and the technology faction still needs to be further improved.

On the basis of the relevant literature on the research of conflict evolution between the market faction and the technology faction of entrepreneurial team， the study first clarifies the definition of market faction and technology faction of entrepreneurial team. An exploratory study is carried out based on the grounded theory. It uses the grounded theory in the analysis of literature to code and analyze 9 typical cases of conflicts between market faction and technology faction. Then in-depth interviews are conducted on the two enterprises by using the interview grounded method at the stage of theoretical saturation test to improve the validity and credibility of the theoretical construction. The model of the conflict evolution mechanism between market faction and technology faction is constructed following the logical development of conflict triggers， conflict manifestation， conflict resolution， conflict outcomes and situational influencing factors.

It is found that the driving effects of the five main categories on conflict evolution are different， among which conflict triggers are the incentive driving factors， conflict manifestation is the mediating driving factor， conflict resolution is the moderating driving factor， and situational influencing factors are the context driving factors. As the outcome path， conflict outcomes reflect the final state of conflict evolution. In the different stages of the development of entrepreneurial enterprises， the integration of roles between the market faction and the technology faction presents three different states as conflicts evolve. In the initial stage of entrepreneurial enterprises， the integration of roles between two factions is in a simple patchwork state， i.e.， the stage of conflict trigger. In the development stage of entrepreneurial enterprises， the integration of roles between two factions is dominated by one group， and it is in the stage of conflict manifestation. In the stage of development and change of entrepreneurial enterprises， the role integration status between two factions is in a state of collision and adjustment， which may eventually reach a consensus or break down cooperation. This is the stage of conflict resolution and conflict outcomes. Situational influencing factors affect the whole process of entrepreneurial enterprise development. The study further puts forward some targeted countermeasures for conflict prevention and management. It is necessary to pay attention to the two-way understanding in the selection of entrepreneurial partners， negotiate the strategy and tactics in advance， introduce a third party to evaluate the contribution of the two factions to the enterprise development， and take the typical business as the carrier to adjust and optimize the R&D strategy and marketing strategy. When dealing with conflicts， it is recommended to keep frank and agree to disagree; the help of third-party mediation is preferable.

The study can effectively make up for the shortcomings of the existing research on the conflict evolution between the market faction and the technology faction， and it provides a decision-making basis for the success of cooperation between the market faction and the technology faction in the era of "mass entrepreneurship and innovation".

Key Words：Entrepreneurial Team; Market Faction; Technology Faction; Grounded Theory; Team Conflict